Dé rienda suelta a su interior las ventas de la superestrella y ganar más negocios ahora mismo!
Es una tarde de lluvia en una tarde típica de mitad de semana y el equipo de televentas no es disparar en todos los cilindros. Cedric realmente no está tirando de su peso en absoluto. Él ha estado empujando los papeles alrededor de su escritorio para la mayoría de los por la tarde y está teniendo un tiempo miserable. Sus cifras de ventas están por debajo del objetivo, sus estadísticas de llamadas son inferiores a la media y sabe que ganar la lotería es tan probable como él dándole la vuelta antes del final de la mes. Juan el gerente de ventas también sabe que Cedric no está funcionando, y decide realizar una sesión de entrenamiento con él para tratar de solucionar las cosas. Hasta ahora todo good.John y Cedric sentarse y empezar a chatear. John ha leído algunos libros sobre la gestión y sabe que es importante la empatía y escuchar a Juan. Después de un poco de preámbulo y una serie de preguntas bien los dos de ellos realmente comienzan a llegar a ser muy honestos con los demás. Recogemos la conversación hasta aquí? C: "Bueno, tú sabes. Supongo que no estoy suficientemente amplio a nuevos clientes." J: "OK. Respeto su honestidad. ¿Qué piensa usted que podríamos hacer al respecto?" C : "Bueno, yo no creo que se trata de un caso de nosotros, supongo que yo soy sólo va a tener que llegar a ellos no son yo "J:" ¿Quiere usted decir llamando más frío? "C:" Supongo que sí. "J:" Hemos mencionado anteriormente que usted necesita para obtener 5 visitas por semana. Con base en sus relaciones de cuántos llamadas se necesita hacer para conseguir eso? "C:" 25 llamadas de contacto más o menos. A veces un poco menos, a veces un poco más. 30 a estar en el lado seguro, creo. "J:" ¿Puedes hacer eso? "C:" Sí ". Tengo que no puedo o me volver aquí. Nosotros no queremos eso! "J:" No, no lo hacemos. ¿Estamos de acuerdo en que es lo que tiene que hacer entonces? "C:" Sí ". J:" ¿Necesitas algo más de mí? "C:" No está bien. Gracias John. "Conversación Bastante común de mi experiencia. John se siente satisfecha de que él ayudó a Cedric y vuelve a su escritorio saber lo que tiene que hacer. En la mayoría de los casos yo diría que probablemente tiene la intención de hacerlo. Cedric puedes ser en el teléfono y gestión para hacer las llamadas por algunos días, pero con cierta rapidez todo se cae. ¿Por qué? Como seres humanos no son impulsados por nuestras emociones por nuestra fuerza de voluntad. Voy a decir esto otra vez, porque creo que vale la pena decir; como seres humanos nos vemos obligados, no por nuestras emociones por nuestra fuerza de voluntad. Basta con pensar por un segundo. Ha habido alguna vez algo que quería hacer, algo que la planificación racional que hacer, algo que sabía usted sabía que usted debe hacer, pero luego, por cualquier motivo, cuando llegó hasta él simplemente no lo hizo? Por supuesto que tiene! Buenos ejemplos de ello podrían ser la dieta, uso de hilo dental, limpieza de la casa, ir al gimnasio y televentas! Digamos por ejemplo que usted sabe que usted necesita para usar el hilo dental todos los días. Después de visitar el dentista que sentarse y decidir hacerlo. Durante unos días, usa el hilo dental, pero conforme pasa el tiempo de empezar a ser menos coherente hasta que no usar el hilo dental a todos. Ahora, habrá aquellos de ustedes que no hilo dental y están diciendo a ustedes mismos, "Bueno, eso no es correcto Gavin, yo hilo dental!" Pensar en otra cosa entonces. Habrá algo. Mayoría del tiempo de nuestras representaciones internas decidir cómo nos sentimos con independencia de lo que nuestro cerebro consciente se ha decidido. ¿Qué hay de fumar? ¿Qué tan difícil hacer a muchos fumadores a intentar dejar sin embargo, sus emociones constantemente dominar su fuerza de voluntad? fría llamando y televentas son muy similares. Muchos vendedores saben que deben ser llamadas en frío sobre una base diaria, pero cuando se llega a esto que poner excusas y hacer otra cosa. Pueden incluso terminan sintiéndose muy mal acerca de esto (o no, en algunos casos!), pero no tiene ni un ápice de diferencia! Y