¿Cómo reducir la resistencia a las ventas de
Las ventas de la resistencia es un hecho de vida para la mayoría de la gente de ventas. Nos encontramos con las ventas de la resistencia en 5 áreas específicas. En cualquier transacción de venta que deben negociar estos 5 barreras. Pueden ser real y permanente, lo que significa que no venta. O simplemente puede representar la percepción de que la perspectiva en la actualidad alberga a la falta de conocimiento. Estas percepciones pueden cambiar a través del proceso de ventas resulta en un sale.The 5 barreras son: 1. No necesidad: la perspectiva no tiene conocimiento de ningún problema y cómo el tipo de producto o servicio que usted proporciona puede ser de benefit.2. No hay ayuda: la perspectiva acepta el problema, pero no ve por qué su producto o servicio en particular es el mejor solution.3. No hay prisa: la perspectiva no tiene conocimiento de la urgencia en la resolución de la problem.4. No hay confianza: la perspectiva no está seguro de que usted es la persona adecuada para hacer frente with.5. No hay dinero: la perspectiva no es capaces de financiar la clave purchase.The a la eliminación de las ventas de la resistencia es identificar rápidamente si estos obstáculos son reales y permanentes, o si son sólo una condición temporal. La venta se hace a menudo innecesariamente difícil por el método utilizado por la persona de las ventas, especialmente cuando se utiliza un "empuje" de venta del modelo. El tradicional "push" método de venta realmente aumenta la resistencia, ya que a menudo no reconoce estos obstáculos en la operación de venta. Con el enfoque de empuje, las ventas gente pierde su tiempo y esfuerzo ya sea tratando de hacer una venta, donde estas barreras son de carácter permanente o mediante el uso de métodos de que aumentan la resistencia cuando las barreras son de carácter temporal. Hay una mejor manera? la atracción (atracción) Ventas Push model.The pasos ModelThe de la mirada viejo modelo como este: Publicidad presentación del producto → → → propuesta de superar las objeciones de → cerca sale.In el modelo de empuje a anunciar su producto (o servicio) para obtener una respuesta concreta que proporciona la oportunidad de una presentación de ventas. Durante el , presentación que detalle las características de su producto y decirle al cliente el precio y condiciones de pago. Luego se les pregunta a comprar. Por lo general, tendrá un poco de resistencia o vacilación en ir por delante (gente de las ventas llamar a estas "objeciones"). Luego viene una fase de negociación al tratar de superar las objeciones y "cerrar" la venta. La perspectiva bien dice sí a su producto después de un poco de una batalla, o trata de Get a reducir su precio hasta el punto de no obtener un beneficio, o dice que necesitan para pensar en ello. Rara vez es lo que realmente dicen: "No, gracias." Un número de factores que hacen de este modelo ineficaz: 1. Nosotros sufren de sobrecarga de información. Se estima que en promedio se reciben aproximadamente 3.000 mensajes publicitarios al día. Con todo lo que viene hacia nosotros, la gente es descartar a la publicidad, lo que es mucho más difícil de conseguir su mensaje through.2. El mercado de hoy está más informado y no hay mayor libertad de elección que en el pasado. Hay una resistencia innata, porque el cliente va a querer a la investigación de otras opciones antes de aceptar su proposal.3. El "empuje" enfoque crea resistencia. Recuerdo de la escuela, una de las leyes de Newton fue "toda acción genera una reacción igual y opuesta." Esto es cierto en la venta. Cuando pulse el reacción es resistance.4. Esta resistencia es aún mayor porque la gente está más sospechosas de gente de las ventas en estos días. La consecuencia de la publicidad poco ética y las prácticas de venta del pasado es que el mercado es ahora muy cuidadoso de lo que los publicistas y los vendedores say.5. El enfoque de empuje es centrarse en los productos. Desafortunadamente, la gente general no están interesados en su producto hasta que se descubrió la necesidad de su producto satisface. Los vendedores que empujan el producto que el trabajo duro de selling.6. En el enfoque de ventas empuja a la gente a gastar mucho tiempo tratando de vender a personas que no han descubierto una necesidad. Ellos tratan de vender a cualquiera que pudiera posiblemente ser una posibilidad. Esto hace el trabajo muy difícil de vender y aumenta el nivel de resistencia que las ventas de personas se enfrentan cada día.El ModelWith atracciones la atracción o el modelo de atracción, se necesita muy poco para "vender", como la venta se entiende normalmente. En el enfoque de la atracción, la atención se centra en el cliente y no el producto. Este enfoque reconoce que nadie está interesado en su producto hasta que hayan identificado una necesidad. El objetivo principal de la comercialización es en primer lugar poner de relieve y determinar las necesidades, en lugar de informar acerca de los productos. La mayor parte de la conversación de ventas es sobre el cliente y sus circunstancias. Su trabajo como persona de las ventas es identificar una necesidad, antes de presentar su solución. También la vista del cliente como un cliente a largo plazo de su negocio, en lugar de una perspectiva de ventas que puede comprar hoy en día y nunca