Impulsar sus ventas con estas respuestas probadas
Cuando hace cinco años, me enfrentaba a tener que vender mis servicios para la primera vez que estaba aterrorizada. Odiaba pidiendo la venta. Temía la parte en que mis clientes potenciales, inevitablemente, se acercó a las objeciones por las que no podía usar mis servicios. Desde entonces he aprendido que la falta de cargos no es necesariamente una buena cosa. De hecho, ahora la bienvenida cuando las perspectivas me dicen "por qué no pueden". Francamente, cuando un cliente potencial de las acciones sus razones por las que él o ella vacila en tomar ventaja de mi oferta, para mí es un signo de dos cosas: uno? que están interesados en mis servicios, y dos? Estoy más cerca de cerrar el trato. Sin embargo, muchos profesionales encontrar "la superación de" cargos y "cerrar" el acuerdo de tensión, desagradables y "agresivo". Si eso es lo que quiero compartir con ustedes dos lecciones que me ayudó a desarrollar una mentalidad diferente en torno a esto. En primer lugar, un "no" no siempre significa "no". Parcialmente simplemente "ahora no" o "no tengo suficiente información para decir que sí." En segundo lugar, no se puede "superar" su potencial cliente objeción? pero usted puede darles información y herramientas que les permitan tomar una nueva decisión. Si usted también experimentan ansiedad en torno a "cerrar ventas" aquí están mis respuestas favorito para los cinco cargos sus clientes potenciales puedan plantear. OBJECION # 1: Tengo que pensar al respecto -> "Yo no te culpo. Contratación de un puede ser una gran decisión. ¿Puede usted compartir conmigo qué aspecto concreto de mis servicios le preocupa sobre? "->" Sí, puedo ver cómo esto puede ser una gran decisión. Usted sabe que encontró que normalmente mis clientes son afectados en primer lugar con una de las tres cosas: el problema es lo suficientemente importante como para resolverlo ahora, es esta la solución adecuada para su situación, ¿puede permitirse la solución? ¿Cuál de las preocupaciones que usted más? "->" Hmmm ... Ya veo. Permítame preguntarle? Digamos que empezar a trabajar en este proyecto? ¿cuáles son las ¿Desventajas? "OBJECIÓN # 2: Tengo que hablar con mi pareja sobre TI ->" Grande. ¿Qué tipo de preguntas que crees que se puede pedir? "->" Buena idea. Yo siempre discutir decisiones como ésta con mi pareja (o su cónyuge). Pero déjame hacerte una pregunta? ¿Qué vas a hacer cuando su pareja no le gusta la idea de que avancemos con esto? "OBJECIÓN # 3: Es muy caro ->" Caro en comparación con ¿Qué? "->" Sí, es una inversión vendidos. Te diré lo que - Sé que esto es sólo útil si se producen resultados sólidos, ¿verdad? ¿Cuál es el resultado que se quiere estar absolutamente seguro de que podríamos producir en la siguiente que tendría que realmente contenta de que me contrató? ? Gran-¿por qué no hacemos esta nuestra máxima prioridad y empezar de inmediato? "->" No realmente. ¿Cómo se compara este precio a lo que le cuesta a no hacer nada acerca de este problema? "->" Francamente, eso es exactamente por qué me necesitas. "OBJECIÓN # 4: Deseo ser capaz de hacer por mi cuenta ->" Hmmmm? ¿Cuánto tiempo ha estado ocupando de este tema ? Si que no han resuelto por su cuenta hasta el momento lo que te hace pensar que puede hacer ahora? "->" Sí, supongo que podría. Pero déjame preguntarte algo? ¿Cuándo fue la última vez que vio (oído) de un cirujano del corazón realizar a una cirugía a corazón abierto en sí mismo? -> "Con todo el respeto? No estoy de acuerdo. Si usted pensó que podría solucionar este problema por su cuenta, no estaríamos hablando ahora. Dime, ¿qué sería diferente si podía basarse en una opinión imparcial para darle una nueva perspectiva de este problema? "OBJECIÓN # 5: NO TENGO EL MOMENTO YA ->" Sí, será necesario algún tiempo para abordar esta cuestión. ¿Cuánto tiempo más por la semana puede usted dedicar a otras actividades generadoras de ingresos si se pudiera eliminar la solución de este problema en las bases en curso? -> "Es curioso, usted me acaba de decir que le toma 10 horas a la semana para hacer frente a este problema? no tendría sentido contratar a alguien como yo, y resolverlo de manera que pueda utilizar su tiempo en tareas más productivas? "->" Bien, si usted está ocupado y que aún no está obteniendo los resultados que Tal vez desee tendría sentido iniciar el proyecto, ayudando a un mejor priorizar sus actividades y aprovechar su tiempo de manera más efectiva? "Estos son sólo algunos ejemplos de respuestas que resultó útil para el llegar a un "sí" en la negociación de una venta. En lugar de tratar de memorizar las frases específicas de aprender el concepto subyacente. Sobre la objeción es una tapadera para una más profunda preocupación. Al expresar que su perspectiva da la oportunidad de abordarlo y proporcionar información para eliminarlo. Así que dejar de tratar de probar su punto y en lugar de pedir a las preguntas provocan el pensamiento. Creo que quedará gratamente sorprendido por el resultado ;-) (c) 2004 Adam M. UrbanskiABOUT EL AUTOR El autor, Adam Urbanski, un mentor de marketing, ayuda a los profesionales de servicios y propietarios de pequeños negocios de atraer a más clientes. Para los artículos tutorial más caliente de cómo-a extremidades y un
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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