Los 12 vendedores más mudos de las cosas hacen
Todos los hacemos que los errores y algunos vendedores parecen hacerlos mucho. Qué asusta el vinagre fuera de mí es que la mayoría de los vendedores guardan el incurrir en de las mismas equivocaciones una y otra vez. ¡Ahora en mi libro - que es apenas ESTÚPIDO llano!
Esta lista servirá quizá como recordatorio provechoso. No quizá. ¿Pero por lo menos usted es curioso aprender cuáles son estas equivocaciones o porqué usted guardaría el leer de esto?
En todo caso aquí está mi lista de las 12 cosas más mudas que lo hacen los vendedores:
1. Confianza en una relación para proteger su cuenta. ¿Por qué en theworld usted pondría todos sus huevos en una cesta? Excúseme - con una persona. No tiene ninguÌn sentido y más grande la cuenta es más vulnerable usted llega a ser. Hay cinco razones por las que usted debe desarrollar más de una relación en todas sus cuentas, especialmente las principales:
Primer retiro - la gente se retira. Está en segundo lugar la muerte - alguna gente muere yep realmente en su escritorio. No es Sure común, sino que sucede. El tercero es dimisión - la gente se va para mejores oportunidades y eso sucede más que usted puede ser que se imagine. El cuarto es terminación - alguna gente consigue realmente encendida. Finalmente - y seguro esto es una posibilidad muy remota - un cierto triunfo de la gente la lotería.
Acción-paso. Construya y cultive una red dentro de cada cuenta importante que usted tiene. ¡De Rolodex Los TRIUNFOS más grandes generalmente! Esto es una extremidad rock-solid de las ventas.
2. Poner su sino con los encargados de nivel medio en vez de comenzar con el arma superior. La cosa peor que usted puede hacer es seguir sus instintos en éste. Sus instintos le dicen comenzar en el punto de la entrada más fácil en cualquier organización. ¡Porqué - porque es fácil! Una vez que usted accede a este punto sus instintos continúan dándole maÌn consejo. Pronto usted pensará que usted no puede pasar la cabeza de la persona que usted tiene actualmente la relación con.
Aquí está mi consejo y trabaja. Su primera llamada debe estar al CEO o al presidente de la organización. Simplemente pida los, o a sus ayudantes, su ayuda en la dirección de usted a la persona adecuada. Si usted está haciendo esto sobre el teléfono usted debe también preguntarles transferirle a este responsable dominante.
Acción-paso. Haga su primera llamada al CEO. Es más fácil dejarlo usted abajo de la carta de organización entonces tener cierto intento de nivel medio del encargado para tomarle encima de la misma carta de organización. Éste es más que una técnica de las ventas - es una idea que trabaja realmente.
3. Decir perspectivas/a clientes que usted es NUEVO. Sé que éste es grande porque lo oigo todo el tiempo. Triste decir hace muchos anos me incluso utilicé esta misma introducción despreocupada. Imagínese el caminar en una cuenta y el decir de su perspectiva/cliente que usted es el nuevo representante de las ventas para su compañía. Por un momento déjenos los engranajes de interruptor.
Imagínese el subir de un aeroplano programado para volar de Chicago a San Francisco. Imagínese que también oyendo la recepción experimental asientan todos a bordo y anunciándole que él es nuevo en volar los 757 encendido. También imagínese que su dentista le refiere a un especialista para su primer canal de raíz. E imagínese que el especialista le deja conocerle es un diplomado de escuela dental reciente y usted son su primer paciente. ¿Ahora, cómo eso le hace la sensación? Ése es cómo cada uno siente cuando están trabajando con alguien que anuncia que son “NUEVOS.”
Acción-paso. Si usted es nuevo a las ventas o es un representante experimentado de las ventas apenas que consigue comenzado con una NUEVA compañía dé un cierto pensamiento cómo usted se presentará. Apenas no diga que usted es “NUEVO.”
4. Hacer cotizaciones precio-conducidas en vez de ofertas valor-estructuradas. Si usted está en ventas usted es probable conseguir peticiones sobre una base diaria para las cotizaciones del producto. Alguien quisiera que usted cotizara en un producto particular o un servicio particular. Así pues, como alguien que sigue al gaitero de varios colores usted hace exactamente qué piden, a saber usted le envía una cita. Entonces usted va balístico cuando usted pierde el reparto porque usted no tenía el precio bajo.
