Siete preguntas de calificación críticas
El entrenamiento de sus vendedores para no perder cuentas incompetentes de trabajo del tiempo, o la construcción de relaciones con la gente incorrecta en compañías calificadas es imprescindible al largo el éxito del término de nuestro equipo de las ventas y de su compañía.
Entendiendo el miedo natural de sus vendedores de la calificación, usted puede mejorar lo entrena para hacer las siete preguntas de calificación críticas temprano en el ciclo de las ventas. Su productividad mejorará, y usted alcanzará más ventas en menos tiempo.
¿Por qué no hacen Qalify?
Hay dos razones por las que incluso los pros de las ventas del veterano caducan en el trabajo de cuentas unqulaified. El primer es táctico. Los vendedores, que tienen típicamente un estilo altamente político, no quieren ofender una perspectiva haciendo preguntas acerca de la toma de decisión, pasando autoridad, y presupuestos demasiado temprano en el proceso de las ventas. Quieren hacer a amigos primero.
La segunda y primaria razón es psicologica. Es parte del maquillaje pshychological del vendedor típico a querer ser tenido gusto. Y la mayoría de los vendedores son muy agradables. Desafortunadamente, es más cómodo a corto plazo para que el vendedor construya una relación con la persona incorrecta que hacer las preguntas que pueden enajenar la perspectiva.
El sucumbir a la tentación
La naturaleza del trabajo de las ventas refuerza este miedo de la calificación temprana. Porque los vendedores hacen frente a mucho rechazamiento, son vulnerables a la canción de la alabanza y de la regeneración positiva de sus perspectivas.
Para la perspectiva, puede ser casi como tener un agradable (y liberar!) empleado que hace análisis de problema y que prepara la manera para la solución de la perspectiva. Para el vendedor, proporciona movimientos frecuentes. Y porque la relación es buena, es natural que el vendedor asuma que él o ella hará eventual la venta.
Por supuesto, si la perspectiva no se califica legítimo, es solamente una cuestión de tiempo antes de que ambas partes realicen que la solución del vendedor no es un ajuste. Pero para entonces el vendedor ha perdido tiempo valioso. Incluso peor, él o ella puede haber perdido recursos valiosos del aditional tales como ventas y soporte técnico.
Enseñe a la calificación temprana
Es razonable, therfore, para que el encargado de ventas requiera y verifique que las siete preguntas de calificación críticas estén contestadas temprano en cada ciclo de las ventas.
Por supuesto, esto debe ser hecha antes de que su compañía confíe la ayuda de las ventas o personales técnicos al esfuerzo de las ventas. Esto es especialmente importante en ciclos de ventas más largas o productos más costosos.
Un buen rato de hacer esto está durante las sesiones del pronóstico y de la revisión que la mayoría de los encargados programan sobre una base regular.
Durante estas reuniones, confirme que cada vendedor está haciendo las preguntas de “W” (qué, porqué, cuando, y quién) para calificar la compañía de la perspectiva y a los individuos dentro de esa compañía.
¿Qué harán y porqué?
1. ¿Qué necesidades la perspectiva tiene que se puede resolver por su solución? ¿Puede su vendedor articular claramente esas necesidades?
2. ¿Por qué la perspectiva estaría dispuesta a pasar los dólares de x para su producto o servicio? ¿Se ha presupuestado?
¿Cuándo la harán?
3. ¿Cuándo la perspectiva planea ejecutar su producto o servicio? Para muchos productos y servicios, la puesta en práctica - no la fecha cercana - es la llave porque es el propósito de la decisión de compra. También se centra en las ventajas percibidas del cliente, no el pronóstico de las ventas del vendedor.
¿Quién son los responsables?
4. ¿Quién tomará la decisión para comprar el producto o el servicio?
5. ¿Quién son los influencers de la decisión que pueden traer la presión para llevar (positivo o negativo) en la persona que tomará la decisión final?
6. ¿Quién tiene la autoridad del presupuesto o del gasto para ejecutar la decisión? No confunda la autoridad de la decisión y del gasto. No pueden ser conferidos a la misma persona.
7. ¿Qué responsables sus vendedores han invitado? ¡Debe ser todas!
Preguntas en negrilla, directas
Dado estas preguntas, hay realmente solamente dos habilidades que sus vendedores necesitan calificar correctamente. El primer es confianza. El segundo está preguntando habilidades. Las buenas habilidades que preguntan pueden crear confianza.
Antes de hacer una llamada en una perspectiva, usted quisiera que su vendedor consiguiera las respuestas a tanto de estas siete preguntas críticas como sea posible. Los recursos podrían ser los viajantes de las ventas del Web site o del pasado de la compañía del propect que han entrado en contacto con a la compañía de la perspectiva, etc.
La cantidad de información que puede ser recogida por adelantado variará para cada perspectiva. Pero sin falta, una vez que su vendedor está delante alguien en la compañía del propect, él o ella debe hacer preguntas en negrilla, directas:
“Usted tiene la autoridad para ejecutar esta decisión?”
¿“Se ha presupuestado este artículo? ¿Necesita ser? Usted tiene los fondos disponibles?”
Su vendedor no conseguirá las respuestas que califican el plomo cada vez, pero es mejor negarse a afrontar un ciclo de las ventas que lleve en ninguna parte.
El conseguir al responsable
Enseñe a sus vendedores a convencer los influencers para llevarlos los responsables. Eso conserva la relación con el influencer, mientras que abre una oportunidad al responsable.
Si deben, deben pasar los influencer principales sin el permiso. Esto enajenará casi ciertamente el influencer. Pero si va la venta en ninguna parte, sus vendedores pueden tener que tomar ese riesgo.
Pregúntese: ¿Puede nuestra estrategia de las ventas superar la pérdida de este influencer? Si la respuesta está sí, es un riesgo razonable.
Rob ha sido encargado y un amaestrador de ventas en las ventas y la industria de la comercialización por más de 20 años. Basado en Houston, Tejas, Rob es el creador de carreras de las ventas en línea, de un Web site de la carrera dedicado exclusivamente a las ventas y de la industria de la comercialización. Si usted está buscando un nuevo trabajo en las ventas y la industria de comercialización, visite por favor http://salescareersonline.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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