7 frases que no puedes decir en las ventas
7 frases que usted no puede decir en Ventas (porque pueden minar su credibilidad y soltar su cierre Rate) Copyright 2004 by Doug Smart Años atrás, George Carlin una lista de siete palabras que no se puede decir en la televisión. Luego vino a lo largo de HBO, dijo que todas las palabras, y el mundo de la televisión cambió para siempre. Ahora, sé que incluso antes de leer los siete no-no frases en las ventas, podría estar tentado a pensar, oh, lo que éstos son los llegarán a ser aceptable, también. Hay dos grandes problemas con este razonamiento. 1. La televisión ha sido de alrededor de unos sesenta años por lo que es todavía un joven que experimentan dolores de crecimiento, las ventas comenzaron manera atrás cuando el inventor de la rueda hace algunos extras para vender a los amigos. 2. Las frases de siete ventas ya se dijo por los vendedores y son decididamente la entrega de resultados mediocres. Viven en ya los vendedores veteranos dicen ellos y los vendedores principiantes mono ellos. El ciclo continúa. El gran desafío con estas palabras es que socavan la credibilidad de los vendedores y alientan a las barreras defensivas para surgen en la mente de los posibles compradores. Hable acerca de los vendedores de tiro en el pie! Estas frases o degradar lo que podría ser una gran venta hasta una transacción de peatones o que asustar a los compradores. Y peor aún, los vendedores con menos experiencia que se supone que dicen estas frases a fin de atraer a los compradores. Aquí hay una palabra a mis colegas de ventas: No importa si usted está vendiendo productos, servicios, y / o ideas, evitar el uso de estas frases! Ellos harán los compradores de la desconfianza usted. Al leer estos siete años, piensa de sí mismo no como un comprador a un vendedor. (¿Alguna vez se detienen a considerar que en el transcurso de su vida lo más probable es comprar más productos y servicios que se va a vender?) Como comprador, imagine que está en una situación en la que un vendedor ha hecho recientemente su amistad. Prueba de su reacción. ¿Alguna de estas siete que usted desea comprar? ¿O es que dan ganas de correr? Éstos son los siete frases mortales en las ventas. En realidad, uno de ellos es un par de palabras, no una frase. Pero todas estas salir de la misma desagradable regusto como una mala palabra. Confía en mí. Instruir a la gente a confiar en un vendedor es muy parecida a la creación de una broma demasiado familiar cuya Punch Line va a ser "eres un idiota por lo que sólo me dan muchas de sus dinero ahora. "El apareamiento de confianza y me señales los compradores a poner sus escudos de defensa y encender sus filtros de BS (para un mejor sentido, por supuesto). La confianza es uno de los dos conceptos que más le pide a alguien , más difícil se vuelve. Confianza? como el amor? no puede ser solicitada de manera eficaz. Si bien es abundante, tiene que ser ganado para ser auténtica. Y, además, es prerrogativa de los compradores para decidir en quién confiar, cuándo y cuánto. Petición de confianza realmente obstaculizan el vendedor de conseguirlo. (PS "Créeme cuando te digo?" Está en la misma liga.) Yo soy tu amigo. Es tentador para un vendedor para que un comprador es un nuevo amigo luego de compartir las dos quince minutos hablando con entusiasmo una experiencia mutua o la pasión. Esto sucede, por ejemplo, cuando ambos comparten una obsesión por el golf y los dos una vez jugado el curso en Pebble Playa en su juventud. Sin embargo, muchos vendedores de error relación de amistad. Los dos no son los mismos. La amistad requiere una inversión emocional y un compromiso real. La amistad requiere tiempo, energía y algunos sacrificio. Amistad es una gran manera de aliviar las tensiones en el proceso de ventas, pero el exceso de amabilidad puede aumentar el resentimiento en las mentes de los compradores. Nadie puede vender más barato que me presente. ¿Nadie? En primer lugar, el mundo es un lugar muy grande con un montón de otras cosas que vender mucho a lo que otros vendedores tienen. Si el vendedor realmente tiene precios más bajos del mundo en algo y puede hacer negocios tanto en lo legal y rentable, en lugar de perdiendo un tiempo-a-uno con las perspectivas, él o ella debería poner un sitio web y en el rastrillo de la masa. Y en segundo lugar, el problema de jactarse de ser más barato (además de provocar el