finalmente, estamos impulsados por nuestras emociones y no por nuestra voluntad consciente. Todos tenemos nuestras propias construcciones de interior el mundo y actuamos de acuerdo con ellos todo el tiempo. Nuestros sentimientos y nuestros comportamientos, siempre será de acuerdo con nuestra construcción interna. "Entonces, ¿qué sentido tiene entonces Gavin si no podemos tomar conciencia control? "Excelente pregunta! Un poco negativo (hablaremos de eso más adelante), pero la gran pregunta no es menos. Cuando entendemos, el control y elegir lo que sucede dentro de nosotros tomar el control del mundo, la mayoría de los super equipo? nuestro cerebro. Si usted ha leído el desarrollo personal, la PNL o libros de motivación que puede haber visto las explicaciones de los niveles de lógica similar a la de abajo. Creo que esta es la mejor manera de explicar, la comprensión de y el control de nuestro interior y de la construcción de representations.IdentityBeliefsFeelings y llamando EmotionsBehaviour frío / cara a cara / presentingResultsWhen somos totalmente conscientes de que nuestro interior proviene de la construcción y la cómo se formó, podemos empezar a examinar si es que nos apoyan o no. Si no podemos cambiarlo. Después de todo, es tuyo a cambio!. Volvamos a Juan y Cedric durante un minuto. Cuando John originalmente habla a Cedric qué es lo que Cedric está haciendo que atrae la atención de Juan? Principalmente es el hecho de que no está consiguiendo buenos resultados no es suficiente! Como se puede ver que estamos en un extremo del diagrama. John probablemente ya se han dado cuenta de que Cedric no ha hecho lo suficiente las llamadas en frío. Esto sería a nivel de comportamiento no sería. De hecho, si John es particularmente perspicaz puede incluso pensar que él sabe cómo Cedric es el sentimiento. Esto no sería correcto ya que nunca se puede saber lo que otra persona está pensando, incluso si nos dicen! Me gustaría pensar típica sesión de entrenamiento, tales como la gestión de la anterior entre John y Cedric. ¿A qué nivel el entrenamiento se llevará a cabo la gestión? Sobre todo en el comportamiento y los resultados de los niveles no era él. ¿Cuántas llamadas Cedric tiene que hacer vinculados a su relación histórica. Gestión sólida y la forma la mayoría de la gestión se hace, pero ¿qué hay de la persona por debajo? Cedric ¿Cómo se siente acerca de esta conversación, sus nuevos objetivos o la posibilidad de llamadas en frío? Aún más importante, ¿qué es lo que tienen creencias llamando sobre el frío o acerca de esta conversación? Y, quizás aún más importante, ¿cómo todo esto refleja su identidad personal? ¡Vamos a explorar dilema Cedric es un further.J poco: "¿Estamos de acuerdo en que es lo que tiene que hacer entonces?" C: "Sí". "John dejó Cedric volver a la mesa de acuerdo a un curso de acción para resolver los asuntos. Una Cedric es un buen tipo, comprometida y enfocada y él sabe que este es un buen consejo. Él quiere seguirlo. Por desgracia, no es probable que porque no es congruente con esta línea de acción interna. Echemos un vistazo y ver? RESULTADOS: El conocimiento consciente de los resultados deseados Consciente también de los comportamientos necesarios para alcanzarlos no obtener los resultados que wantsBEHAVIOURS: sabe qué hacer y qué se espera de él tiene la capacidad de hacer la tarea no está haciendo el taskFEELINGS: No se como llamar fría se siente estresado y preocupado Hates teme el rechazo recoger el phoneBELIEFS: "cold calling" significa el rechazo de los clientes no quieren hablar con él de productos demasiado caros no es muy bueno en callingIDENTITY frío: Demasiado bueno para ser de las ventas no " elegir las ventas Él no es como todos los salespeopleDespite segunda mano coche de este, Cedric no recoger el teléfono y empezar a hacer algunas llamadas en frío. Él es bastante rápido encontró cierta resistencia de un cliente que pregunta: "¿ Estás tratando de venderme algo? "Cedric inmediatamente se siente mal, su velocidad de discurso, él comienza a balbucear, él se excusa y que se baje la llamada lo más rápido posible. Alternativamente, podría ser más de confrontación, desafiando