Los cinco errores más comunes que los vendedores
Durante las décadas que he estado involucrado en las ventas, he trabajado con decenas de miles de vendedores. Determinadas tendencias negativas - los errores que hacen los vendedores - mantener la superficie. Aquí están mis cinco. Ver hasta qué grado que usted (o su fuerza de ventas) pueden ser culpables de them.Mistake Número Uno: Más preocupación por la estrategia en lugar de tacticsGather un grupo de vendedores en torno a un café y escuchar la conversación. Después de la obligatoriedad de las denuncias sobre todo tipo de cosas, la conversación deriva inevitablemente a las cuestiones de estrategia. ¿Cómo puedo lograr que en esta cuenta? ¿Cómo puedo obtener esta cuenta para esto? En mis seminarios, a menudo tienen una "clínica", donde los vendedores anotar todas las ventas relacionadas con la cuestión y lo presentará al grupo de debate. Estas preguntas son casi siempre relacionadas con cuestiones estratégicas. En una forma u otra, piden el mismo pregunta: ¿Cómo lograr este efecto en esta cuenta? Si bien esta reflexión es alentadora, que revela una mentalidad errónea. La creencia detrás de estas preguntas es la siguiente: "Si sólo puede determinar la secuencia correcta de las acciones de mi parte, será capaz de vender esta cuenta, o lograr este objetivo. "Esto, por desgracia, rara vez es el caso. Estos vendedores, sobre la base de esta creencia errónea, está buscando una solución en el mal lugar. Casi siempre, la respuesta a la pregunta no es una estrategia más inteligente, sino mejor ejecución de la base tactics.It es como el fut bol jugadores cuyo equipo no abordan bien, olvidarse de sus bloques, tirar errática pasa, y fumble frecuencia. La solución no es un plan de juego más inteligente. La solución es una mejor ejecución de las tácticas. Aprender a hacer las bases de manera eficaz, y la estrategia general de atención itself.The problema real con más de preocupación para esta estrategia es que seduce al vendedor de la energía, la sustitución de la búsqueda de una mejor estrategia para la solución real - una mejor ejecución de la basics.When estoy solicitó a estos "estrategia" preguntas, me encuentro preguntando al vendedor para verificar los fundamentos. ¿Ha encontrado la clave de la toma de decisiones y de influencia en la cuenta? ¿Ha creado confianza personal relaciones con cada uno de ellos? ¿Has entendido la situación del cliente en un profundo nivel? Han presentado su solución en su forma que les da motivos para hacer negocios con usted? ¿Se ha combinado de manera eficaz su propuesta a las complejidades de las necesidades del cliente? Esta línea de investigación casi siempre se pone de manifiesto un error táctico en la ejecución. No es la estrategia que el problema, es la táctica. Centrarse en hacer lo básico en primer lugar, y la necesidad de una estrategia inteligente diminishes.Mistake Número dos: Falta de thoughtfulnessThe típico vendedor de campo, como una medida necesaria y parte integral de su personalidad, una inclinación hacia la acción. Nos gusta estar ocupado: la conducción aquí y allá, hablando en nuestro teléfono celular, poner ofertas en conjunto, la solución de los problemas de los clientes - todo en una ráfaga continua de actividad. Chico, ¿podemos conseguir cosas hecho! Y esta alta energía inclinación a la acción es una poderosa fuerza de la personalidad, la dinamización del vendedor que quiere lograr success.But, como todos los poderosos de personalidad, esta tiene un reverso oscuro. Nuestra inclinación a actuar a menudo abruma nuestro enfoque prudente para pensar antes de que nuestra hambre act.In para la acción, que dejar de tomar unos momentos para pensar en esa acción. ¿Es este el lugar más eficaz para ir? He preparado a fondo para este llamada de ventas? ¿Sé lo que quiero lograr en esta convocatoria? ¿Es esta la persona que debe ver, o hay alguien que es más apropiado? ¿Es realmente acertada para conducir 30 millas para ver a esta cuenta y, a continuación, volver tracto 45 millas para ver a otros? Los clientes están exigiendo en estos días los vendedores que están completamente preparados, así que han pensado en las agendas, y que han realizado sus investigaciones antes de la llamada de ventas. Todo ello trabaja para en detrimento de los "listos tiroteo objetivo" tipo de salesperson.On otro lado, los que la disciplina a una rutina regular de dedicado tiempo dedicado a la planificación y preparación se verán mucho más entonces su acción eficaz orientada hacia colleagues.Mistake Número tres: la satisfacción con el superficialThere son algunos clientes que han sido llamados durante años y, sin embargo, el vendedor no sabe nada más sobre ellos hoy se le hizo después de la segunda llamada de ventas. Estas son las cuentas que el vendedor no puede identificar a uno de los clientes de la cuenta, explicar si son o no rentables, o identificar a uno de sus objetivos estratégicos goals.Most vendedores tienen una oportunidad maravillosa de aprender acerca de sus clientes en más profunda y detallada las formas y, a menudo por tener que desperdiciar la misma conversación con los mismos clientes una y otra vez. Ellos nunca profundizar. Error que la familiaridad con knowledge.What una vergüenza. Estoy convencido de que la