Mire Bubba - cuando usted envía alguien su cotización toda lo que usted está haciendo realmente les está enviando un precio para mirar. Si usted no tiene gusto que el acercamiento sale del negocio de la cita. Haga las ofertas de las ventas. Cargúelas con valor. Haga su valor del grito de la oferta de las ventas e incluya siempre una página de las ventajas. Su página de las ventajas se debe colocar delante de su página de la tasación.
Acción-paso. Si usted no sabe cualquier cosa sobre ofertas de las ventas yo fuertemente sugiera que usted haga una búsqueda en Google.com y Amazon.com usando las palabras claves las “ofertas de las ventas.” ¡Esto es demasiado importante volar por las asiento-de-su-hormigas!
5. Fabricación de llamadas de ventas como un turista. Siempre usted aparece en un umbral de la perspectiva/del cliente sin objetivos escritos de la llamada de ventas usted no es nada más que un turista bien pagado. Pienso usted convendrá que la mayoría de la gente la mayor parte del tiempo está demasiado ocupada perder su tiempo valioso. Cuando usted aparece la planificación tocar la base, alcance, controle, y vea qué se está encendiendo - que está llamado “perder tiempo.” Para conseguirle comenzado en la dirección correcta, aquí es un ejemplo de un objetivo escrito de la llamada de ventas para una cuenta que usted está invitando por el primer tiempo. Indicó simplemente que su objetivo de la llamada de ventas podría ser escrito como sigue:
“Mi objetivo para esta llamada de ventas es establecer informe, construye una cierta credibilidad, hace 3-5 preguntas ampliables, tentativa de identificar un interés común que tenemos, y si califican a la persona asegurar una cita confirmada de la carta recordativa. Nota cómo los números hacen este incluso “más específico objetivo.”
Acción-paso. Nunca váyase a casa sin objetivos escritos de la llamada de ventas. La palabra clave nunca está “!”
6. El conseguir asaltado por su propia boca. Esto es una trampa muy fácil para que un vendedor se derrumbe en especialmente si usted es extrovertido y hablador. Si usted no tiene cuidado con la lengua que usted utiliza, usted corre el riesgo de sonar como la “mayoría mediocre.” Por ejemplo, usted debe evitar usar estas frases: Pienso, puedo I ser honesto, puedo yo hacerle una pregunta, yo sé que usted está ocupado así que no tomaré mucho de su tiempo, cuando usted lo necesita, convengo con usted - pero, qué yo tienen que hacer para ganar su negocio hoy, tan - qué usted piensan, me preguntaba el etc. Espero que usted consiga el cuadro y reconozco que estas frases no son intrínsecamente siniestras. Sin embargo son utilizadas demasiado por los vendedores que están en la categoría de la “mayoría mediocre”. ¡Evítelas como la plaga!
Acción-paso. Más usted se prepara lo que usted dirá y cómo usted lo dirá durante una llamada de las ventas menos probablemente usted terminará para arriba conseguir asaltado por su propia boca.
7. Haciendo las ventas llame una “improvisación virtual.” La manera mis trabajos torcidos de la mente es allí es solamente dos tipos de llamadas de ventas. Se prepara uno y la otra es una improvisación total. Déjeme conceder a la derecha fuera del canal inclinado, él es inconcebible de prepararse totalmente para una llamada de ventas - la manera defino la palabra me preparo. Debe también serle inconcebible desde aquí, ese sus llamadas de ventas debe ser una improvisación 100%. En este ejemplo, cuando utilizo la palabra prepárese, yo significan en la escritura.
Aquí está una lista corta de lo que le recomiendo me preparo a fondo - en la escritura: Prepárese cómo usted pide citas. Prepare su discurso del elevador. Prepare por lo menos 12 preguntas ampliables. Prepárese cómo usted segue en su presentación. Prepárese cómo usted se ocupará de la objeción del precio. También prepárese cómo usted pedirá la comisión del cliente pedir su producto/servicio.
Acción-paso. Prepárese en la escritura de las palabras que usted utilizará en cada uno de estos pasos dominantes en su proceso vendedor. La preparación suena siempre mejor que la improvisación. ¡Siempre!
