Cierre de la venta
Por lo tanto - que acaba bajado del teléfono con un cliente potencial. Usted ha explicado lo que hace y cómo puede ayudar a ellos - y todavía no terminó su contratación. ¿Dónde ir mal? Tiene experiencia, está profesional - y sin embargo parece que tienen dificultades para convertir los lleva a pagar los clientes. Tal vez se está acercando a la situación desde el punto de vista equivocado. Tal vez usted se está centrando demasiado en la venta y no se suficiente sobre la posibilidad de una relación con este objetivo person.Your durante la "venta" de fase no es para demostrar lo maravilloso que eres - es desarrollar una relación con la otra persona, para expresar algunos Empatía por su situación, y para ayudar a encontrar una solución para el problema en cuestión. Y en el camino, tendrá que educar al cliente sobre los beneficios que tiene para ofrecer, si alguna vez la esperanza de hacer una venta. Así que vamos a centrarse en un par de trucos para hacer usted mismo parece valioso para el cliente (la única forma que he encontrado realmente "vender" a sí mismo). Me gustaría compartir algunas de las técnicas que utilizo para cerrar una venta, desde la perspectiva de la organización profesional: practique diciéndole a la gente lo que DOWhen empecé a hablar con los clientes, que era provisional y dudas sobre mi capacidad - me encontré como seguro de lo que tenía que ofrecer. Pero me uní a un grupo de red y descubrí que tenía previsto ofrecer un breve discurso de cada viernes por la mañana describir lo que hago y cómo ayuda a la gente. También acogió las cabinas en un par de exposiciones de negocios, lo que permitió que me presente yo y mis servicios una y otra vez a una serie de diferentes personas.El más cómodo que puedes obtener con decir: "Esto es lo que hago y he aquí cómo usted se beneficiará, y he aquí por qué yo soy diferente que el resto" más suena como si lo que está haciendo. Comience con un minuto "discurso de ascensor" - ¿Qué le diría a alguien en un ascensor cuando le preguntan: "Entonces, ¿qué haces para ganarte la vida?" Decir una y otra vez otra vez hasta que una segunda naturaleza. Y luego trabajar en una segunda que se centra en un aspecto diferente de lo que haces. Y otro. Y otro. Sigue hasta que pueda ponerse de pie delante de cualquier cliente potencial y cómodamente pico fuera de por qué se debe contratar a un you.GIVE GRATIS EN CASA / EN EJERCICIO CONSULTATIONI no sé si usted hace esto -, sino como un proveedor de servicios, me pareció esencial para establecer mi base de clientes. Algunas personas decirle a cobrar por la consulta -, pero ¿por qué te pago para averiguar si vale la pena contratar? Algunas personas le dirá que hacer un teléfono de consulta - Esto está bien para algunos clientes potenciales, pero otra gente queremos la tranquilidad de la reunión cara a face.As un organizador profesional, he encontrado que algunas personas quieren que me mostrara sus pilas y pilas y que me dicen que no es lo peor que he visto nunca. Pienso en un consulta y no como un momento en que puedo planear lo que voy a hacer por el cliente - porque sinceramente, he visto los problemas de un millón de veces antes y que no es tan diferente de cliente a cliente. Pero es un tiempo cuando puedo audicionar para el cliente - construir unas buenas relaciones, mostrar mi personalidad fabulosa (!!), deslumbrar con mi experiencia y profesionalidad, y explicar la forma en que trabajo. Pero lo más importante, es un momento en que puede sentarse delante de ellos, la pluma y el contrato y el calendario en la mano, y decir: "¿Cuándo quieres empezar?" Mucho más difícil para darme vuelta lejos, entonces. Y ha realizado una conexión personal, como usted no puede hacer en los T phone.DON 'se apresure a hablar de lo que doGet el cliente a hablar primero. Si usted inmediatamente empezar a contar el cliente todas las grandes cosas que hacer en su negocio, usted va a perder en los primeros 5 minutos. Tienes que dejar que empezar por decirle dónde está el dolor. Animo a mis clientes a decirme lo mal que vida es una mierda porque están desorganizados. Me identifico, diciendo cosas como, "que debe ser frustrante," I reformular su dolor (cuando dicen: "Me siento