calificación final de venta - por una parte del proceso de venta que lo que más determina nuestro éxito como una vendedor - es la capacidad de conocer el cliente más profundo y en forma más detallada que los de nuestros competidores do.It 's nuestro conocimiento del cliente que nos permite posicionarnos como competentes, fiables consultores. Es nuestro conocimiento del cliente que nos proporciona la información necesaria para la estructura de programas y propuestas que nos diferencian de los demás. Es nuestro conocimiento del cliente que nos permite que sirven de manera proactiva al cliente, para satisfacer sus necesidades, incluso antes de que se han articulado them.In un entorno económico donde las distinciones entre las empresas y los productos están borrando a los ojos del cliente, el éxito de las empresas y los particulares serán los que outsell el resto. Y superando el resto depende de la comprensión de los clientes mejor que nadie else.Mistake Número Cuatro: Pobre questioningThis es una variación de el error anterior. Estoy absolutamente sorprendido por la falta de reflexión que a menudo se ve en la parte de los vendedores. La mayoría utiliza las preguntas como almádenas, astillas de la relación de la sensibilidad y moretones de sus clientes por irreflexiva questions.Others no utilizarlos a todos, ignorando prácticamente la parte más importante de una llamada de ventas. Que el trabajo bajo la idea errónea de que cuanto más hable, mejor trabajo de venta que hacen, cuando la verdad es exactamente lo contrario approach.And que otros se limitan a jugar sobre la superficie de la cuestión. "¿Cuánto de este usa"? "¿Qué es lo que no gusta de su proveedor actual?" Sus preguntas son superficiales en el mejor de los casos, redundante e irritante en worst.The resultado? Estos vendedores no descubrir la verdad más profunda las cuestiones más intensa que motivar a sus clientes. En lugar de ello, continuamente reaccionar a la queja común de los clientes que se han dado ninguna razón para pensar de otro modo: "Su precio es demasiado alto." Menos ventas, las quejas constantes acerca de la fijación de precios, frustrados vendedores, administradores de impacientes, y impresionan los clientes - todos estos, como resultado de la incapacidad para utilizar el vendedor de la herramienta más poderosa con habilidad y sensitivity.Mistake Número Cinco: No hay inversión en themselves.Here 's una observación sorprendente. No más del 5% del activo, profesional a tiempo completo de ventas cada vez que inviertan en su propio crecimiento. Esto significa que sólo uno de los 20 vendedores se han gastado 20,00 dólares de su propio dinero en un libro sobre las ventas, o suscrito a un revista de ventas, en un curso de ventas, o asistieron a un seminario de ventas de su elección y en su propio nickel.Don me crees? Tome una encuesta. Pida a su vendedor o de sus colegas, ¿cuántos de ellos han invertido más de $ 20,00 en un libro, revistas, cintas, etc, en los últimos 12 meses. Pregunte a los que se aventuran una respuesta positiva a justificar que por sus nombres de la inversión. No se sorprenda si las respuestas vagas. Tendrás la oportunidad de encontrar cuántas personas de ventas en su organización han invertido en themselves.Sales es la única profesión que conozco donde la inmensa mayoría de los profesionales están contentos con su situación personal quo.Why es eso? Una serie de razones ... Algunos piensan erróneamente que sus puestos de trabajo son tan únicas que no pueden aprender nada de nadie. Por último, otros piensan que saben todo. Tienen, por tanto, ningún interés en dedicar tiempo de algunos aparentemente valioso que están haciendo para asistir a un seminario o leer un book.Some no les importa. Su objetivo es colgar en sus puestos de trabajo, no necesariamente cada vez mejor a ellos. Pero creo que la razón principal es que la inmensa mayoría de los vendedores no se ven a sí mismos como profesionales y, por tanto, no tienen expectativas profesionales por sí mismos. Se trabajó su camino desde el mostrador de servicio al cliente o aterrizó en las ventas por casualidad, y que ven su trabajo como un trabajo por hacer, no una profesión para crecer within.They se limitan a dejar que sus empresas por su formación o desarrollo. Y entre tú y yo, que preferiría que su empresa realmente no hacer nada que les obligaría a cambiar lo que realmente do.These son las cinco tendencias negativas más comunes que veo. Es posible que usted y sus colegas son inmunes a estos amortiguadores de éxito. Bien por ti. Pero si no son inmunes, y si algún punto de su propia tendencia en esta lista, entonces usted no está alcanzando su potencial de éxito. Tiene enormes posibilidades de éxito - para la alegría, la confianza y la competencia - que está siendo obstaculizado por estos comportamientos negativos. Librarse de esas tendencias negativas, y te empiezan a llegar a su potential.Copyright 2002 por Dave KahleIf asistencia que le gustaría estructurar un sistema de ventas o las ventas del programa de desarrollo para adaptarse a las necesidades específicas de su empresa, puede llegar a Dave Kahle 800-331-1287 o por correo electrónico a
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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