8. El olvido desarrollar la “marca de fábrica le llamó.” Uno de los pecados cardinales que observo que fabricación de los vendedores son su confianza completa en el marcado en caliente de sus productos y de su compañía. Recuerde por favor esto. La mayoría de la gente no compra el producto. La mayoría de la gente no compra la compañía. La mayoría de la compra de la gente - porque ella compra la relación con el profesional de las ventas que trabaja con ella.
Acabo de pedir la autobiografía escrita por la pinta Barnum. No puedo esperar para conseguir mis manos en este libro. Si usted quiere ser recordado que usted tiene que ser memorable y la pinta Barnum escribió el libro en este asunto. La comercialización ganará más ventas que puede la venta nunca. ¡Para ser un éxito hoy, y en casi cualquier negocio, usted tiene que ser un vendedor extraordinario! Usted puede ser que quiera comprar el libro de Peter Montoya, “la marca de fábrica llamada le.”
Acción-paso. Creo que todos es único. Descubra su desfile de la unicidad él alrededor de su territorio de ventas. Olvide ser el agujerear, suaves, y benignos. ¡La mezcla adentro está hacia fuera! ¡El destacarse está adentro! ¡Haga todo que usted puede ser diferente de una manera memorable!
9. Jugar el ganar-perder en vez del juego provechoso para ambas partes. Este punto es fácil de decir y duro hacer porque implica un cambio espectacular en su pensamiento. ¡En algunos casos, puede implicar una lobotomía! Nunca ofrezca una concesión del precio sin conseguir una concesión de su perspectiva/cliente. Para hacer tan medios que él gana y usted pierde. ¿Lo que sucedió al buen juego pasado de moda de provechoso para ambas partes?
Qué le sucedió es absolutamente simple y muy fácil fijar. Cuando nunca alguien le pide un mejor precio - pídalos un mejor reparto - cuál podría significar una cantidad más grande, algo más agregado a la orden, a un contrato extendido etc.
Acción-paso. Éste toma valor. ¿Usted tiene lo que toma para hacer lo que toma para hacer su juego vendedor un juego provechoso para ambas partes?
10. Poner a sus familias en la detrás-hornilla verdadera. La mayoría de la gente no piensa que las malas cosas pueden sucederle. Pienso que ha llamado la teoría de la uno mismo-excepción. Está quizá porque usted es tan optimista. Usted piensa que usted vivirá para nunca. Usted piensa que sus familias vivirán para nunca. Tómela de mí que no resuelve siempre esa manera. Ahora recline confiado, espero que haga para usted y su familia.
Apenas no quisiera que usted depositara en él. Usted ve que sucede la materia: Mi primera esposa Louise murió cuando ella era 34 de cáncer. Mi hermano Juan murió cuando él era 46 de un tumor cerebral. Mi rayo del hermano, bomberos de un New York City, fue matado en 9/11 en la edad de 46. ¡Bastante dicho!
Acción-paso. Cuando usted pone a su familia en la detrás-hornilla usted está arriesgando el pesar más grande de la vida - “deseo que hubiera pasado más tiempo con mi familia.” Para evitar esta tragedia potencial haga su calendario la pieza central de su vida y cerciórese de que cada miembro de su familia está en su calendario.
11. Vida viva en el carril polivalente. Esta cosa llamada asignación multi- no es lo que se ha agrietado para arriba para ser. Parece Sure impresionante a un observador ocasional para verle el conducir de su coche con un receptor de cabeza encendido y el mordiscar en su huevo McMuffin de la mañana. ¿Cuántas tareas puede usted hacer al mismo tiempo y ellas mana igualmente? Alguna gente, notablemente investigadores que escriben en el tema, ahora está diciendo que las tareas terminadas por el multi-taskers son perdidosas hacia fuera en el departamento de la calidad.
¿Hey - es un pan comido - cuántas cosas puede usted hicieron al mismo tiempo y hacen todas excepcionalmente bien? ¡Va la figura! Hace dos meses en el cuarto de hombres de uno de mis clientes importantes oí alguien detrás de eso a puerta cerrada, y probablemente en una posición asentada, hablando respecto a su teléfono celular, mascando en lo que sonada como las patatas fritas y limpiar con un chorro de agua al mismo tiempo. ¿Cómo usted explica eso a un cliente? ¿Usted le diría realmente está pasando a través de Niagara Falls, así explicando el ruido en el fondo? Pienso que usted consigue el punto y deje el resto a su imaginación.
