Thetop 10 razones por las cuales los vendedores obtener vendido
En mi negocio, que ha sido una interesante y muy ocupado dos trimestres. He trabajado con los directores de ventas, ejecutivos de marketing, servicios profesionales de administradores de la práctica, los ejecutivos de desarrollo empresarial, de las divisiones presidentes, dos docenas de equipos de ventas, nueve vicepresidentes de ventas y directamente con los 29 presidentes de América del Norte y en Europa. He visto un montón de ofertas de ganado y más de un lost.When pocos que por primera vez a mis clientes, me parece que algunos realmente no sé por qué han ganado o perdido de negocios, aunque a menudo piensan que lo hacen. Sus respuestas a algunas de mis preguntas me da una idea bastante buena de dónde cavar más profundamente. (Nota: Para mí, realizar un diagnóstico y formular recomendaciones apropiadas para mejorar, un triunfo formal de análisis de la pérdida es necesario.) Con el fin de ayudarle a diagnosticar por qué puede haber perdido una o más ofertas, estoy compartiendo con usted en el orden inverso de Letterman-estilo, las diez principales razones por las que los vendedores (en general, los empleados por los competidores de mis clientes) se vendió durante la primera parte de 2003:? # 10. Ellos dependen de las capacidades de de su producto o servicio para ganar. Esta es una causa frecuente de pérdida. Ofertas se han perdido de esta forma durante años y se siguen perdiendo en el futuro, a menos que los vendedores comienzan a entender la trampa de la crítica que se están acelerando en si asumen esta estrategia. Yo no sé de muchas compañías en estos días que realmente tienen un producto bastante único o servicio que puede depender de que la oferta para ganar. E incluso si tienen que el producto realmente único, que no tiene un competidor desesperado muy largo para llegar a su mercado que tienen mayor capacidad y un precio inferior. Una vez que esto sucede, usted está en una capacidad de "concurso de belleza" y su producto o servicio está destinado a ser considerada una simple mercancía. Ganadores de diferenciar su producto o servicio de manera que transmiten valor a los ejecutivos, mientras que la protección de la propuesta de valor de los ataques - y la no contar con su demostración o presentación a la sentencia de muerte definitiva de su competencia.? # 9. Tienen miedo. Desafortunadamente muchos de los vendedores han estado usando la economía hacia abajo y los cambios resultantes en la los patrones de compra del cliente como una excusa para no vender. Tienen miedo de salir de sus zonas de comodidad y asumir una posición de fuerza - para ser más persistentes, para negociar el acceso al comprador real y que se más persuasivo. Por desgracia, son de cabotaje, mediante los titulares en el Wall Street Journal como justificación para la falta de actividad y la productividad.? # 8. Ellos no saben quién es su competencia. Más frecuencia de lo que creería vendedores avanzando laboriosamente en una campaña de ventas sin saber a quién están compitiendo. Podría ser un titular, ninguna decisión, un departamento interno de las empresas (como la informática) o la presión para financiar otro de iniciativa o proyecto dentro de la empresa de su perspectiva. Otras veces, las ventas de las personas que se vendió simplemente no sé nada de esa persona que está en contención por el mismo pedazo de negocios - no su nombre, ¿cómo que venden, a los que venden, si son nuevos en el trabajo o con gran experiencia o lo que esa persona pueda hacer para ganar el negocio. Esa es la venta a ciegas.? # 7. No son lo suficientemente flexibles como para satisfacer del cliente y presupuesto del cliente y los requisitos de riesgo. Las empresas se resisten a los gastos de capital, reducción de gastos, reduciendo o retrasando las iniciativas (y siempre buscando maneras de aumentar la línea de arriba). Sus frenan las ventas significa menos y más pequeñas para nosotros. No estoy sugiriendo que los descuentos como una estrategia primaria de aquí. Lo que he observado una y otra vez es que los vendedores que están dispuestos a adaptarse - y quiero decir realmente adaptar - sus términos típicos y condiciones de venta a las necesidades de sus clientes (por ejemplo, calendarios de pago y la eliminación de los enfoques) son mucho más propensos a ganar negocios. Las compañías de software de alquiler de software. Las empresas de consultoría son de acuerdo a los contratos de riesgo compartido con las fianzas de cumplimiento. ¿Está su empresa preparada, dispuesta y capaz de adaptarse?? # 6. Que dependían de los 80 o 90 estrategias de ventas, tácticas y habilidades para ganar. Asistirán de dos o tres días de clase y el aprendizaje de las habilidades de venta que trabajaron durante cinco o diez años atrás sólo no va a hacer por usted hoy. Piense en esto: Todos los competidores han tenido las mismas clases, de casi los mismos instructores. Veo los programas de formación misma que aparecen en las partituras de los curriculums vitae que vienen a través de mi escritorio. ¿Dónde está la ventaja competitiva para los representantes? La formación a empresas de gran nombre, han hecho un magnífico trabajo en los últimos años el crecimiento de sus propias empresas, pero muchos de ellos se diferencian por la complejidad del enfoque y herramientas de planificación relacionados con la cuenta. Esa es una de las razones de tan pocas ventas de la gente utiliza el mismo el proceso que han sido formados in que están consumiendo demasiado difícil y el tiempo de uso. Yo sé. Me llamaron para recoger las piezas y obtener los equipos de