Ventas trampa - nos gusta hablar, pero es necesario escuchar
Mi investigación ha demostrado claramente que, cuando se trata de vender, la parte que se sienta más cómodo con el habla de lo que hacemos - a la explicación de nuestros servicios y cómo podemos ayudar al cliente. Entonces, ¿qué crees que sucede en la mayoría de las ventas de encuentros? Eso es correcto? que digo lo que hacemos. Problema # 1 - Los clientes no quieren realmente saber lo que do.Not para empezar de todos modos. Por lo general, primero quiero saber que pueden confiar en nosotros y que nosotros comprender su situación. También quieren entender "cómo" podemos ayudarlos. Esto es diferente a saber exactamente "qué" hacemos. Para lograr esto tenemos que mirar lo que desean lograr, y cuáles son sus preocupaciones son. Problema # 2 - Cuando estamos hablando no estamos listening.It 's un hecho. La gente puede pensar muchas veces más rápido de lo que hablar. Esto significa que cuando usted está hablando, su cliente puede pensar en muchas otras cosas (como su la próxima cita, o sus zapatos sin pulir). Así que sigue a su cliente se centró en lograr que se hable. De Control del encuentro de ventas con preguntas. Al utilizar una serie de preguntas estructuradas puede pasar de inicial de preguntas exploratorias con el resultado de alto impacto orientados a las preguntas. Cuando se hace correctamente esto crea un intercambio armonioso entre el vendedor y el cliente. No es una cuestión de interrogar al cliente, o de obligándolos a tomar una decisión rápida. Como el vendedor (si ser un consultor, socio, propietario o gerente) la tentación primordial es empezar a explicar lo que haces. A menudo esto incluye la mención anterior los clientes y los resultados interesantes que hemos logrado. Pero, ¿la de atención al cliente? No siempre. Y no siempre si lo que estás diciendo no es relevante para ellos. El secreto para vender como un profesional es escuchar atentamente a el cliente. Averigüe todo lo posible, que pueda ser relevante a su servicio. Haga preguntas acerca de sus expectativas. Entonces, cuando usted tiene ese conocimiento, sólo se abordan los aspectos de su servicio que tienen un efecto directo influyen en las necesidades de sus clientes declaró. Utilice este "conocimiento interior" durante la presentación para destacar por qué son la mejor opción como proveedor de servicios. Y cuando usted termine su presentación y la necesidad de obtener una el compromiso del cliente, otra pregunta, o sugerir el siguiente paso. "¿Te gustaría firmar el acuerdo mañana?" o "¿Podemos reunirá la próxima semana para ultimar los últimos números?" Con un poco de práctica se puede reemplazar su viejo ventas monólogos con un intercambio significativo de información que deja a su cliente que deseen trabajar con usted. (c) 2004 Stuart AylingStuart Ayling carreras de Marketing Nous, una de comercialización de Australasia de consultoría que se especializa en la comercialización para las empresas de servicios. Él ayuda a los clientes a mejorar sus tácticas de marketing, atraer a más clientes y aumentar los ingresos. Para los recursos adicionales de marketing, incluida la de Stuart boletín mensual popular, visite su sitio web en www.marketingnous.com.au
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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