La venta de Stop! para el contrato millonario
Durante la introducción de la venta "Stop!" la filosofía, por lo general utiliza el ejemplo de comprar zapatos para que los participantes consciente de las infinitas maneras compradores decidir sobre la compra de simple items.While utilizar este ejemplo hace que sea fácil obtener una comprensión más profunda del comportamiento de compra, que a menudo crea dudas sobre si la venta "Stop!" enfoque es igualmente aplicable a la venta de alto valor soluciones de negocio a negocio (B2B) configuraciones. Como cuestión de hecho, este enfoque es práctico para estas situaciones como well.During mi carrera empresarial, estuve involucrado en su mayor parte las ventas de la solución técnica con el fin general, los valores que van de 20.000 a 4.000.000 de dólares. Ahora que estoy trabajando con la venta de "Stop!" enfoque, me doy cuenta de que este método ha sido muy útil en ese momento! Echemos un vistazo a la beneficios clave de este enfoque único y cómo se logran que: 1) creación de relaciones de profunda confianza para la Aceleración de largo plazo negocio recurrente 2) de la decisión de compra, lo que más tiempo disponible para ventas mas 3) Mejora de los márgenes de partner1 por convertirse en una verdadera confianza) las ventas de periódicos a través de profunda confianza relationshipsThe "dejar de vender!" enfoque es mucho más que un método. Se basa en una mentalidad que difiere considerablemente de las ventas típicas mindset.Most vendedores creen que una vez que se descubrió la necesidad de los clientes que podrían estar satisfechos con sus productos (los productos pueden ser bienes, servicios, soluciones, etc), que tienen algo que vender. Como consecuencia de ello, quizás después de un análisis más detallado necesidades, empiezan a lanzar sus productos, con la esperanza de que conduzca a un sale.However, a pesar de que un comprador puede tener una necesidad que tal vez podría ser alcanzado por el producto del vendedor (o el producto de la competencia, para el caso), no necesariamente le impulsan a actuar sobre esa necesidad. Puede haber varias razones para este comportamiento, incluyendo el establecimiento de prioridades, la falta de presupuesto, los procesos de aprobación complicado, y así que on.It tanto, es importante para un vendedor de reconocer que la identificación de una necesidad que podría satisfacerse es bastante de sentido a menos que el el comprador se da cuenta de que esta necesidad es lo suficientemente importante para él para actuar en it.If el vendedor está dispuesto a aceptar la posibilidad de que pueda haber nada que vender en este punto a pesar de que ve la necesidad potencial, Sólo entonces será capaz de interactuar con el comprador sin crear ningún pressure.The "dejar de vender!" enfoque promueve el concepto de NATOO? "No estar atado a nuestros propios resultados". Si un vendedor es capaz de cambiar su enfoque completamente al mejor resultado posible para el comprador independiente de los resultados propios del vendedor, será capaz de mostrar cierto cuidado, dando lugar a relaciones basadas en el profundo trust.Using este enfoque podría significar que para el comprador, el mejor resultado no podría ser la de comprar, o comprar a otra supplier.During nuestro "dejar de vender!" seminarios que ayudan a los participantes adoptar este nuevo modo de pensar a través de un cambio en su sistema de creencias. Esto se logra a través de "obras reales", es decir, juegos de roles, que reflejan su propia situación. A través de este ejercicio, que la experiencia del papel de sus compradores y darse cuenta de sus modelos de venta propios y de cómo pueden cambiar them.Needless decir, un nivel profundo de la confianza se vuelve más importante cuando está en juego al hacer una compra decision.2) Más ventas a través de la aceleración de la compra decisionWhile la venta "Stop!" planteamiento parece ser un enfoque flexible hacia la venta, es de ninguna manera una one.One lenta o pasiva de los objetivos clave de nuestro enfoque es acortar la duración de la compra el ciclo sin crear presión incómoda para el buyer.In el verdadero sentido del coaching? es decir, para ayudar a la velocidad coachee su desarrollo? el vendedor ayuda al comprador en la toma de su decisión de compra más rápido que el él sin que el vendedor de intervention.Making una decisión de compra es como resolver un rompecabezas: el vendedor tiene