Ventas de cierre: dont cerrar ventas - relaciones abiertas para lograr ventas múltiples
Hay mucho escrito y hablado en relación con el cierre de ventas y en la sabiduría tradicional de los expertos en ventas, "cierre" es considerada como la habilidad vital que las ventas de las personas necesitan para tener éxito. Me gustaría compartir mi experiencia acerca de "cerrar" y decirles por qué creo que se centra en cerrar la venta es en realidad una no productiva y destructiva actividad y decirle lo que, en mi experiencia, ha demostrado ser una mejor strategy.In de ventas tradicional de venta de libros y cursos de formación, una gran cantidad de tiempo se dedica a cerrar y con frecuencia hay una extensa sección sobre técnicas de cierre. Se cree que si usted tiene 57 diferentes maneras de cerrar a la venta en la manga, usted puede mantener el cierre hasta que el cliente da a los pobres de la lucha y dice: "Sí". Mi experiencia de este tipo de venta es que crea situaciones de confrontación que crea la resistencia en los clientes, la venta de las situaciones de alto estrés y, en definitiva, muy estresado, quemado personal de ventas que se convierten en improductivos y, finalmente, abandonar su puesto de trabajo. Claro, hay las superestrellas de gran éxito de venta que operan de esta manera y que todos pueden mirar y decir: "Si ellos pueden hacerlo, ¿por qué no puede alguien?" Mi respuesta a eso es que hay algunas personas cuya personalidad es tan fuerte que no llegan a ningún una respuesta en cualquier situación y por lo general son bastante desagradables la gente cuando llegue a conocerlas. La mayoría de las personas no son así y la mayoría de la gente no puede vender con éxito utilizando este estilo. Sin embargo, como los directivos o de ventas la gente de nosotros mismos, que el estilo es todo lo que han enseñado, así que lo perpetúan en nuestro enfoque de venta y en la formación de nuestro personal de ventas. Y terminamos frustrados que nuestros resultados de ventas no sólo están a la altura y nos tienen una alta rotación de personal de ventas, ya que simplemente no obtener los resultados que expect.One de las herramientas de motivación se utiliza cuando los resultados de ventas tomar una recesión es lo que decimos, "Vender es un juego de números". Ahora que declaración es verdadera, pero ¿ha tenido realmente un vistazo a los números? Algunas de las razones son tan malas que no puedo creer que realmente aceptar estos resultados como la norma y seguir presionando a nosotros mismos o nuestro pueblo a trabajar de esta manera. Ayer estuve leyendo acerca de otro enfoque de ventas y que en realidad dijo que les lleva, en promedio, 600 llamadas en frío para obtener una venta. Su respuesta a esto fue que sugieren que las llamadas de ser breve y al punto. Bastante justo si esa es la única opción. Mi respuesta, como cualquiera de ustedes que están empezando a conocer a mí se anticipan, fue: "Tienes que encontrar un sistema más eficiente". Incluso en menos extremas casos en los que he vivido una de cada diez el porcentaje de éxito, he encontrado que las ventas de la gente no puede mantener un esfuerzo sostenido en el frente de rechazo continuo en el que fallan en 9 de cada 10 intentos. ¿Qué podemos decir si el tipo de sanción o de patear las conversiones en el equipo de fútbol perdió 9 de 10 intentos? ¿O a un bateador que ponchó a 9 veces de cada 10 veces al bate? Estoy seguro de que no estaría en el equipo para el muy largo. Sin embargo, nos empeñamos en insistir en que nuestro personal de ventas seguir haciendo los números para obtener el uno de cada diez que es un success.I quito el sombrero a la gente de ventas que puede tener éxito en estas circunstancias. Deben tienen la determinación y la energía de un buey. Sin embargo, después de haber sido enseñado el enfoque de venta tradicionales, con el fuerte énfasis en el cierre, yo no podía hacerlo y yo fuimos en la búsqueda de una mejor manera. La buena noticia para cualquiera de ustedes que luchan con el estrés y las bajas tasas de éxito del método tradicional es que he logrado en mi búsqueda. Hay una