Porqué los vendedores fallan
Desde 1990 me he centrado en las tres barreras primarias que afectan al funcionamiento de vendedores: -
1. Imagen baja de la confianza y del uno mismo
2. Un sentido bajo de la responsabilidad personal de su funcionamiento, y
3. Un nivel bajo de la aceptación de la necesidad de practicar el vender de habilidades
En todos los ejecutantes superiores, y en ventas team esto pudo representar solamente entre 15-20% de la población, se han superado, o por lo menos se han compensado estas barreras.
Donde mucha gente hace el error consiste en si se asume que ella puede solucionar sus necesidades de funcionamiento totales de la fuerza de ventas empleando a gente con el contrario de estas características.
Esta gente representa solamente alguÌn 15-20% de la población de todos modos y el hecho rígido es ése simplemente porque la gente es acertada a otra parte, esto no garantiza que ella será acertada con usted. La razón de esto es que su estilo de gerencia puede no ser conducente a) a crear y b) conservando a altos ejecutantes.
80-85% de vendedores aparezca incapaz de superar estas barreras, pero simplemente la identificación de cuáles son esas barreras es solamente parte de la solución. Además, si usted maneja emplear el otro 15-20%, sin la dirección de la cañería que influencia factores en funcionamiento usted puede también afectar al contrario a ejecutantes superiores.
La mayoría de los vendedores, mientras que disfruta de la libertad y de las ventajas percibidas de vender los conflictos internos del objeto expuesto que pueden afectar dramáticamente a su imagen del uno mismo, así reduciendo su confianza. Esto alternadamente se transmite a los clientes, causando una profecía uno mismo-satisfaciente de de resultado inferior. La creencia que producen esto es: -
a) nadie elige la venta como primera opción de la carrera. La mayoría de la gente mandila en ventas cualquiera porque ella no puede pensar en todo lo demás para hacer o debido al logro, a las circunstancias o a la carencia educativas bajas de la oportunidad, y otras opciones de la carrera llegan a ser así inalcanzables. En profesiones tales como deportes, música, baile, y actuación, la gran masa de la gente en ella toma decisiones conscientes tempranas sobre el deseo estar en esa profesión. Entienden lo que deben hacer para tener cualquier posibilidad de convertirse acertada.
b) Esta carencia evidente de la comprensión de los mecánicos del profesionalismo lleva a gente a centrarse en las profesiones tales como ley, medicina, y finanzas como estado profesional deseable con todo inalcanzable. La posición de retraso para todos los vendedores es que sentir bien a un encargado de ventas no requiere ninguÌn alto logro académico, y la promoción a la gerencia se basa casi siempre en el logro de las ventas. De esta manera muchos vendedores pueden producir niveles de funcionamiento a corto plazo para retirarse en la gerencia. La meta es sentir bien a un encargado, que se ve para ser una posición profesional. Para muchos vendedores la promoción es una recompensa y la mayoría del fall en su primer papel de la gerencia.
c) Los vendedores y los clientes tienen las mismas sensaciones sobre la venta, en que el proceso está centrado en ventajas a la persona que vende, no la persona que es vendida a, y que la parte de la técnica de las ventas es persuadir a gente de comprar algo ella no necesita realmente. Aunque muchos teóricos del entrenamiento de ventas hablen de crear un ambiente en a el cual animen a los clientes a comprar algo que teniendo que ser vendido, la manera de la cual entrenan y se manejan a los vendedores permitan raramente que suceda esto. De nuevo, el 15-20% superior crea este ambiente, sobre todo inconsciente, pero en vez de centrarse en cómo hacen esto, demasiadas organizaciones creen simplemente que encontrar y el empleo de estos ejecutantes superiores solucionarán todos sus problemas. Podemos todos contar de nuevo demasiado fácilmente historias de los casos donde el servicio proporcionó por una clase lejana de las caídas de la organización de las declaraciones de misión del cliente contenidas en su publicidad.
El profesionalismo verdadero viene de un proceso de aceptar las reglas dentro de las cuales el profesional puede realizarse.
Para lanzar talento y capacidad que la gente tiene que poder aprender y realizar los fundamentos, sobre todo con la perforación de la repetición y de la habilidad. Hay un refrán que los aficionados practican hasta que le consigan la derecha, no obstante los profesionales practican hasta que nunca la consigan incorrecta.