el cliente potencial en cuanto a por qué se debe escuchar a él. De cualquier manera? Ninguna de las opciones es grande! En este ejemplo, Cedric no tiene que dejar de sentirse mal. Se ha convertido inconscientemente competente a hacer sentir mal a sí mismo en este tipo de situación. Cuantas más veces que Cedric se ejecuta este proceso, el más fuerte y más debilitante que se convierta. Cedric llegará a un punto donde se va a hacer otra cosa que la llamada fría. Consciente que puede desear, pero tendrá esta reacción física masiva a todo el proceso. Debido a que el proceso es inconsciente la mayor parte del tiempo no serán conscientes de los pasos. Echemos un vistazo a lo que podría haber sido en Cedric sabiendo lo que sabemos acerca de él hasta ahora? "¿Estás tratando de venderme algo?" Debido a que personalmente interpretar todos los acontecimientos y darles sentido a través de los filtros de esta pregunta sólo tiene el lo que significa que usted da a él. El cliente realmente puede estar interesado en nosotros, tratando de vender algo! Cedric sin embargo de inmediato ve esto como una objeción. "Sí, sí lo soy. Y sé que usted no quiere. Nadie nunca hace ". Nota: Esta mezcla de leer la mente (" no te quiero ") y creencias (" nadie jamás lo quiere "), que causa a Cedric? comienza a sentirse mal. A medida que comienza a sentirse mal Cedric recuerda todas las otras veces que ha sido rechazado? y se siente peor. A continuación, se mezcla esto con sus creencias tales como: "Nadie nunca quiere comprar" y "Esto es como la mendicidad para sobrevivir". Por último, se empieza a cuestionar sus creencias acerca de su propia identidad y vale la pena, "Y eso es lo que yo hago no es así. La gente acude a las cosas que no quiere oír hablar e intentar venderlos a los mismos. ¿Por qué no podría haber hecho mejor en la escuela?" Cedric ahora se siente terrible y subconscientemente desea terminar la llamada. Es probable que sólo rescatar y aunque tiene un ir a tratar con el cliente (se percibe) La objeción de que probablemente lo hará muy bien y conseguir otro mal resultado de añadir a su colección de recuerdos negativos frío llamando! Pobre Cedric! Ahora reforzado por la identidad, creencias, sentimientos y ejemplos de cómo es la probabilidad de que Cedric se rompa este molde? Bastante improbable en mi experiencia. Si bien este es un ejemplo muy simple que muestra cómo todo el código de nuestros recuerdos. "¿Por qué nuestro cerebro hacer esto si nos sabotea de esta manera?" Para entender esto, creo que usted tiene que considerar cuáles son las ventajas de este proceso son. Cada uno de nosotros reciben millones y millones de piezas de información cada día. Si tuviéramos que procesar cada uno de ellos conscientemente la cabeza iba a explotar. Afortunadamente, no como nuestros cerebros eliminar, distorsionar y generalizar la información basada en nuestra experiencia anterior. De esta manera no tienen que volver a calcular cada pieza de información cada vez que venimos a través de ella. Sabemos por ejemplo que una sonrisa significa que alguien está contento con nos. Esto en realidad no puede ser el caso, pero la información es bastante útil en el problema más cases.The cuando se trata de ventas y televentas, en particular, es que muchos de los conceptos que estamos utilizando puede no ser la Los más poder. Si usted cree, por ejemplo, que el mercado está saturado por el momento, cuando un cliente le dice que ya tiene varios proveedores de lo que necesita no están dispuestos a desafiar él lo que Ya sabemos que para ser el caso. Lo que es peor que usted utilizará este ejemplo para reforzar su forma más eficaz construct.The para cambiar su construcción se iniciará en el nivel más profundo y trabaje hacia arriba. Trabajo desde el interior a menudo crea un efecto cascada porque una vez que se cambia la identidad de muchas de las creencias y los sentimientos que se cambia automáticamente. Si su identidad es la de una superestrella de las ventas sería difícil mantener la creencia de que la venta es una gran carrera? Yo no lo creo. Pruebe a instalar esa misma creencia en un alguien con la identidad del vendedor de un