mejor, menos estresante y más exitosa en última instancia, forma de vender. El enfoque es basada en encontrar a personas que realmente quieren y necesitan su producto o servicio y dejar que ellos compran. No sé lo que todo el énfasis en el enfoque tradicional se trata, cuando la respuesta es realmente tan sencillo. Qué podría ser más fácil de permitir que alguien que quiere desesperadamente lo que tiene que ofrecer para comprar? Yo no sé ustedes, pero yo no tengo ningún problema en vender en esas circunstancias. Mi tipo de huelga es muy cercano al 100% cuando venda a alguien que quiere mis servicios. Sólo se pone difícil cuando tratan de vender a alguien que no cree que quieren it.There dos grandes diferencias entre el enfoque tradicional y mi menos estresante enfoque. El enfoque tradicional de cierre pesados se basa en la premisa de que los clientes son escasos y si tengo la oportunidad de hablar con alguien que tengo que hacer todo lo que pueda para convencerlos de comprar. El segundo elemento es que el enfoque tradicional tiene que ver con mi necesidad de vender, en lugar de lo que quiere el cliente. Mi enfoque menos estresante, en cambio, se basa en el conocimiento de que hay muchos clientes potenciales en el de mercado y mi esfuerzo debe ser puesto en búsqueda de los que están listos y dispuestos a comprar mis servicios. Si dejo que la gente sabe lo suficiente acerca de mi servicio y dejar que la experiencia lo que tengo que ofrecer en pequeñas muestras, cuando es el momento adecuado, ellos me buscan. La segunda parte es que este enfoque es totalmente basada en las necesidades del cliente, en lugar de la mía. Mis clientes confían en mí, porque se enteran de que no estoy fuera de rasgar a retirarse, que es tanto un elemento de resistencia en el enfoque tradicional de ventas. El énfasis de mi enfoque es en la "apertura" no relaciones de cierre "de ventas". La mayor parte de mi esfuerzo va en el desarrollo de herramientas que atraen la atención de mis clientes potenciales debido a que proporcionan un elemento de valor para el cliente. Por constantemente demostrando mi valor, que es algo que me gusta hacer frente al estrés tareas de llamadas en frío o pasar tiempo en el cierre de estrés "," situaciones con los clientes potenciales que no están dispuestos a comprar, atraer el interés suficiente como para crear suficientes solicitudes de los clientes que quiero que mi servicios y está dispuesto a hablar a mí con un mínimo resistance.I han encontrado que este enfoque no sólo trabajan para mí, pero se aplica en la mayoría si no todas las situaciones de ventas. El enfoque es trabajar más en el inicio de el proceso? apertura? que poner la presión sobre el final del proceso? de cierre. Usted puede desarrollar eficaz y eficiente de los procesos de ventas, centrándose en lo que quieren los clientes y la búsqueda de la tensión baja, pero de alto impacto la manera de hacerles saber que usted tiene lo que ellos quieren. Si usted hace un buen trabajo de la venta mediante la identificación de las necesidades del cliente y adecuar su oferta a lo que quieren, no es necesario 57 diferentes técnicas de cierre para finalizar la venta. Todo lo que necesitas hacer es decir: "Eso parece ser lo que quieras. ¿Cómo te gustaría que pagar por eso?" à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 Greg RoworthGreg Roworth es un consultor de negocios y autor de "Las 7 claves para desbloquear el potencial de beneficio empresarial". Con una experiencia de más de 25 años la práctica de la propiedad y gestión de empresas, Greg, a lo largo de los últimos 12 años, trabajó con cientos de las empresas pequeñas y medianas empresas, ayudando a los propietarios a hacer crecer su negocio rentable y al mismo tiempo reducir sus niveles de estrés. Su éxito de resultados de desarrollo de negocios en el programa de desarrollo de un negocio que funciona tan bien que el propietario no tiene to.Discover cómo lograr mejores resultados en http://www.progressivebusinesssolutions.co.nz
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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