El proceso de ventas isnt
Una gran cantidad de energía se consume dentro de las organizaciones de ventas que tratan de identificar, aprobar y administrar un proceso de ventas que trabaja para ellos. El santo grial de la venta es encontrar un método infalible para la creación de un del cliente, el producto acabado final del proceso de ventas perfecta. Prepárate para disappointed.Webster 's nos dice que un proceso es "un método particular de hacer algo, en general de una serie de pasos o operaciones. "Mediante la realización de acciones específicas en un cierto orden en los insumos permitidos, podemos producir un resultado final que cumpla con una especificación de diseño predefinidas. Esto funciona bien en la industria manufacturera, y en periódicos las actividades que encontramos en otras áreas de nuestra businesses.We puede incluso tener ciertos procesos que utilizamos, mientras que vendemos. Pero cuando hablamos de la totalidad de la venta, tenemos que evitar el uso del término "proceso de ventas" porque tal cosa no existe. Eso es porque no hay nada que podamos hacer para producir de manera fiable a un cliente como un result.Here terminado 's por qué: si tratamos de aplicar un proceso a la forma de cualquier producto o servicio se vende, un variable importante en nuestro proceso de ventas tendría que ser el comprador. Desafortunadamente, el comprador es la última cosa que podemos controlar, o si desea controlar. Por lo tanto, tenemos que repensar el concepto de la venta de proceso y considerar si un proceso se aplica en all.Yes, hay realmente un proceso que el proceso que el vendedor debe prestar atención es la que utiliza el comprador. Todos los compradores que pasan por un proceso que se preparan para hacer una compra. Si podemos entender cómo funciona ese proceso, podemos ajustar nuestro enfoque de ventas para hacer más fácil para que el comprador tome una decisión positiva que favorece a nosotros, y hacerlo más rápido y con más frecuencia de lo que podría otherwise.We todos pasan por un proceso de múltiples pasos mientras nos preparamos para hacer una compra. Los pasos incrementales asociados con un proceso de compra de definir las etapas de compra distintos. Durante todo el proceso de compra, significativa transformaciones de orden psicológico se producen dentro de un comprador, haciendo que pasar de una etapa de compras a another.These cambios en la compra de etapas o puntos de inflexión, puede ser influenciada por las actividades de un vendedor y comercialización la organización, y la aplicación de herramientas y tácticas que son adecuadas en la etapa de compras actual. ¡Vamos a explorar el concepto de compra de las etapas y cómo se work.Buying Alertado Etapas: La primera etapa de un comprador de para pasar a la etapa suele ser alertado. Aquí, el comprador no es más que conscientes de que nuestra empresa y ofrecer existe, y algún día puede satisfacer una necesidad. La mayoría de la publicidad y los esfuerzos de comunicaciones de marketing están dirigidas a móviles el Comprador al Stage.When Alertado por primera vez ver un anuncio de televisión para un nuevo modelo de coche, que ahora está alertado sobre el hecho de que el modelo existe y que la empresa hace. Sin embargo, usted puede no tener necesidad actual de un automóvil en todos, y mucho menos ese producto en particular. Mientras que el fabricante ha tenido éxito en el movimiento a la etapa Alertado, no pasará nada a menos que y hasta que usted decida a colaborar con la persona o empresa que efectúa la offer.Engaged: Cuando usted decide es el momento oportuno para investigar un producto y tomar medidas para contacto con el proveedor, que han llegado a un punto de inflexión y han pasado a la fase Engaged. En la Etapa de comprometerse, usted han llamado a la número 800, envió un e-mail, o entrar en la sala de exposición y habló con el seller.You puede haber estado en el escenario Alertado por días, meses, o incluso décadas, antes de decidir que el producto o servicio es adecuado para una necesidad actual. Su oportunidad? no el vendedor? determina cuando su actividad marca un punto de inflexión y se mueve a la Stage.Qualified Engaged: Una vez que comprometerse con el vendedor, un el intercambio de información por lo general toma lugar en el que como el intento de compradores para obtener algunos de alto nivel de las preguntas contestadas. Desea determinar si la oferta vale la pena perder aún más tiempo después de investigar los detalles de cómo va a cumplir con su need.You puede hacer preguntas como, "¿Cómo es de grande?" o "Exactamente, ¿qué hacer?" y "¿Cuál es el rango de precios?" Si las respuestas son satisfactorias, que ha alcanzado otro punto de inflexión y llegó a la Stage.Qualified calificado implica que usted ha tenido a su alto nivel de preguntas respondidas satisfactoriamente y están dispuestos a invertir más tiempo a considerar una compra. Asimismo, el vendedor tiene a menudo algunas preguntas de los suyos, para determinar su idoneidad como un cliente potencial. Es importante que ambas partes creen que la compra es posible, de lo contrario no hay actividades aún más tomar place.Exposed: Suponiendo que ambas partes deciden seguir adelante, el vendedor suele ser invitado por el comprador a presentar los aspectos más destacados de la oferta y los beneficios potenciales. Esto podría ser una breve presentación o demostración de dar a conocer al comprador con la propuesta de valor central