escepticismo de los compradores) es que es un pésimo manera de obtener un beneficio. Un enfoque más satisfactorio es para mostrar el valor del producto, servicio o idea. Valor toma en cuenta la integridad, experiencia, servicio, fiabilidad, integridad, singularidad, la conveniencia, retorno, y cómo el comprador será mejor para comprar. Promover el valor por delante del precio es una roca sólida estrategia para el éxito a largo plazo. Somos los mejores! Bueno, quizá hay algunas situaciones en que esto es creíble. Y yo no me opongo a la energía del pensamiento positivo como constructor de confianza. Pero la verdad es que los compradores han aprendido que el noventa y nueve por ciento de los vendedores que dicen que están mintiendo. Una frase como esta se convierte en su Filtro de BS. Mejor, como la belleza, está en el ojo del comprador? no el vendedor. Siempre y nunca. Esta pareja se encuentra en las arenas movedizas de lo mismo que "somos los mejores". Suenan como exageraciones y son frecuencia se percibe como el estiramiento de la verdad. Por ejemplo, ¿verdad hacer estas dos declaraciones de sonido? "Nosotros siempre ofrecer un servicio de calidad". "Nuestros pilotos se entrega nunca llegan tarde". Muchas personas simplemente No tome siempre y nunca a su valor nominal. Hace unos años hice una serie de programas de formación de ingenieros de varios lugares de Miller Brewing. Le pregunté a cada uno para escribir las palabras siempre y nunca. Entonces le pregunté a cada uno de expresa como un porcentaje de lo que significaban las palabras. Como era de esperar, algunos vieron siempre como un hecho cien por ciento y nunca como cero por ciento. Pero lo inolvidable fue que el veinticinco por ciento los veía como en algún punto intermedio. Para muchos, siempre y nunca fueron tan maltratados que se convirtió en sinónimo de frecuencia y de vez en cuando. Por ejemplo, "nunca me acuesto" era fácilmente percibido como una mentira y fue reinterpretado en el sentido de "Yo a veces mentira". Lo que necesitas es ... Esto es realmente una gran frase después de los altos niveles de relación y la confianza se han desarrollado. Pero incluso entonces esto es muy presuntuoso por parte de la vendedor porque no es el que tiene que vivir con la compra. Apenas hace unos días, un vendedor, con el que no había mucha simpatía o confianza, me dijo: "Lo que necesita es este equipo." Eso puede han sido así, pero el vendedor no hizo preguntas - por lo que sabía poco sobre mí, mi situación, o lo que yo quería lograr. No me importaba lo que él pensaba que yo necesitaba. He escuchado, aprendido algunas cosas, salió la tienda y comprar otra en otra parte. (Véase el número uno.) Esto es perfecto para todos. Esta es otra afirmación de que es difícil de aceptar como verdadero (es H & R Block perfecto para todos?). Antes de añadir este uno a la lista de Traté de pensar en un producto comercial o servicio que realmente es perfecto para todos. Lo más cerca que pude obtener fue el agua embotellada. Pero luego pensé, "Si la marca de agua embotellada que vende es de hecho perfecto para todos, ¿por qué tiene la competencia? No la mera existencia de una fuerte competencia indican que para algunos compradores de otras marcas son más perfecto para ellos? "Está bien, no venden agua embotellada. Pero volver a leer por encima de la sustitución de sus cosas para el agua embotellada. Algunas otras frases, como "El cheque está en el correo electrónico", en lugar de socavar la construcción. No importa lo bien intencionados, cuando los vendedores utilizan estos siete frases, y frases relacionadas, los compradores de escuchar algo que es cuestionable. Esto puede hacer que los compradores a reaccionar protectora y ser selectivo sobre lo que quieren creer. Que los resultados de las ventas menos cerrado. Un estrategia inteligente para los vendedores es alejarse de estas siete frases tóxicos. Doug Smart ayuda a seleccionar, desarrollar y retener a los gerentes de ventas excepcionales y vendedores que son apasionados de su trabajo. Él es el autor de "Aumentar sus ventas mediante la venta de más inteligentemente, no más duro". Él es un consultor y conferenciante que ha presentado 2.000 presentaciones pagadas en todo el mundo. Para obtener una suscripción gratuita a "Aumentar sus ventas"
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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