La mayoría de los profesionales tienen herramientas que utilicen y también entienden que la manera en la cual se utilizan esas herramientas requiere conformidad a las reglas básicas. Por ejemplo, un lanzador de jabalina sabe que no pueden cruzar la línea al funcionar hasta el tiro la jabalina. Saben que la jabalina tiene que ser punto lanzado primero. Un agente sabe que tienen que utilizar un apoyo de la etapa en cierta manera en cierto rato, y saben que tienen que pegarse a la escritura. Un bailarín utiliza cierto tipo de específico del calzado a un estilo particular de la danza. Aceptan que tienen que realizar un número de pasos en cierta secuencia. ¿Un guitarrista sabe que tienen que pegar las secuencias de una guitarra en una manera particular y sostener las secuencias en el traste suba de cierta manera para conformarse con la música? cuál él sigue.
Estas reglas, que aseguran consistencia, y con profesionalismo de la consistencia, son entendidas y aceptadas por los profesionales. Ni son entendidas ni aceptadas por los vendedores o los encargados de ventas sobre todo porque la consistencia trae con la responsabilidad de la inflexibilidad.
Usted puede ser que haya oído McEnroe quejarse por la bola que estaba adentro o hacia fuera, pero no de la necesidad a servir sobre la red. Nigel Kennedy puede haberse quejado por siempre jugar la “materia muerta de los individuos” pero él no cambia los pedazos de la música o de la falta hacia fuera. Cuando Michael Flatley discrepó con la naturaleza rígida de Riverdance él tuvo que fijar a su propia compañía. Puede haber versiones modernas de las producciones de Shakespeare, pero guardan las palabras originales.
En el siguiente de las reglas, y la adhesión a la formación básica de la manera los ha movido a la capacidad, y el coche hacia excelencia, profesionales no tiene ninguna edición con conformidad, la repetición, y la práctica constante de las mismas habilidades. Entienden que es con este proceso que pueden lanzar su talento y personalidad.
Demasiados vendedores, y muchos encargados de ventas creen que la venta está sobre personalidad y por lo tanto búsqueda para emplear o para sentir bien al vendedor perfecto sin la comprensión de cómo se lanza el talento y la personalidad.
Una vez que los ejecutantes han experimentado las ventajas de la práctica y de la estructura y eventual del lanzamiento del talento y de la personalidad se convierte en un natural sigue encendido para alcanzar para la mejora constante. Era que fácil. Hay un elemento que falta.
La manera de la cual el vendedor siente sobre el trabajo que lo hacen tiene un impacto importante en su eficacia, pero ése no es el toda la historia. Siempre que pregunte a altos directivos cuáles es la razón para un equipo que se realiza bien y uno no tan bien, la respuesta es la diferencia es inevitable el encargado. Mi propia experiencia, e investigación durante los diez años pasados de osos esto hacia fuera.
Extraen de la población de vendedores y por lo tanto traen a todos los encargados de ventas con ellos el mismo bagaje que adquirieron en su papel de las ventas. ¿Aunque muchos quieran tratar a su viejo grupo de par en una manera diferente pocos se han demostrado otro ejemplo con excepción del status quo de? “hay los que llevan y los que siguen”. La mayoría de los encargados de ventas toman de hecho sus nuevas posiciones sin ninguna instrucción, formal o informal. Entonces adoptan los comportamientos que sus últimos encargados les han enseñado, perpetuando el quo del estado. Hay una analogía con paternidad. ¿Dónde todos aprendimos ser padres? De nuestros propios padres. No hay otra profesión donde a le se permite practicar en una audiencia viva con excepción como de vendedor o de un encargado de ventas. Aunque el encargado del título proporcione una cierta satisfacción interna con respecto a profesionalismo, el practicar de la gerencia de ventas es raramente profesional.
En cuanto se refiere la responsabilidad personal todos los encargados de ventas creen que son responsables del éxito de sus equipos. Mientras que son ciertamente responsable nadie puede ser responsable del funcionamiento de otra persona. Es una lección difícil y complicada aprender pero representa la primera piedra de entrenar profesional del funcionamiento. La influencia principal en éxito de las ventas es proporcionada por el comportamiento de los encargados de ventas, no vendedores. En común con otros grupos profesionales, el cambio del encargado cambia el funcionamiento del grupo para mejor o peor. Con todo en la mayoría de los casos del funcionamiento de ventas pobre la primera muerte es generalmente el vendedor.
Los mensajes sobre uno mismo-valor, las trayectorias de carrera preferidas, y la naturaleza de la autoridad comienzan temprano. Aprendemos rápidamente que tenemos que hacer generalmente como nos dicen, que la gente en autoridad tiene la ventaja, y que aplican al profesional del término al trabajo no manual excepto ventas. Además, las lecciones sobre ser personalmente responsables de decisiones y éxito comienzan demasiado tarde a tener cualquier efecto.