ventas de nuevo en pista. Y no importa lo que los proveedores de formación representan, que no puede ser lo suficientemente flexible como para mantenerle informado acerca de lo que se necesita para ganar hoy. No con celofán programas y equipos de instructores que tienen que ser re-entrenados y re-certificación cada vez que un el cambio se aplica ...? # 5. Que dependían demasiado de las relaciones. Uno de mis clientes, que es el CEO de su empresa, dijo recientemente, "Relación con la venta ya no es suficiente. Si no puede demostrar el valor, todos los obtendrá de la persona que se ha construido una relación con un rechazo empática, en lugar de una desapasionada. "Claro que necesitamos las relaciones con los principales compradores y personas influyentes, pero si el caso de negocios no es allí, a menudo hay poco lo que pueden hacer para ayudarle a ganar. Después de todo, el CIO debe pasar con el CFO o el director general para justificar la inversión que él o ella está tratando de hacer, sobre todo ahora en las empresas públicas-celebradas desde la Ley Sarbanes-Oxley fue aprobada el año pasado. Si todas las respuestas a las inevitables preguntas difíciles no son perfectos para los ejecutivos, que han aprendido una nueva definición de la palabra "rendición de cuentas", entonces no hay venta.? # 4. No pudieron construir un ganar-ganar relación de confianza con un aliado influyente. Que he dicho en # 5 que no se puede depender de la relación de la venta de la forma en que una vez que podía. Sin embargo, nosotros necesitamos aliados en nuestras cuentas que pueden nos proporcionan los criterios de decisión no escritas, las estrategias de los competidores y tácticas, y de vender por nosotros cuando no estamos allí. En estos días con las normas y organizaciones de compras restringir la comunicación con los proveedores, la contratación y la confianza de los aliados es más difícil que nunca antes y por esa razón, más importante que nunca.? # 3. Ellos no tenían un plan para ganar. Lo que antes era sencillo, corto ciclo de ventas hace dos años se encuentra a menudo prolongada y compleja, y tal vez por un número mucho menor de dólares. Lo que era un complejo de venta de hace dos años es ahora más allá de la capacidad de incluso los mejores salesreps para planificar y gestionar la sede de la sus pantalones. Estoy trabajando con empresas que están llevando a cabo negocios por valor de cientos de millones de dólares y aunque los equipos de ventas están llenando las hojas de colores, o la oferta de software de seguimiento, que no tienen una integral, el plan de competitividad para ganar. Ellos han llenado las casillas en el plan, pero no lo han hecho la planificación.? # 2. Contaban con la empresa sin reservas. Los vendedores realmente no perder estas oportunidades. Nunca tenido la oportunidad de ganar para empezar. Como he dicho muchas veces antes, el medio ambiente de compra ha cambiado tanto que los nuevos grados de rigor se requiere para calificar y recalificar oportunidades. Cuando un vicepresidente de ventas le dice a me su equipo perdió un acuerdo porque no pueden (o no) se reúnen precios de un competidor, me toma un tiempo para convencerlos de que el acuerdo no se ha perdido en absoluto. Es sólo que nunca un acuerdo viable.? Y la razón # 1 de ventas la gente se vendió es ... Ellos no tienen todas las aptitudes y los rasgos necesarios para ganar. Cuando trabajo con mis clientes, colaborar con la gestión en la construcción de un perfil específico de aptitudes y características personales que son absolutamente necesario para que sus vendedores para ganar por esa empresa, en ese mercado, en ese momento, la venta de ese producto o servicio a un nivel adecuado de comprador. El perfil es usado para la contratación, así como las ventas desarrollo. ¿Qué ha hecho evidente para mí es que los niveles de competencias y comportamientos necesarios para el éxito de ventas en el entorno de la venta de hoy son diferentes de lo que eran aún tan reciente como hace dos años. Ventas los profesionales (y de sus gestores), cuyo comportamiento cotidiano mapa con el perfil de ganar. Aquellos que no siempre pierden. Y, por cierto, veo que muchos vendedores que tenían los conocimientos adecuados, pero debido a la complacencia o negligencia, no se utilizan habitualmente. Un poco de entrenamiento en general, puede devolverlos en track.I entrenador de equipos de ventas para ser más eficaz sin importar lo que el proceso de ventas o la metodología que utilizan o han sido formados in Para obtener más información sobre estos temas, leer mi libro, tener mi programa de capacitación para descargar y / o que mi oficina saber si le gustaría tener una discusión sobre la fundación subject.Before La ventaja de Stein, Inc. en 1997, Dave Stein pasó más de 20 años empleado en una diversidad de ejecutivo de ventas y marketing para empresas de todo el mundo. Dave con consultores, entrenadores, habla y trenes en las estrategias de competencia de venta, ayuda a las empresas a estrategias específicas, las oportunidades de complejos, de organizar una organización de ventas, el presente y posicionarse con analistas en la mejor luz posible, así como para reclutar y contratar a los mejores representantes de ventas. Él es el autor de los mejores negocios del Amazonas seller: ¿Cómo los ganadores Vendo: 21 estrategias probadas para vender más que su competencia y gana la gran venta, Dearborn Trade Press, mayo de 2004. Para más información: http://www.HowWinnersSell.com o póngase en contacto
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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