Supuestos? el asesino oculto de ventas
Supuestos puede matar a una venta. En mis talleres de capacitación de ventas, con frecuencia discutir la importancia de no hacer suposiciones acerca de una persona antes, durante o después del proceso de ventas. Los participantes a menudo guiño y me han dicho que NUNCA hacer suposiciones. Una persona (Doug Maquire, www.MaquireMarketing.com) me envió esta historia de una situación que se produjo en una tienda por departamentos, trabajó en muchos años. "Yo era el" joven "que había firmado el tomar la 9 meses Curso de formación para la gestión de una cadena de tiendas por departamento. Las ventas fueron en general las personas asignadas para cubrir áreas específicas dentro de la tienda, pero de ser un "aprendiz de gestión" Tuve que aprender todos los departamentos. "Un día, un aproximado de mediana edad en busca compañeros entraron en la tienda. Fue vestida de workpants bien gastados, botas de trabajo, y un sucio rojo y negro del plaid camisa igual que lo que espera llevar a un leñador. Nadie se le acercó (Supongo que no parece una buena perspectiva de ventas) y no pasar de la entrada principal, sino que sólo existe el estudio fue la tienda de izquierda a derecha. Caminé hasta él y me preguntó si podía ayudar. Él dijo, "Necesito un par de calcetines de lana. No de nylon, no hay algodón, la lana sólo calcetines. "Fuimos al Departamento Menswear y ambos vieron como la persona de ventas asignados a ese departamento se alejó de nosotros para que él no tendría que perder su tiempo pasando por la selección de calcetería sólo para encontrar un único par de calcetines de lana. "Entonces empezó a hacer preguntas acerca de estilo, color, tamaño, rango de precios, etc, para ayudar a reducir lo que el cliente necesita. "Es no importan.", respondió, "Sólo los calcetines de lana. Yo trabajo en el monte y que sólo vienen a la ciudad cada tres semanas. Nylon hace mis pies sudor. El algodón está bien pero no duran mucho tiempo. Necesito calcetines puedo usar en el trabajo cotidiano y que la lana. "Por lo tanto, he verificado el contenido de la etiqueta de cada estilo y el color de calcetines que había en stock y, finalmente, encontró un par de calcetines de lana 100%. "Bueno", dijo, y caminó hasta la caja para que suene en los $ 3,95 par de calcetines de lana. El hombre izquierdo y tengo un poco de nervios de la persona de ventas en el Departamento Menswear acerca de mi "gran venta del día y de cómo" no gastar mi comisión en un solo lugar! "Tres semanas más tarde volvió el cliente. Luego caminó a mí y me dijo: "Necesito más calcetines de lana como el último par". Esta vez, decidió que había que tomar 6 par. Tomamos los calcetines hasta la caja y sonó en los seis pares de calcetines 3,95 dólares. El cliente paga en efectivo, dijo gracias y se alejó con su compra. Esta vez no he tenido bastante tanto nervaduras de las ventas en la persona Menswear Department.Exactly tres semanas más tarde volvió el cliente. Caminó por la puerta e hizo una Beeline para mí. "Necesito más de ellos calcetines de lana", dijo. "Los niños en el campamento desean saber donde me quieren y algunos también. ¿Cuántas tienes? "Lo comprobé el área de visualización, el depósito, y nuestro nuevo traslado de valores y le dijo que tenía 58 par. Pagó en efectivo y de compra de estos productos all.I nunca exactamente cuántas personas trabajaban con él, pero cada tres semanas que él se presenta en la tienda y preguntar lo que había en la forma de camisetas, a largo Johns, escocés de lana camisetas, botas de trabajo, guantes, gorras, toques, monos, chaquetas de trabajo, etc, y cada vez que llegaron, había pie derecho me corresponde a mí para el servicio y nos van tanto para el buen servicio y seleccionar lo que necesitaba para sí y para los chicos trabajaron con él. Él siempre paga en efectivo y siempre me agradeció por mi ayuda. "Doug Si había cometido el error de seguir los pasos de su compañero de trabajo y los mismos supuestos sobre el cliente, se han perdido miles de dólares en sales.It es fácil de hacer suposiciones acerca de nuestros clientes y clientes potenciales. El aspecto de una persona, edad, sexo, nacionalidad, o la función dentro de la empresa, a menudo influye en nosotros. He hecho este error cuando se habla a las empresas en el pasado. Al conocer que sólo había unos pocos vendedores, me hizo la hipótesis que no estarían dispuestos a pagar mi tarifa estándar. Más tarde se enteró de que esta hipótesis es totalmente inexacto y que estaban plenamente dispuestos a invertir en sus equipos de desarrollo. Como consumidor, a menudo he observado que la mayoría de las ventas se pondrá en contacto con gente bien vestida clientes antes de que hable con las personas que están ataviados en jeans o ropa casual. Evitar este error fatal y entrar en interacción con las ventas cada una mente abierta y clara. Esto sin duda tendrá un impacto positivo en su sales.Copyright 2004 Kelley Robertson, todos los derechos reserved.Kelley Robertson, Presidente del Grupo de Formación Robertson, trabaja con las empresas para ayudarles a incrementar sus ventas y motivar a sus empleados. También es autor de "Parar, y Pregunte Escuchar? Técnicas de ventas a su vez, los navegadores en compradores. "Visita su sitio web en http://www.RobertsonTrainingGroup.com y recibir una copia gratuita de" 100 maneras de aumentar sus ventas "mediante la suscripción de su 59-Segunda Sugerencia, un libre revista electrónica semanal.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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