Cómo construir una base del cliente de la repetición en ventas del automóvil
Aquí está una pregunta que recibí recientemente de un vendedor joven del automóvil:
"soy un representante de ventas apenas que comienza. Soy 21 años de viejo y tengo nueve meses de experiencia en el almacén de a (representación auto). Es duro para mí porque soy muy joven. El resto de los individuos de las ventas es por lo menos 40 con mucha años experiencia. Quisiera preguntar le que para algunas extremidades personales así que a me puede sobrepasar a estos individuos. No tengo una base del cliente de la repetición absolutamente todavía, sino que estoy trabajando hasta ella. Apreciaría si usted me escribió detrás."
Aquí está la respuesta que proporcioné a este ir-comprador joven:
Usted puede realmente fijarse separado si usted se centra en aprender cómo pedir que las preguntas determinen los factores dominantes detrás de las decisiones de la compra de sus perspectivas. Si usted hace buenas preguntas, su edad se convertirá en rápidamente un no-factor pues su respecto del aumento de las perspectivas por su cortesía y profesionalismo.
Haga preguntas que penetran, profundas y escuche muy cuidadosamente las respuestas de cada perspectiva sus preguntas. Esas respuestas le dirán si el individuo sea una perspectiva que es digna de una inversión significativa del tiempo, y, si son, cómo usted puede ayudarles lo más mejor posible a comprar.
Muchos vendedores del automóvil se centran también en intentar abarrotar un vehículo (cualquier vehículo) abajo alguien garganta. O, los fijan en características de los vehículos que ellos mismos admiran. Aquí está un ejemplo:
Una vez cuando miraba los coches, satisfice a vendedor que enceró elocuente sobre el motor de un coche particular, caballo de fuerza, tiempo 0 a 60, y otras "especificaciones de la cabeza del engranaje". Le informé cortésmente que esas cosas no importaron mucho a mí. Mientras el coche podría realizarse decently cuando pasaba a alguien en la carretera, ése era todo I necesitado para saber sobre su motor y caballos de fuerza. Estaba más interesado en la calidad del coche el aspecto y de sus citas interiores. Todavía, aunque explícitamente dije a vendedor cuáles eran mis intereses primarios, él guardó el sazonar de su conversación con pimienta con la "interferencia principal del engranaje". Encontré su comportamiento para divertirme absolutamente, pero no le ayudó a hacer una venta.
Eso no significa que usted nunca desea discutir especificaciones del motor con una perspectiva. Reserva justa esas conversaciones para la gente que está verdad interesada en tales cosas. Se harán sabidos por las clases de preguntas que hacen y el foco general de sus comentarios.
Cuando alguien visita su representación, un buen lugar para comenzar una conversación está descubriendo qué lo trajo en su almacén. Aquí están algunas preguntas que usted podría hacer: ¿Por qué están mirando su marca de fábrica específica? ¿Es porque ellas tiene cierta lealtad a la marca de fábrica, o una cierta otra razón las trajo en su almacén?
¿Hay un tipo particular de vehículo o ciertas características que están especialmente interesadas adentro?
¿Por qué están interesadas en ese vehículo o esas características?
¿Qué clase de vehículo es ellas que conducen actualmente?
¿Qué él tiene gusto sobre su vehículo actual?
¿Qué él tiene gusto de cambiar cuando adquiere su vehículo siguiente?
¿Cómo él irá sobre la fabricación de su vehículo que compra la decisión?
¿Cómo él prefiere adquirir sus vehículos (compra o arriendo)?
¿Cuál es su marco de tiempo que compra?
¿Qué factores están conduciendo su marco de tiempo que compra? La gente toma las decisiones que compran para una variedad asombrosa y siempre-que cambia de razones. Su misión es determinar la combinación particular de razones que está conduciendo la decisión que compra para cada uno de sus perspectivas. Sea seguro evitar generalizaciones o estereotipos y tratar a cada persona como individuo único. ¡Apenas porque alguien es cierta edad, el género, la pertenencia étnica, el etc. no significa que tomarán su decisión que compra por las mismas razones que otros del mismo o la edad, el género o la pertenencia étnica similar!
Si usted hace preguntas como las que esta' conocidas arriba, usted se preparará para proporcionar el mejor servicio posible a sus perspectivas. En muchos casos usted también les ayudará a clarificar su propio pensamiento de cómo tomarán su decisión que compra.
Recuerde, gente no tienen gusto de ser vendidos, pero ella tiene gusto de ser ayudada a comprar. Facilite el proceso que compra, ayude a sus compradores a racionalizar sus compras, y ayúdeles a hacer las opciones que satisfacen sus necesidades y desea. ¡Cuando usted hace esto, el resultado final será los clientes felices, satisfechos que compran a usted en varias ocasiones y proporcionan remisiones numerosas!
Copyright 2005 -- Alan Rigg
El funcionamiento de ventas Alan experto Rigg es el autor de cómo batir la regla de 80/20 en la venta: Porqué la mayoría de los vendedores no se realizan y qué a hacer sobre él. Para aprender más sobre su libro y firmar para arriba para extremidades MÁS LIBRES de las ventas y de la gerencia de ventas, visita http://www.8020performance.com.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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