Para el momento en que la mayoría de la gente comience su primer trabajo la manera de la cual ella se relaciona con la autoridad se ha encajado. Olvidar estos patrones del comportamiento requiere un esfuerzo significativo de parte del empleado y especialmente del encargado. Recuerde a los encargados ellos mismos para haber estado conforme a la misma historia. Para el momento en que lleguen en un papel de la gerencia se han convencido de que su posición de la autoridad ahora concede sobre ellos la responsabilidad de cambiar otras. ¿Considerando que como Arguris dijo derecho en 1962 -? “Nadie puede desarrollar cualquier persona aparte de se. La puerta al desarrollo se abre del interior.”
Con todo incluso la comprensión del proceso de las ventas no dará lugar a éxito de las ventas. La llave a abrir potencial es el coche.
Los profesionales entienden y dan la bienvenida a la implicación del coche porque reconocen que no alcanzarán su potencial dentro de la intervención de un coche.
Siempre que pidan los ejecutantes superiores comentar respecto a su éxito inevitable refieren al coche.
La respuesta al éxito de las ventas y a la liberación del potencial de ambos vendedores y encargados de ventas no miente en soluciones fáciles. Otros profesionales saben que miente la respuesta dentro, y en trabajo duro. La mayoría de los vendedores superiores citarán siempre el “trabajo duro” como una de las razones primarias de su éxito. El trabajo duro sin embargo es interpretado por los encargados de ventas como “vea a más gente”, y la “venta es un juego de números”. No es. La mayoría de los vendedores superiores ven a menos clientes y pasan realmente menos tiempo en el trabajo que sus colegas de ejecución fracasados y medios. ¿Si “ver a más gente” era la respuesta entonces cómo es que el problema de de resultado inferior entre la mayoría de vendedores tiene todavía ser solucionado?
Trabajando con un número de profesionales en otras disciplinas se ha puesto de manifiesto que la solución a la mejora del funcionamiento miente dentro de un acercamiento profesional a la mejora de las habilidades con la intervención de un coche profesional.
La diferencia entre un vendedor acertado y un vendedor fracasado miente de la manera de la cual el vendedor comunica con y se comporta hacia el cliente. La diferencia entre un encargado de ventas acertado y un encargado de ventas fracasado miente de la manera de la cual el encargado comunica con y se comporta hacia el vendedor.
El foco y la primera piedra de la mejora de las ventas es el establecimiento, la comprensión, y la puesta en práctica de responsabilidades personales.
La simplicidad de esta filosofía desmiente el trabajo duro requerido por cada uno implicado para ejecutarlo, y el potencial de todo el ésos implicados en ventas para mejorarse.
Comienza con la fijación de la agenda y el repaso del viaje hacia excelencia hasta el momento.
La llave es meta-ajuste. ¿Coinciden las finalidades y los objetivos del ejecutante con ésas del coche y de la organización?
¿La tercera etapa es sobre la comprensión de de quién acciones han causado los resultados actuales? aquí es adonde el foco se traslada fuertemente a responsabilidad personal. El del cuarto piso está sobre tomar esa responsabilidad de hacer cosas sucede, para llevar a cabo mejoras, y para contratar con el coche a trabajar en un plan de la mejora.
El estadio final está sobre analizar los resultados y la fabricación de los nuevos planes para la etapa siguiente de la mejora.
Es un proceso que trabaja en los campos de los deportes, música, actuando, y danza. Trabaja en ventas. La venta no es un proceso académico, es una habilidad física, y como tales que podemos aprender de estas otras profesiones sobre profesionalismo, responsabilidad personal y logro.
Frank Salisbury es coche altamente de la experiencia de un negocio de motivación del altavoz, y de la inspiración, particularmente a la profesión de las ventas. Reconocen a Frank como autoridad competente en el campo de ventas - incluyendo las ventas diseño de proceso, funcionamiento de ventas, y el entrenar de las ventas.
Él cree fuertemente eso si trabajamos en el sector público o privado; si nuestra organización es comercial o no comercial; que estamos todos en ventas. ¿Su cotización preferida, que se ha convertido en su máxima, es de Roberto Louis Stevenson? “Todo en vivo está vendiendo”. Él ha hablado en las conferencias y los seminarios donde su estilo ha recibido la aclamación popular para un altavoz con una pasión para la vida, y logro numerosos.
Él puede ser entrado en contacto con en http://www.btsolutions.ie y en frank@btsolutions.ie; teléfono: 0044 (0) 1295 250247
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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