abrumada", digo "Puede ser difícil mantenerse al tanto de todo"), y compartir historias de otros clientes que han pasado por lo mismo - pero no resuelve sus yet.You problema quiero hacer dos cosas - en primer lugar, hágales saber que usted realmente entiende y, segundo, que quiero que sientan la realidad de su situación en tanto que se verá como un superhéroe cuando le dices cómo usted puede tomar ese dolor. Una vez que hayas llegado a verter todo hacia fuera, habla de cómo su vida será mejor una vez que te contrate. No hables por completo acerca de las técnicas y sistemas - hablar de sus sentimientos. I me encuentro diciendo cosas como: "Y una vez que su nuevo sistema de presentación de enderezado, usted podrá encontrar todo lo que necesite en 3 minutos o menos - no que tienen una gran cantidad de estrés fuera de los hombros? - Y la respuesta es siempre agradecida "¡Sí!" ser clientes PERSISTENTSome necesita mucho de seguimiento antes de que están dispuestos a contratar a usted - especialmente si usted ofrece un servicio que trata de una difícil o aplastante problemas como la desorganización. He contacto con los clientes durante un año y medio antes de que todos los planetas alineados - y su calendario, la cartera y la voluntad de cambiar emparejado para arriba - y empezamos a trabajar juntos. Cuándo un cliente dice que quiere trabajar con usted, pero no tiene tiempo ahora, dice, "Bueno, eso no es problema. Desde luego, entiendo que pasa cuando se sobrecarga de su agenda. ¿Qué tal si te llamo a finales de febrero y el ver cómo van las cosas? "No," Voy a llamar en algún momento por la carretera, "pero voy a llamar a una hora determinada durante un mes en particular. Muchas veces me dicen:" Bueno, en realidad, puede llamar a mí en a la semana y que debería estar listo entonces "- o se podría decir de febrero es demasiado pronto, me llaman June.But que ha hecho dos cosas - que ha mantenido la línea abierta y que ha tomado la responsabilidad de iniciar una acción fuera de ellas (que la mayoría de los clientes Realmente aprecio). Muchas veces, voy a hacer esto una y otra vez, llamando cada pocos meses ( "Hola, usted me había pedido que vuelva a hablar con usted en hacer algo con la organización en febrero, así que me estoy dando una llamada. ¿Cómo es todo lo que pasa? ") hasta que estén listos. key.ASSUME La persistencia es la que ya tiene la SALEWhen que termine su perorata con un cliente, nunca decir" ¿quieres hacer una cita? "- en lugar decir "¿Cuándo quieres empezar?" No darles la opción de decir que no. Siempre le pido a la gente, "¿Cuál es su marco de tiempo para empezar?" Que les hace pensar un poco diferente que decir: "¿Cuándo quiere para establecer una cita? "O dicen:" Bueno, tengo la tarde libre los martes y viernes por la mañana la próxima semana - que trabaja para usted? "Estará a cargo de la situación y verá mucho más clientes potenciales clientes se convierten en . Estos técnicas de ninguna manera garantiza que cada cliente potencial que cruza la puerta del hotel se convertirá en un cliente que paga. Y recuerde, la comercialización y gestión de una empresa pequeña es un juego de números. Cuanta más gente de contacto, el que más personas se conviertan en clientes. Pero aumentar sus posibilidades en gran medida cuando se da a cada persona la plena y completa atención que se merece - y cuando se utiliza todas las armas en su arsenal para convencerlos de su profesional de la value.Ramona Creel es un organizador profesional y el fundador de OnlineOrganizing.com - una web que se basa-stop shop ofrece todo lo necesario para organizarse en casa o en trabajo. En OnlineOrganizing.com, usted puede obtener una referencia a un organizador cerca de usted, una tienda para los últimos productos de la organización, obtener toneladas de consejos gratis, e incluso aprender a ser un organizador profesional o construir su la organización de las actividades existentes. Y si usted quisiera leer más artículos acerca de la organización de su vida o la construcción de su negocio, obtener una suscripción gratuita a la "Organízate" y "organizado para la vida" boletines de noticias.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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