Es el embudo de ventas muerto?
Piénsalo. Si sólo es tan fácil como "un embudo de llenado", y teniendo en caída de ventas a través de el otro extremo. Puedo hacer 200 llamadas al día, pero ¿quiénes son y qué estoy haciendo? Sólo golpeando y líneas telefónicas decir la historia de la empresa no es vender. O mejor aún, cuando llegue el cheque (la parte inferior del embudo), lo que acerca de la aplicación o el servicio al cliente? Ahora no estoy equivocado, que tengan un buen plan de la prospección es probablemente el cosa más dura sobre el mantenimiento de sus ventas de carrera. En el actual clima de negocios, con la disminución de los presupuestos y más control sobre las compras, lo que necesita es un sistema que se basa menos en la ley de los promedios y más en ayudar a los clientes sacar el máximo provecho de cada contacto que tiene con ellos. La clave es tener un entendimiento completo de toda la experiencia del cliente y "sincronizar" para que todo comprador-el jefe they're cuando se trata del "redireccionamiento de ventas" no you.To a comprender verdaderamente el ciclo de compra del cliente y en los que están a lo largo de ese ciclo dará lugar a un proceso de ventas que se basa la confianza y el respeto, y le permite definición? Recuerde cómo se avanzaba en todo el proceso de selección y de búsqueda? Hizo que la experiencia final después de que escribió el cheque? Estoy seguro de que continúa en la plena integración en el producto o servicio en su la vida cotidiana. Lo que he hecho es romper el comportamiento de compra en 9 diferentes fases se describen a continuación desde el principio hasta el final y esto permite que usted (como un gran vendedor) para sincronizar con su processes.1. Plan? Las compras se esboza un plan de organización para su actividad empresarial, tales como su plan estratégico, el reajuste de la organización, la adquisición de nuevas capacidades, o definir un nuevo vision.2. Reconocer? El organización de compra se da cuenta de que tienen una necesidad (sobre la base de lo que sucedió en la fase 1) y trata de satisfacer esa necesidad. Empiezan a tomar medidas hacia la compra (a diferencia de hacer su propia solución o producto). Actúan en consecuencia ya que establecen metas, objetivos, metas y presupuestos. Podrán designar a un equipo de personas para evaluar a los posibles proveedores en este phase.3. Búsqueda? La organización se dedica a la compra de las actividades para encontrar un proveedor, socio o proveedor. Ellos comienzan la revisión de las capacidades de organización de venta (s) a ver qué competidor puede satisfacer sus necesidades y con quién les gustaría tener un relationship.4. Evaluar? La compra organización pide propuestas, lleva a cabo más a fondo en las reuniones, solicitudes de información más detallada, tiene más "grave" el diálogo, la lleva a cabo un análisis de risk.5. Elegir? La organización de compra se ha reducido las opciones a una organización, comienza "la prueba de agua" para medir la capacidad de la organización a cumplir. Ha decidido que los beneficios superan los riesgos, empieza hablando de implementation.6. Obliga? El organización de compra escribe el cheque o firma la propuesta. Clave de la toma de decisiones tienen su reputación en la línea, el presupuesto se ha reservado, y de toda la organización ha comenzado afectados en movimiento en una nueva direction.7. Implementar? La organización de compra se ha convertido en un "cliente o cliente" y comienza la aplicación de la solución seleccionada. Que volver a alinear los recursos de la organización, según sea necesario. Ellos pusieron los planes a largo plazo together.8. Pista ? El cliente, formal o informalmente, comienza la venta de la documentación de la capacidad de la organización para cumplir con los solution.9. Integrar? Una vez se haya completado la compra y el producto / servicio se ponga en marcha, el paso final de la compra de la organización del ciclo de compra es obtener el máximo uso del producto / servicio en la compra de la organización. Esto es a veces mencionado como el retorno de la inversión (ROI) en pre-y post-procesos de ventas, y retorno sobre activos (ROA) una vez que la compra se capitalizan. El producto o servicio debe ser totalmente integrado, de palanca, y justificada. Desde una perspectiva de relación, la organización de compra y venta de empezar a trabajar con una mayor confianza a base de bonos. La compra de la organización comienza a incluir en la venta de organización estratégica apropiada discussions.For cada fase de la compra, hay una igual y opuesta fase de venta. Parece fácil y es! Pregúntese lo que usted (o su empresa) a la "línea de las fases". Sin duda, caerá en marketing, ventas y servicio al cliente. Esto le ayuda a vender de la manera correcta en el momento adecuado, en apoyo de la del comprador proceso de toma de decisiones. Cuando me di cuenta de que no era mi trabajo para impulsar las ventas de mi redireccionamiento en las perspectivas de mi (y espero que caiga la parte inferior) he podido hacer más ventas mediante la aplicación de la estrecha en el momento oportuno (fase 6). Incluso me ayudó a identificar el futuro, cuando mi cliente fue meses antes de una decisión (porque estaban empantanados en la fase 3). Además de una mejor comprensión de mis clientes que compran métodos, la mayor ventaja que he notado desde la aplicación de este sistema es la reducción de la actitud contradictoria hacia la gente de ventas. Tan pronto como mis clientes reconocen que mi proceso está diseñado para ayudarles a en la toma de la mejor decisión para su negocio, incluso si eso significa ayudarles a decidir acerca de un producto de la competencia, he creado una nueva relación que eventualmente conducirá a más negocio para mí. Incluso puedo tirar esto y pedirles que lo que están en fase, y ofrecer ayuda a moverse a través de cada one.Here son algunas de las cosas que usted puede hacer para aplicar una approach.1 similares. Renunciar a la idea de que todo lo que necesita hacer es hacer más llamadas. Mantener la realización de llamadas, pero crear un sistema de apoyo a la locura y averiguar qué "fase" son las perspectivas de su enfoque en la promoción de pulgadas a través de cada fase, o dejar que ellos se sientan al mismo tiempo que se centran en others.2. Usar o desarrollar un sistema que se ocupa de las necesidades del comprador. La Asociación Profesional de Ventas es mi elección, pero existen otros como well.3. Perder el tono de venta. En lugar de desarrollar una serie de preguntas que ayudarle a su cliente qué fase está y en donde se process.No en su sistema puede garantizar el éxito, pero dado el actual clima de negocios, y los retos de la venta de hoy, es hora de poner un corcho en el embudo y desarrollado un mejor approach.Brian es el Presidente y fundador del la Asociación Profesional de Ventas (UPSA). UPSA es una organización sin fines de lucro con sede en Washington DC que ha abordado las preocupaciones y retos de cada uno de los profesionales de ventas. Brian ha escrito la primera venta a las normas universales y de código abierto para la venta de la distribución gratuita. Este "Compendio de Profesionales Venta "que contiene el comúnmente aceptado universalmente funcional y los conocimientos que poseen todos los profesionales de ventas. El open-source de normas de venta se han descargado en 16 países por más de 300 personas. Más de 30 personas han hecho contributions.Because UPSA no es propiedad de una persona o cualquier empresa, es una organización miembro y guardián de la norma mundial de entrada en las ventas profession.Find sobre la composición organización y entender los procesos y el marco profesional de la venta en el Sitio Web en http://www.upsa-intl.org UPSA. Obtén más información sobre Brian en: http://ezinearticles.com/?expert_bio=Brian_Lambert
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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