Build relación reflejando
Tradicionalmente, los vendedores buscan algo en la oficina que plantea una pregunta. Por ejemplo, "¿Es que su pez vela en la pared?" ¿Cuántas veces crees que esa perspectiva se ha hecho esa pregunta? ¿Con qué frecuencia creo que la perspectiva oye un vendedor preguntar sobre el retrato de familia sobre el escritorio, juego de béisbol de la noche anterior, etc? La perspectiva se anticipa a estas preguntas. La habilidad verbal es en realidad una parte muy pequeña de la relación cociente. La comunicación no verbal va un largo camino hacia el establecimiento de una relación con su prospect.This parece sugerir la necesidad de aprender a leer el lenguaje corporal. Pero no es tan simple como la interpretación (adivinar) lo que el lenguaje corporal de tu perspectiva está diciendo. El hecho es que la gente se siente cómoda con la gente que son como ellos mismos! Así pues, como un vendedor profesional, usted puede utilizar una técnica conocida como reflejo para que coincida con tu perspectiva el lenguaje corporal para que su perspectiva se relaja y se siente cómodo en su presence.Show y Tell (y tacto) Todos nosotros interpretar nuestro entorno personal a través de nuestros sentidos, que actúan como filtros. Tu mente es pregunta constantemente: "¿Cómo lo ocurrido encaja en mi mundo? ¿Cómo dar sentido a esto y aquello?" Utiliza tus sentidos para interpretar su entorno: vista, olfato, oído, el tacto y el gusto. Para ciertos estímulos que utilizar sólo uno de estos sentidos, para otros, se utiliza una combinación de los senses.In el mundo de los negocios, tres sentidos son dominantes: vista, oído y tacto. (A menos que usted vende un producto alimenticio, por lo general no puede dar su perspectiva la oportunidad de sabor u olor.) La mayoría de las veces, sus perspectivas se basan en un sentido más que los demás para tomar decisiones. Las perspectivas son las personas ya sea visual, lo que significa que necesitamos ver una foto antes de que que puede tomar una decisión, o auditiva, lo que significa que necesitan escuchar algo antes de que puedan tomar una decisión, o cinestésicas, lo que significa que necesitan tocar y sentir a tomar una decisión. Alguna combinación de estos sentidos es en el trabajo en todas las perspectivas, pero un sentido tiende a dominate.So lo que pasa cuando tu perspectiva es kinestésica y entras a la habitación y decir: "¡Ã † â € ™ Ã⠀ šÃ, un combate« esos vaqueros? ¿Sabía usted ver el partido de ayer? "¿Cómo funciona su perspectiva kinestésica - que necesita tocar, - aumento de un sentido de comunidad de lo que dijiste? Te quiero decir:" Wow, ¿no te hacen sentir muy bien cuando los Cowboys a ganar ? Su perspectiva de cinestésicas sabe, de hecho, lo que se siente cuando los Vaqueros de ganar o lose.How puede decir que el sentido domina la decisión de la perspectiva de toma de motor? Preste atención a las pistas. Cada perspectiva les dará a usted. Simplemente escuchar lo que la perspectiva visual perspectiva says.A dirá algo como: "Esto parece un poco confusa para mí. ¿Me puede mostrar una imagen", o "Tengo algunos problemas para concentrarse en esa idea. Me gustaría ver que en mi mente. "gente de Visual usar sus ojos para ver el mundo que les rodea y que necesitan las imágenes visuales de comunicación. Si desea vender una perspectiva visual, tienes que hablar de forma visual." ¿Qué ves llevar a cabo usted mismo? "es una buena pregunta para hacer una perspectiva auditiva visual.An puede decir:" ¿Qué hace que suene como cuando usted hace la conexión "," ¿Puede usted comentar sobre la importancia de este gadget "o" He tiene que que quede claro como una campana para anunciar que en el siguiente nivel ". auditiva personas utilizan sus oídos para dar sentido al mundo. próxima vez que vaya a un concierto, mirar alrededor para la gente que tiene los ojos cerrados. Ellos no duermen, sino que está escuchando. No necesita ver a la orquesta para disfrutar de la perspectiva cinestésicas music.A puede decir, "Se siente un poco confuso para mí. Tiene que caber la mano en mano con lo que ya estamos haciendo ", o," Es un tema sensible, y tengo que estar cómodo con él. "La perspectiva cinestésicas busca de confianza. Aprenda a crear la sensación de confianza, y rápidamente se puede establecer una relación con una persona kinestésica. Igualmente importante: Kinesthetics quieren saber que usted está a punto them.By "leer" las señales de su perspectivas "y" vivir "en su mundo, rápidamente se puede establecer una relación y comenzar a mejorar sus ventas de competencia. Tu objetivo como un vendedor es para aprender estas técnicas de unión y armonía y la práctica les repeatedly.Excerpted del libro no se puede enseñar a un niño a montar la bicicleta en un seminario, à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1995 por David H. Sandler. Todos los derechos reserved.Dan Hudock es propietario del Instituto de Ventas Sandler en Pittsburgh, PA. Él puede ser alcanzado en (724) 940-2388 o dan@sandler.com.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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