una idea de lo que la imagen final podría parecer y el comprador ha de reunir la mayoría de los las piezas para ver las piezas del rompecabezas picture.The representan los criterios y factores que el comprador debe tener en cuenta y adaptar antes de que pueda tomar una decisión. El vendedor, con vista de un extraño de toda la imagen, está en un posición que el entrenador del comprador a través de su decisión la pregunta de si ciertas piezas clave ya están en su lugar. Con el fin de hacerlo, el vendedor tiene que aprender a hacer las preguntas correctas, sin crear la presión y sin interrumpir los esfuerzos del comprador de seguir adelante con su propio proceso. Hemos observado que el enfoque de coaching es una forma eficaz de hacer this.Obviously, por decisiones de alto valor a la compra, el rompecabezas es más difícil de montar. Esto también significa que un vendedor de ejercer como entrenador de compra altamente cualificado puede añadir un valor adicional a la tremenda buyer.3) Los márgenes de mejora al pasar a ser verdaderamente partnerIt de confianza no es nada fácil de un vendedor a adoptar este nuevo modo de pensar y realmente el entrenador del comprador, especialmente cuando el vendedor está acostumbrado a ser un consultor, quien cree que tiene todas las respuestas. Los hábitos son difíciles de cambiar por lo que este proceso requiere una fuerte seguimiento a través de las conductas a que se adoptó por completo. Por ello, hacemos hincapié en la importancia de un seguimiento eficaz de los procedimientos después de nuestra seminars.Let 's ser realistas: aunque somos plenamente conscientes de los beneficios de la venta "Stop!" enfoque e incluso si somos capaces de comprender lo que la nueva mentalidad y los comportamientos resultantes deben ser, todavía estamos propensos a cometer errores y, ocasionalmente, pueden volver a caer en nuestros viejos patrones. Esto, en sí misma, no es un problema? siempre y cuando somos conscientes de cuando suceda. Tenemos que ser sensibles y crear un mayor nivel de conciencia de sí mismo, de modo que podamos tomar medidas correctivas cuando necessary.However, una vez que logran aplicar plenamente este nuevo enfoque, la calidad de nuestras relaciones con el potencial de nuestros () los compradores de los turnos. Nos convertimos en socios de confianza, de verdad en lugar de personas que quieren vender algo. Cuando lo logremos los resultados del estado, el precio de venta pasa a ser secundario, porque ambas partes buscan verdad ganar-ganar, que incluyen un margen amplio para el vendedor también. Esto es igualmente cierto para la venta de zapatos? y para la venta solutions.Conclusion de alto valor: la venta "Stop!" enfoque no es sólo una técnica para la venta de determinados productos. Se trata de una nueva mentalidad de un planteamiento diferente con respecto a los (potenciales) compradores. En efecto, reconoce que el comprador al vendedor como un socio verdaderamente confiable que añade un nuevo valor a la relación por ser un entrenador efectivo para el comprador. Los beneficios para el vendedor son acortamiento de los ciclos de compra, negocio recurrente y mejora de los márgenes. Evidentemente, el impacto en la venta de soluciones de alto valor tiende a ser aún más significant.About Charlie LangCharlie trabaja con altos ejecutivos que ya tienen éxito y quieren permanecer en el principal filo. A menudo son desafiados por temas como: - ¿Cómo mejorar la retención del personal, sobre todo cómo mantener alto desempeño - ¿Cómo lograr una cultura de éxito empresarial que garantice el éxito a largo plazo - ¿Cómo crear nuevos niveles de excelencia a través de compromiso de los empleados de alto - ¿Cómo transformar los resultados de negocio a través de un enfoque diferente hacia salesCharlie, un coach ejecutivo y entrenador que es conocido por sus enfoques innovadores hacia el liderazgo, los procesos de cambio y las ventas, ayuda a sus clientes en el dominio de estos desafíos. Se alcanzan resultados sobresalientes mediante la aplicación única de Charlie de los últimos hallazgos en la investigación junto con su propia experiencia en el interno. la gestión y leadership.Charlie es el autor de numerosos artículos y del libro El Factor Groupness. Se pronuncia discursos y discursos sobre las ventas, el liderazgo y coaching.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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