Nueve Vendedores Comunes De los Errores Hacen
1. Hablan en vez de ESCUCHAN.
Muchos vendedores monopolizan también el tiempo que tienen delante de perspectiva con su charla, sólo permiten que la perspectiva escuche (si o no sea interesante). Para cada hora pasan realmente delante de una perspectiva, ellos pasan cinco minutos que venden su producto o los mantienen... y cincuenta y cinco minutos que la compran detrás, resultado: "ninguna orden" o "lo piensa excedente".
2. Presumen en vez de HACER PREGUNTAS.
Los vendedores se parecen tener todas las soluciones. En hecho, la mayoría de las compañías son no más largas en el negocio de vender productos, sino que por el contrario ahora están en el negocio de vender soluciones. El único problema con esto es que muchos vendedores intentan también decir a la perspectiva la solución antes de que incluso entiendan el problema. Si sostuvieran a los vendedores responsables de sus soluciones, como los doctores están para las prescripciones, los forzarían examinar el problema a fondo antes de proponer una curación en el riesgo de la negligencia. El vendedor debe hacer preguntas encima del frente para asegurar una comprensión completa de la perspectiva de la perspectiva.
3. CONTESTAN A PREGUNTAS de UNASKED.
Cuando un cliente hace una declaración por ejemplo "su precio es demasiado alto", los vendedores cambia automáticamente en un modo defensivo. A menudo, el vendedor comenzará un discurso muy largo en calidad o valorar... o puede ser que respondan con una concesión... o una reducción de precio. Si un cliente puede conseguir un descuento simplemente haciendo una declaración, después él no debe comprar quizá todavía, hasta que él intenta algo más de gran alcance para conseguir un precio incluso mejor. ¡"su precio es demasiado alto" no es una pregunta! No requiere una respuesta.
4. Hacen TAMBIÉN MUCHAS LLAMADAS de FOLLOW-UP cuando la venta es realmente muerta.
Si es una actitud obstinada para dar vuelta a cada perspectiva en un cliente, o ignorancia del hecho de que la venta es verdad muerta, demasiada hora está pasada en el perseguimiento de las cuentas que no califican para un producto o un servicio. Esto se debe haber detectado lejos anterior en el proceso de la entrevista.
5. No pueden conseguir una COMISIÓN antes de cerrar venta.
Los vendedores están demasiado dispuestos a saltar en la oportunidad de demostrar cómo es elegante están haciendo características y presentaciones de la ventaja sobre su producto o de mantenerlo. Faltan su verdad meta-A hacen a venta-y terminan encima simplemente de educar sus perspectivas, que entonces tienen toda la información que necesitan ayudarles a comprar de un competidor.
6. Charlan sobre todo y EVITAN de COMENZAR LA VENTA.
La simpatía del edificio es necesaria y deseable... pero todos lo que la charla pequeña no comienza demasiado a menudo. Desafortunadamente, la perspectiva reconoce generalmente esto antes de que el vendedor esté detrás en la calle que se pregunta cómo él o ella hizo con esa perspectiva.
7. Oirían algo que "deseo pensarla excedente" que oír la palabra "NO".
Las perspectivas están terminando constantemente las ventas que la entrevista con línea del EXCEDENTE del estándar "LA PIENSA". El vendedor acepta esta indecisión e incluso comprende la perspectiva. Es más fácil que el vendedor decir al encargado de ventas que la perspectiva pueda comprar en el futuro, más bien que diga que la perspectiva no sea un candidato cualificado al producto o al servicio. ¿Después de todo, no estaba el trabajo del vendedor de salir y de conseguir las perspectivas a decir, "SÍ"? Conseguir la perspectiva decir puede también producir "NO" sensaciones del rechazamiento o de la falta personal.
8. Se ven como MENDIGOS en vez de DOCTORES.
Los vendedores no opinión su tiempo con perspectiva como estando pasado conduciendo una entrevista a descubra si la perspectiva califica para hacer negocio con su compañía. Todo una perspectiva realmente sigue siendo demasiado a menudo un SOSPECHOSO y nunca consigue al más cualificado llano de PERSPECTIVA o de CLIENTE. Los vendedores se encuentran el esperar... de desear... e igualan a menudo el petición la oportunidad apenas "de demostrar mis mercancías" y de hacer quizá una venta. Esto es como el médico que examina a paciente a fondo antes de hacer una recomendación. Un doctor utiliza los varios instrumentos para conducir una examinación del paciente. Los vendedores deben utilizar preguntas como su instrumento para conducir una examinación de calificación de la perspectiva.
9. Trabajan sin un ACERCAMIENTO SISTEMÁTICO A LA VENTA.
Los vendedores se encuentran anuncio-libbing o con un "golpe" o "falte" el acercamiento para hacer la venta. Permiten que la perspectiva controle el proceso vendedor. Los vendedores a menudo dejan la sensación de la llamada de ventas confundida y no sabiendo dónde están parados. Esto sucede porque no saben donde han estado... y lo que debe ser el paso siguiente. La importancia de seguir un anuncio específico de la secuencia que controla los pasos con el proceso vendedor es vital al éxito del vendedor organizado, profesional.
Neil Greenberg es encargado de ventas con una compañía basada C.C. del e-comercio. Él también guarda su blog, ventas Sherpa (http://salessherpa.blogspot.com/) fresco con los artículos sobre ventas, ajuste de la meta, motivación, y más.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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