Acción-paso. ¡Éste es así que fácil lastima! Comience diario con una lista escrita de lo que usted quisiera que consiguiera hecha durante ese día. Usando números, esté seguro de dar prioridad a su lista. Haga una cosa a la vez. Haga la cosa más importante primero. No haga todo lo demás a menos que sea más importante que la cosa más importante siguiente en su lista. Le dije que esto era fácil - fácil decir y duro hacer.
12. Dando a una “gente de Gazillion” su número del teléfono celular. Hombre consigo mucho calor cuando hablo de esto en mi pan comido que vende campos de cargador de las habilidades y programas de entrenamiento de ventas. He oído todas las razones por las que los vendedores dan a cada cuerpo su número del teléfono celular. Sé porqué la gente imprime su número del teléfono celular en sus tarjetas de visita. Sé porqué los vendedores hacen esto pero no estoy seguro él tengo ninguÌn sentido.
Tiene bien un cierto sentido si usted es la clase de vendedor, que después de dar 50 o más perspectivas/clientes su número del teléfono celular, va inmediatamente a una sala del tatuaje y tiene 24/7 tatuado a través de su frente. Tendría quizá un cierto sentido si usted tenía el único teléfono celular en su territorio de ventas. Eso sería una ventaja clara para usted. Siempre que usted dé a alguien su número del teléfono celular se convierte en el número del defecto que la gente utiliza para llamarle. Más la gente que usted da su número del teléfono celular a, más la gente marcará su número del teléfono celular cada vez por cada razón minúscula ella quiere hablar con usted.
Usted puede tener gusto de ella esta manera pero I seguro no hace. Tengo dos teléfonos celulares uno en mi coche y uno en mi cartera y mí lo utiliza exclusivamente para hacer llamadas el extranjero. Hasta que usted experimente esto - usted no realizará cuánto control durante su vida usted le da para arriba cada vez da a algún otro su número del teléfono celular.
Acción-paso. Aquí está una sugerencia. Consiga una estampilla que permita que usted imprima en la parte posterior de su tarjeta de visita los tiempos durante el día que usted comprueba sus correos y email de voz. Diga a sus clientes, a excepción de dos o tres de su más grande, usted está desconectando su número del teléfono celular porque ha asumido el control su vida. Mi conjetura es usted conseguirá cierta empatía y condolencia merecidas.
Pozo - entonces ha convenido - todos los incurrimos en equivocaciones. Las buenas noticias AHORA para usted, son usted no tienen que hacer la “docena sucia” más.
Ahora que pienso en ellas, probablemente debe haber habido #13. Apenas digamos a la mayoría de los vendedores no hacen buenas preguntas. Usted piensa que usted hace pero usted no lo hace probablemente. Aquí está una prueba rápida. En una hoja en blanco del papel anote sus 12 mejores preguntas ampliables. Usted está dejando tan el dinero del muuuuuuuch en la tabla - si usted no puede hacer esto blind-folded y no lo hace en el plazo de 3 minutos.
¿Cuáles son sus 12 mejores preguntas?
Si usted quisiera saber cuáles son uso mis 12 mejores preguntas este acoplamiento de descubrir. Puede ser que cambie su vida. Mina cambiada estas preguntas. Estas preguntas fenomenales me han ayudado a ganar millones de dólares durante los 17 años pasados. Si trabajan para mí, estoy seguro que trabajarán para usted tan pronto como usted las adopte y adapte.
“Si usted se ha preguntado nunca cómo usted podría aprender, tanto cuanto sea posible, sobre sus perspectivas y los clientes y cierre más ventas sin esfuerzo, y en menos tiempo, después tengo GRANDES NOTICIAS para usted!”
Aquí está el acoplamiento para más información. http://www.meisenheimer.com/ebook/12bestquestions.html
Jim Meisenheimer es el gurú del entrenamiento de ventas del pan comido.
Sus técnicas de las ventas y habilidades de la venta se centran en las ideas prácticas que consiguen resultados inmediatos. Usted puede descubrir todos sus secretos entrándolo en contacto con en (800) 266-1268, email: jim@meisenheimer.com o visitando su Web site: http://www.meisenheimer.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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