Ventas de formación - lo que es una necesidad implícita encubierta?
¿Ha estado alguna vez en la posición en la que usted está recibiendo, lo que usted piensa que sea, próxima a concluir el acuerdo sólo a su cliente se encuentra con objeciones? Algunos arguyen, como vendedores, no hemos manejado todos las posibles objeciones iniciales, en otras palabras, no hemos demostrado plenamente nuestra propuesta de valor. Sin embargo, en el mundo real objeciones en el último minuto a pasar con todos nosotros, independientemente de lo que pensamos que hemos hecho para celebrar el deal.What objeción? Es lo que vemos como una objeción de conciencia y de cómo logramos que la objeción que nos dará la ventaja a la hora de cerrar el trato. Me han preguntado muchas veces acerca de cómo manejar las objeciones existencias iniciales y mi respuesta es por lo general, "¿Se ha demostrado plenamente su propuesta de valor al cliente?" Sin embargo, esto no sirve a una gran cantidad de buena si el vendedor se siente inclinado a pensar, "Por supuesto que tengo." Puede ser cierto que el vendedor no ha identificado algunas de estas objeciones cuando pasa a través del ciclo de ventas, pero eso no significa el final de la operación. La perspectiva es hablar con nosotros porque tienen una necesidad y me permito sugerir que cualquier objeción de conciencia es en realidad una "necesidad implícita". Si bien la mayoría de las objeciones son 'Implicaciones de la Necesidad, "hay algunos que se describirá como real, la «objeción de precios" y la "objeción de producto». Estas verdaderas objeciones son manejados por la reducción de su impacto con el argumento de valor. Conjunto en contra de los beneficios que ya se han acordado y su afectan es minimised.So, entrar en nuestras mentes de que sólo hay dos "real" detrás de las objeciones por qué una perspectiva no puede comprar y se dará cuenta de que ninguna otra objeción puede ser manejada - que le permitirá demostrar aún más su value.Prescriptive Reflex! Muchos cursos de formación de promover el uso prescriptivo reflejo de las respuestas a las típicas objeciones que un vendedor se encontrará. Lamentablemente estos métodos se oponen nosotros de ver la objeción de conciencia como un hecho positivo que contribuye a la venta. Como hemos discutido, las objeciones son realmente las necesidades en el encubrimiento y la utilización de las «reflejo declaración" nos encontramos en el hecho de hacer caso omiso de las opiniones y perspectivas needs.Before vamos, déjame darte un ejemplo. Lea a continuación la declaración y considerar la respuesta del reflejo salesperson.Prospect; "En este momento no tenemos los recursos internos para la gestión de dicha complicada solución. "Vendedor" Si pudiéramos mostrar lo fácil que podría ser que esto sea posible que usted compre de nosotros. "La respuesta de la prescriptiva vendedor sólo daños del ciclo de ventas. Esta es una oportunidad perdida. Hay necesidades reales detrás de la perspectiva declaración. De hecho no es una objeción a todos, sino una serie de "necesidades implícitas", que, en caso de explorarse y desarrollarse, aumentaría las posibilidades de abordar todas las necesidades del cliente. ¿Es cierto que todas las "necesidades implícitas" en la perspectiva de la declaración? ¿Podría convertir estas "necesidades implícitas" en "beneficio declaraciones" que ayudará a cerrar nuestro trato? Si no puede ver la necesidades implícitas, no significa que esté mal en la venta, por lo general significa que usted puede necesitar para mejorar o perfeccionar sus habilidades. ¿Por qué no escribir algunas de las "objeciones" que han encontrado en el terreno durante los últimos meses. Mira a ellos y ver si puede sacar las necesidades implícitas. Si quieres, escríbenos un correo electrónico a nosotros y le responderemos con la implícita needs.You también puede leer sobre BlueEskimo de ventas de la metodología de Valor Real SellingÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, ©. Se trata de la proposición de valor. Esto se describe principalmente la única razón, la motivación o justificación de un organización o empresa para comprar cualquier producto o servicio. Estos valores también se describen como "Criterios de compra? las razones de la elección de un producto o proveedor sobre otro. Estas justificaciones son comerciales y sólo puede ser descrito en términos financieros, o el retorno de la inversión, pero no el precio! Y si nada más, la próxima vez que encuentro una objeción, recuerde que es sólo una necesidad implícita en disguise.Kevin McLaren - Ventas
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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