back.There son un el número de pasos claros en el modelo de atracción que eliminan gran parte de la resistencia que el enfoque de empujar sufre. El modelo se parece a esto: la publicidad de generación de plomo con la identificación de perspectivas → necesidad de construir hecho de encontrar la credibilidad → → → aclaración solución → acuerdo → Abrir relationship.1 en curso. En lugar de a la comercialización de todo el mundo, que obtener el permiso de concentrar nuestras actividades de marketing en la personas que son más propensos a comprar? aquellos que necesitan nuestro producto. Es más efectivo para romper el proceso de ventas en dos pasos distintos, la generación y conversión de plomo. Nuestro primer objetivo en la generación de plomo, es la eliminen los compradores calificados de nuestra atención. El modelo de inserción trata de vender a todo el mundo. Esto es caro y derrochador. La generación de plomo se centra en la búsqueda de clientes potenciales con una necesidad y se les indica que ellos quieren para encontrar una solution.2. Nuestra "Lead Generation" oferta debe educar a la perspectiva de los beneficios de nuestro producto y mostrar cómo el producto resuelve el problema o responde a la necesidad. Este enfoque significa que perspectivas pueden encontrar más información acerca de una posible solución con el compromiso de muy bajo. Esto rompe la resistencia. Una muestra o un ensayo libre va a ayudar, como el libre albedrío información acerca de su solución. La valiosa información que usted proporcionar también a la credibilidad y ayudar a establecer la confianza. También elimina las perspectivas de que no tienen capacidad para financiar un purchase.3. Después de atraer a clientes potenciales cualificados, nos podemos concentrar en su conversión en clientes. El hecho de encontrar proceso es el elemento crítico de este modelo. La tentación cuando alguien responde a nuestra publicidad en la generación de candidatos es tratar de "vender" a ellos. Tenemos que resistir a esta tentación. Nosotros necesidad de hacer algunas indagaciones, algunos de sondeo de las circunstancias del cliente para saber la magnitud del problema del cliente. Debido a nuestro enfoque en el cliente en este momento, hay muy poca resistencia. El nuestro cliente se siente cuidado genuino para encontrar la mejor solución para ellos. Esta atención al cliente también se basa la credibilidad y la confianza. Ellos no sienten que se están vendiendo "." Se sienten respetados y cuidados for.4. Cuando se identifica la naturaleza exacta del problema, la persona de ventas, que ahora es considerado como un asesor experto, es capaz de hacer una propuesta sobre la mejor solución para el problema del cliente. Si usted tiene hecho su comercialización, así, la solución será su product.5. En lugar de cargos, si el cliente tiene duda alguna en este punto, es normalmente sólo en el ámbito de la necesidad de aclarar algo que ver con la el producto o condiciones de pago, garantías, etc Estas consultas no son difíciles de responder. Todo lo que necesitas hacer es reiterar los detalles y beneficios relacionados con la consulta y comprobar que el cliente entiende lo que eso medio. Con el modelo de atracción no necesita 50 diferentes técnicas de cierre para engañar a los clientes en decir que sí. Todo lo que necesitas hacer es comprobar que su cliente está de acuerdo en que la solución que ha propuesto es aceptable y preguntarles cómo quieren pay.6. En el modelo de la atracción, el foco no está en venta, venta o cierre. La atención se centra en la creación de los clientes y la apertura de una relación que se establece mutua permanente beneficios para ambas partes. Se reconoce que un cliente tiene un valor a largo plazo para su negocio, tanto a través de la venta inicial y de las ventas adicionales a los clientes, así como de las referencias que satisfecho provides.ConclusionWhich de venta al cliente utiliza su modelo de negocio? Si usted está luchando, encontrar el mercado es resistente, ¿por qué no desarrollar un modelo de ventas basado en el enfoque de la atracción. El enfoque de la atracción hace la vida más fácil para los clientes y personal de ventas, ya que es un planteamiento de cooperación en lugar de un enfoque de confrontación. Ventas de resistencia se minimiza, se pasa más tiempo de trabajo con interesados, motivados los compradores que los clientes difíciles. Usted hace más ventas en menos tiempo con menos stress.ÃƒÆ '¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 Greg Roworth. Greg es director gerente de Progressive Business Solutions Limited, una asesoría de empresas que operan en Wellington y Auckland, Nueva Zelanda, especializada en el crecimiento empresarial y desarrollo estratégico. Greg es un MBA cualificado y Censor Jurado de Cuentas con la gestión de más de 25 años experiencia. Greg es también el autor de "Las 7 claves para desbloquear el potencial de beneficio empresarial," un libro fundamental para los propietarios de negocios que muestra cómo desarrollar un negocio altamente rentable que funciona en piloto automático, la liberación de los propietario de la empresa a aprovechar las ventajas del negocio ofrece. 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Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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