fallo de segunda categoría que anhelaba hacer otra cosa -- mucho, mucho más difícil de do.Exercise: Encontrar al menos tres otros vendedores y preguntarles cómo se metió en el amor sales.I ese ejercicio. Cuando lo ejecuto en seminarios y cursos de capacitación delegados crear una energía real y Buzz hablar Acerca de su carrera de ventas. Aunque hay algunas excepciones que voy a predecir que la gran mayoría de la gente no elige a entrar en las ventas. Se puede muy bien haber dicho que "cayó en ella"! Cuando le pregunto, "Así que ¿Qué descubrieron? alguien siempre dice eso. Interesante, ¿no es así. ¿Qué querías ser cuando eras joven? ¿Te acuerdas? ¿Te acuerdas de las partes con la gelatina y las salchichas en palitos? Y luego alguien decía: "¿Qué quieres ser cuando seas grande?" ¿Qué dijimos? Los astronautas, futbolistas, bailarinas de ballet, los bomberos, los peluqueros? ¿Y te acuerdas de ese niño en la esquina? El que puso la mano levantó y dijo: "Quiero ser una persona que llama fría?" "¿No?!". Muy pocas personas realmente se propuso ser un vendedor. ¿Qué efecto tiene esto sobre nuestra identidad, de nosotros mismos como un vendedor? A menudo leo sobre otros entrenadores diciendo: de que debe llamar a su personal de ventas que no sea algo personal de ventas para evitar precisamente este problema. Eso está bien y puede incluso trabajar en el corto plazo, pero seguramente es evitar el problema principal. Estamos todos muy muy inteligente y no pasará mucho tiempo para transferir esa identidad negativa a la nueva palabra subconsciente te puedo decir! ¿Qué vas a hacer? cambiar el título de nuevo? Es mucho mejor de hecho frente a los problemas y elegir un identity.I ganador fue recordado de esto el otro día cuando estaba de compras en Sheffield Pradera Hall. Un antiguo compañero de colegio vino corriendo hasta mí y me dijo, "Gavin es genial verte!" Ahora, ha sido un poco mientras que desde la escuela y tengo miedo de decir que en realidad no lo reconocen sin embargo que empezamos a hablar. No pasó mucho tiempo antes de que el tema de la carrera se acercó y le pregunté qué hacía para ganarse la vida. Sus respuestas era algo extraño. Dijo algo así como: "Yo trabajo con los directores de las empresas para ayudarles a resolver problemas y mejorar sus negocios." Me pareció muy interesante, tal vez de consultoría, pero todavía no estaba muy seguro de lo que lo hizo, le pedí que me contara lo que hizo en un poco más de detalle. "Yo trabajo con altos ejecutivos de negocios a un nivel estratégico para ayudarles a entender dónde están sus negocios y dónde están yendo. Juntos podemos identificar los problemas potenciales y los bloques y luego hacer recomendaciones para ayudar a resolver esos problemas. "Yo todavía no estaba seguro de lo que lo hizo así que le pedí el nombre de lo que era su trabajo. Miró tímidamente alrededor, se cubrió la cara con la mano y mirando hacia abajo dijo: "Soy un profesional de ventas". Muy interesante. ¿Qué identidad negativa que se ha asociado con ser un vendedor? Ciertamente, no puede ayudarlo a much.Exercise: Quiero pensar que tengo una máquina del tiempo y me voy a prestar a usted. Lo que vas a subir en ella y volver a un tiempo en el pasado, cuando se haya de decidir lo que quería hacer con su vida. Sabiendo lo que sabe ahora, ¿por qué elegir a las ventas? Pensar y escribir a todos. ¿Por qué otro sitio? ¿Por qué otro sitio? Continuar durante al menos 10 minutos. Para la segunda parte del ejercicio quiero que a ver sus respuestas a la parte 1 y escriba por qué estas respuestas son importantes para you.There son ciertamente muchas razones por las ventas de las superestrellas de escoger estar de sales.Money. Usted no necesita cualificación y que no tienen que pasar exámenes para obtener un trabajo en ventas y usted puede comenzar la escuela forma recta sin embargo, sus ingresos y el potencial de ganancias es potencialmente unlimited.Flexibility. La venta puede crear flexibilidad en el empleo, las horas de trabajo y opportunity.Promotion. Ventas es una de las mejores maneras de conseguir en la escalera corporativa. Cada compañía ama a las personas que se suman a la línea