Muerda su lengüeta
La mayoría de la gente no realiza cómo es de gran alcance es un silencio de negociación de la herramienta. Descubrí exactamente cómo es eficaz mientras que observé recientemente alguien el discutir de un reparto con un cliente anticipado esta última semana.
¿El cliente comenzó a describir su situación y después de que algunos momentos él se detuviera brevemente? brevemente. Era un momento oportuno para que la persona de las ventas haga un comentario o hable de su producto y servicio. Sin embargo, ella seguía siendo silenciosa, detectando que el cliente tenía más a decir. Su intuición probó correcto - él continuó algunos segundos que más adelante hablando de sus necesidades, y cuando él había acabado de discutir su punto él se detuvo brevemente. La persona de las ventas refrenada del discurso y de su cliente comenzó a hablar otra vez.
Durante este último monólogo la persona de las ventas aprendió que la información exacta esa ella necesitó cerrar la venta sin el recurso al descuento. Si ella había hablado durante esos momentos de silencio, ella pudo todavía haber cerrado la venta pero no como con eficacia.
Recuerdo mirar a mi esposa utilizar silencio como cliente hace varios años adentro una tienda al por menor. Ella había traído algunos artículos al escritorio de efectivo y cuando el asociado de ventas los sonó en mi esposa notó una discrepancia en precio. Cuando ella preguntó esta diferencia, el empleado mencionó que los artículos en la pregunta no estaban disponibles para el precio que mi esposa tenía pensamiento. En vez de quejarse o de discutir a mi esposa eligió seguir siendo silencioso. El asociado de ventas comenzó inmediatamente a hablar para llenar el espacio del “aire muerto”, y después de poco tiempo, se había hablado en el donante mi esposa del descuento que ella había esperado. ¿La próxima vez que usted encuentra con un cliente o a un cliente? ¿cara a cara o sobre el teléfono? muerda su lengüeta. Resista la tentación de hablar inmediatamente después que han hablado. En lugar, pausa por algunos momentos. Porque la mayoría de la gente es incómoda con silencio ella dirá automáticamente algo. Esto es una técnica de reclutamiento muy eficaz (llamada la pausa embarazada) y puede ser utilizada en el proceso de las ventas también.
Aquí están algunas otras situaciones cuando morder su lengüeta le beneficiará: 1. Después de usted haga una pregunta. He visto a más gente de las ventas contestar a sus propias preguntas en vez de retener y de permitir que su cliente hable. Deje a un cliente decirle cuál está en su mente y animarles a que le den más información. Esto es extremadamente fácil de hacer cuando usted se refrena de hablar después de hacer a alguien una pregunta.
2. Siempre usted pide la venta. Cuando usted pide que una persona llegue a una comisión financiera (aka una decisión de compra) usted necesita darles hora de pensar en su decisión y de responder. Demasiada gente de las ventas se habla fuera de una venta continuando hablando luego. Recuerdo a una persona de las ventas el decir me él me daría hora de tomar una decisión aunque le había dicho que quise su producto.
3. Cuando usted no está seguro cuál a decir después. De vez en cuando, me he encontrado inseguro de lo que debo decir después de un comentario hecho una perspectiva o un cliente. En estas situaciones, un acercamiento eficaz es seguir siendo silencioso. Toma paciencia y mucho control. Sin embargo, en la mayoría de los casos, la otra persona llenará ese espacio aéreo muerto y le dará la información que usted no habría aprendido de otra manera.
4. Cuando la gente expresa la decepción. En situaciones del conflicto nuestra tendencia natural es explicar porqué salió mal algo u ofrecer inmediatamente una solución. Sin embargo, no prohibir a gente la oportunidad de expresar le da la oportunidad de ofrecer la solución mejor. Tenía hace muchos anos un empleado contrariedad y le di hora de expresar sus opiniones. Después de varios minutos de palabras heated y del diálogo enojado, descubrí que lo único que ella quiso realmente de mí era la oportunidad de expresar su frustración. En otra situación, mi cliente realmente me dijo que lo que él quiso hecho cuál era menos que había planeado originalmente ofrecer.
¿Recuerdo leer el consejo siguiente de un autor hace algunos años? pase un día cada pocos meses que están tan silenciosamente como sea posible y que responden solamente cuando agrega valor a esa conversación particular. Esto será increíblemente difícil para la mayoría de gente pero se imaginará cuánto usted oirá y aprenderá ese día.
La mayoría de la gente que vende un producto o un servicio equivocadamente piensa que deben hacer la mayor parte de hablar. Sin embargo, mi experiencia me tiene enseñado que alguna de la mejor gente de las ventas es también la más reservada. Y es porque oyen realmente lo que tiene que decir su cliente o perspectiva. Aprenden cuál es importante para esa persona. Descubren los factores de la motivación detrás de la compra. Permiten que la otra persona domine la conversación. Y hagámosle frente, la mayoría de gente hablará siempre cuando está dado la oportunidad.
‚© de Âà del ¡del ¬Å del ‚de ÃÆ'ââ Kelley 2005 Robertson, todos los derechos reservados
Kelley Robertson, presidente del grupo del entrenamiento de Robertson, trabajos con los negocios para ayudarles a aumentar sus ventas y a motivar a sus empleados. ¿Él es también el autor de la “parada, pide y escucha? Técnicas probadas de las ventas a los hojeadores de la vuelta en compradores.” Reciba una copia LIBRE de “100 maneras de aumentar sus ventas” en suscribir a sus ventas libres y boletín de noticias de motivación disponibles en http://www.kelleyrobertson.com
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Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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