¿Cuál es su meta de ventas de formación - la exposición o el cambio de comportamiento?
Si su empresa invierte en capacitación en ventas, lo que es el resultado esperado? Se trata de un cambio en cómo los vendedores realizar sus actividades diarias - en otras palabras, un cambio en el comportamiento? Por desgracia, la mayoría de las empresas drásticamente subestimar la cantidad de tiempo y esfuerzo que debe ser invertido para lograr un cambio de comportamiento. Sentado en una clase durante un par de horas o días es una buena manera de exponer a los vendedores a nuevas habilidades y técnicas. Sin embargo, nuevas habilidades y técnicas a menudo se sienten extrañas e incómodas. Muchos vendedores se preocupan de que intente usar las nuevas habilidades y técnicas con el Real, las perspectivas de vivir o clientes les costará ventas y duramente ganada credibilidad. Por lo tanto, abandonan los nuevos conocimientos y técnicas, y siguen dependiendo de la "vieja" comportamientos que sean cómodas para them.Here es un ejemplo real de un programa de capacitación en ventas Error: la dirección ejecutiva en una compañía que trabajó para invertido más de 600.000 dólares para enseñar a todo el equipo de ventas (100 + vendedores) un nuevo enfoque de ventas. Sin embargo, en todo momento buscaron formas de reducir la formación costos y el tiempo fuera del campo. Como resultado, el gestor de sesiones de formación de ventas se redujo de un día completo a medio día, y la formación del equipo de ventas se redujo de tres días a un día y medio. Además, después de la formación llamadas de conferencia (destinado a reforzar los conceptos clave) se aplazaron varias veces y, finalmente, cancelled.What fue el retorno de la inversión 600.000 dólares de la empresa? Sólo el 10% al 20% de los vendedores Alguna vez ha solicitado el nuevo enfoque de ventas en el campo. El proyecto de capacitación se consideró una failure.If desea que sus ventas de inversiones en formación para producir cambios en el comportamiento de sus vendedores, de su empresa equipo directivo, de los altos ejecutivos a jefes de ventas, debe hacer un diferente nivel de compromiso con la capacitación en ventas. Las habilidades y técnicas que se enseñan durante las sesiones de entrenamiento deberá ser repetido y reforzado en una forma regular y consistente. Además, usted debe proporcionar a su personal de ventas con un ambiente no amenazante donde se puede practicar nuevas habilidades y técnicas, hasta que convertido en el segundo nature.To demostrar aún más la nivel de compromiso de la dirección que se requiere para lograr un cambio de comportamiento, consideran los siguientes dos scenarios.Scenario # 1A ejecutivo menciona la importancia de un nuevo enfoque de ventas en una reunión de empresa o llamada de conferencia. Se menciona de nuevo de vez en cuando (una vez al mes o una vez al trimestre). El gerente de ventas también se menciona el nuevo enfoque en una serie de reuniones de ventas antes o después de la sesión de entrenamiento (s). Sin embargo, el foco vuelve pronto a los "negocios como siempre" escenario. # 2A ejecutivo explica la importancia de un nuevo enfoque de ventas en una reunión de empresa o llamada de conferencia. A partir de ese momento, que repita el mensaje en cualquier conversación que tienen con cualquier miembro de las ventas o las ventas de equipo de gestión. El nuevo enfoque de ventas se convierte en parte del diálogo diario del ejecutivo, y lo menciona varias veces al gestores day.Sales invertir el tiempo necesario para ser competente en el uso del nuevo enfoque de ventas. También explican a sus vendedores que cada vendedor será responsable por usar el nuevo enfoque de manera efectiva en el campo. Ayudan a sus los vendedores se sientan cómodos con el nuevo enfoque mediante la realización de obras en papel repetidas reuniones individuales y de grupo. Asimismo, para inspeccionar el uso del nuevo enfoque en un nivel fashion.This coherente y predecible del compromiso de la gestión de las causas a los vendedores a reconocer que el nuevo enfoque no es "el sabor del mes", y no va a desaparecer si se ignoran. Como resultado, el nuevo enfoque eventualmente se convierte en parte de las ventas de la compañía culture.Do que ver la diferencia en el nivel de compromiso descrito por los dos escenarios? ¿Ven por qué el segundo escenario es mucho más probable que produzca el cambio de comportamiento duradero? En resumen, Si desea cambiar el comportamiento de su personal de ventas, el equipo directivo de su empresa debe demostrar un nivel diferente de compromiso con la capacitación en ventas. Éstos son los pasos recomendados para este proceso: Cualquier nuevo enfoque de ventas significativo se convierte en parte del diálogo diario los altos ejecutivos. Los gerentes de ventas aprender a ejecutar el nuevo enfoque. Los vendedores son entrenados en el nuevo enfoque. Los gerentes de ventas tienen los vendedores responsable para el uso del nuevo enfoque. Los gerentes de ventas aumentar la comodidad de su personal de ventas con el nuevo enfoque mediante la realización de repetidos papel juega en un ambiente no amenazante. Los gerentes de ventas y constantemente en repetidas ocasiones inspeccionar la actividad vendedor para confirmar que están utilizando el nuevo enfoque. Cuando la naturaleza nuevas habilidades y técnicas de ser el segundo de sus vendedores, es más probable que las apliquen de manera efectiva en el campo. Diseño de planes de estudio de formación para producir el cambio de conducta es la mejor manera de garantizar que su empresa recibe su retorno deseado en la capacitación en ventas de inversiones! Copyright 2005 - Alan experto rendimiento RiggSales Alan Rigg, es el autor de Beat Como la regla de 80/20 en venta: ¿Por qué mayoría de los vendedores no realizan y qué hacer al respecto. Para aprender más sobre su libro y firmar para arriba para las ventas y las ventas GRATIS más consejos de administración, visite
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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