de fondo. Los dos profesionales clave, que hacen esto son los contables (la gestión de los costes) y las ventas (la mejora del volumen de negocios). Buzz. La venta es emocionante y divertido. ¿Qué otro trabajo crea el tipo de zumbido que se obtiene cuando se gana un nuevo cliente o cumplir una contract.People nuevo. Vender es una gran manera de satisfacer gente. ¿Qué otro trabajo le paga a usted para conocer gente nueva y se convierten en sus amigos, sus socios de negocio y sus confidants.Travel. Vender ofrece oportunidades ilimitadas para el viaje. Sé que las ventas internacionales los profesionales que pasan más tiempo fuera del país de lo que gastan en it.Toys. El personal de ventas tiene algunos de los mejores autos, casas y juguetes de los que nadie que yo conozca. Vamos hacerle frente? no pasa nada en el negocio hasta que alguien vende algo. No hay que recompensar a sus mejores vendedores bien? Resultados orientados. Vender asegura que todo el mundo se le paga por sus propios méritos. Usted no tiene que sentarse a esperar para hacer el siguiente grado o de apoyo el más perezoso miembro del departamento. Ventas le paga por su results.And sé que va a tener el pensamiento de muchos, muchos más reasons.Selling es un gran profesional, no está contento de que usted eligió en ella?! Imagine por un segundo que Richard Branson iban a perder todo su dinero, sus amigos y sus contactos. Como usted está caminando a casa del trabajo que le parecen sin hogar en la calle con otra persona sin hogar y sin dinero, (lo sé Realmente no es probable!). Tienes que poner tu sueldo del mes en uno de ellos ser millonario en dos meses. ¿Quién quieres poner tu dinero? A menos que tenga dinero para tirar tendrá que ponerlo en Richard Branson, como todos los delegados que he enseñar. ¿Por qué? Porque es quién es? está en su identity.Build sus ventas identidad Superstar! Bienvenido a los primeros pasos en un viaje. Usted no va a crear una identidad de ganar en una sola vez y también no se mantenga a menos que trabajen en ella! Las fuerzas que crean su identidad a lo largo de los años siguen ahí y hay que centrarse ahora en decidir conscientemente lo que su identidad es y cómo y cuándo que van a trabajar en it.Exercise: Pregúntate a ti mismo que es el mejor vendedor que yo sepa? Si usted mismo ha dicho, me gustaría que usted piense de otra persona ahora. Alguien a quien admirar y cuyas ventas identidad sería congruente con la que quieres ser. Escriba su nombre abajo en la parte superior de una página y luego tomar 5-10 minutos para describir lo que son cuando se están vendiendo. ¿Qué es importante para ellos y por qué? Con esas respuestas firmemente en mente Quiero que imagine por un segundo que son ellos. ¿Qué se siente? ¿Cómo ayudar? ¿Qué se aprende? Ahora, su mente clara y centrarse en su propia identidad. ¿Quién va a ser cuando se están vendiendo a mejor? ¿Cómo va a ayudarle en la consecución de sus metas? ¡Cuánto más fácil se hace la venta? ¿Cuánto más podemos disfrutar de la venta? Tome un momento para disfrutar de este sentimiento y anote sus pensamientos y distinciones en su registro. Puede que incluso quieras escribir una identidad personal statement.Ongoing ejercicios: 1) Identificar las ventas de nuevos modelos de la superestrella y llevarlos a un examen mental drive.2) Revisar sus propias ventas identidad de la superestrella regularly.3) Añadir a ella, mejorar y hacer distinciones más finas. Cuanto más a menudo usted visita a su propio ideal de la más real la experiencia será para you.Have un gran mes, y recuerde que salir y vender con passion.For los últimos 10 años, Gavin Ingham ha estado ayudando a la gente de ventas a punto de explotar sus resultados de ventas al convertir la duda, el miedo y la falta de motivación en la autoconfianza, la confianza y la acción. Con su enfoque de inspiración para el rendimiento de ventas y la motivación Gavin combina la experiencia comercial, la excelencia personal y tecnologías de la comunicación en el suministro de personal y ventas de negocios success.Visit
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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