y differentiators.Once competitivo el comprador ha visto lo suficiente para decidir seguir adelante con su proceso de compra, es otro punto de inflexión ha llegado y el comprador se mueve al escenario expuesto. En este punto, el comprador puede o no estar dispuestos a trasladarse inmediatamente a seguir adelante con una investigación en profundidad, la propuesta, y así on.Oftentimes, los compradores de coches parada en una sala de exposición para ver un nuevo modelo sólo para averiguar cuánto es, cómo se siente al sentarse en ella, y para determinar si el vehículo tiene un potencial como un coche nuevo futuro. El comprador puede pasar meses lejos de ser capaz de hacer negocios debido a un contrato de arrendamiento actual, que no expirará durante varios meses, o de otras condiciones que requieren retrasar la purchase.The expuestos comprador dispone de suficiente información para determinar si el ofrecer debe permanecer en su lista para su examen, ya sea ahora o en el future.Selling Todo es al comprar un comprador continuará con su proceso de compra, pasando de una etapa de compras a otro, en su propio ritmo. Como vendedores, nuestro trabajo es ayudar a estos compradores siempre que sea posible! No todos los procesos de compra son los mismos. Las etapas de compra real asociada con un proceso de compra que cambia en función de la categoría del Comprador y el oferta. Lo que no cambiará es que cada comprador continuará moviéndose a través de distintas etapas psicológicas adecuadas para su categoría y la oferta hasta que decidan llegar a la etapa cerrado y convertido en un customer.By centrándose en el proceso de compra en lugar del proceso de ventas, la atención se queda donde debe estar: en el comprador. Por estar alerta y reconocer que cada comprador se encuentra en su proceso de compra, la vendedor puede ser más sensible a las necesidades del comprador. Ahora los vendedores fácilmente puede apoyar el comprador de la forma en que deben ser apoyadas en cada etapa para hacer su movimiento hacia adelante el proceso de compra sin problemas y quickly.To el apoyo que el vendedor en sus esfuerzos para ayudar a la del comprador últimos puntos de inflexión en cada etapa de compras sucesivas, podemos asegurarnos de que el vendedor tiene el conjunto de la herramienta adecuada. Herramientas pueden incluir secuencias de comandos de televentas, las necesidades de guías de análisis, calificación formas de clasificación, las garantías, e incluso en tecnología, como software.Additionally, la formación se convierte en un factor importante de éxito asociados con su apoyo al proceso de compra. Entrenamiento debe ir más allá de los productos, debemos asegurarnos de que las habilidades de venta son apropiadas para cada etapa de compras, y que los vendedores reciban una formación adecuada sobre cómo aplicar cada herramienta para apoyar mejor el proceso de compra en cada Comunicaciones Stage.Sales Centrándose en el proceso de compra es lo de ventas de comunicaciones? se trata. Si bien las comunicaciones de marketing se dirige a una población general de los compradores, Ventas de Comunicaciones lleva bien hasta el individual.Sales Comunicaciones hace esfuerzos de marketing de la organización personalizada a los compradores específicos, reconoce las necesidades únicas del comprador, el vendedor y los equipa con la caja de herramientas completa para hacer más fácil para el comprador de llegar a una decisión positiva para el beneficio del vendedor y Comunicaciones Buyer.Sales permitirá a cada vendedor para describir el progreso de una oportunidad de venta en términos de la condición de los compradores en lugar de lo que el vendedor lo hizo. En otras palabras, no importa si le hemos dado una demostración o entregado una propuesta. Sólo importa que el comprador se encuentra en su proceso de compra. Ahora tenemos puede hablar de una perspectiva como contratado o expuestos, y todos en su organización comprenderá claramente hasta qué punto a lo largo del comprador se encuentra en sus compras process.Identifying el proceso de compra asociada a su que ofrece le dará la estructura que necesita para apoyar el comprador. Usted será capaz de aplicar las herramientas y tácticas para ayudar a cada movimiento del comprador a través de su proceso de compra hacia una decisión positiva. Al enseñar a su vendedores a reconocer las etapas de compra y sus correspondientes puntos de inflexión, y aplicar las herramientas y tácticas, usted será capaz de vender la manera en que su comprador quiere vender. Usted estará ayudando a comprar la manera en que como para comprar, porque se va a utilizar su proceso, no yours.Sales procesos no pueden trabajar, pero los procesos de compra de trabajo de un à cada time.ÃƒÆ "¢, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2002 Paul Johnson. Todos los derechos reserved.Note: Este artículo está disponible para la reimpresión de forma gratuita. Sólo pedimos que se incluye nuestro aviso de copyright en su reimpresión, junto con el Sobre el autor (línea de autor) la información que proporcionamos al final de la Johnson article.Paul de garbo y Systems LLC consulta y habla sobre la estrategia de negocio de forma sistemática para incrementar el rendimiento de ventas utilizar métodos abreviados de Sí?. Hora de salida más consejos de desarrollo en la fuerza de ventas
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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