Cold pidiendo introvertidos
En su libro La Ventaja introvertida, Marty Olsen Laney conversaciones sobre el momento decisivo cuando abrazó el hecho de que ella era una persona introvertida. Llegó en forma de una declaración, "¡Oh, no hay nada malo en mí, Sólo soy un introvertido! "De acuerdo a su investigación sólo el 25% de las personas son introvertidas que nos deja la difícil tarea de lidiar con los extrovertidos 75% del mundo. Y sorprendente que parezca, no son los de nosotros que, por una razón u otra, elegido para hacer nuestra vida en sales.Being en ventas plantea numerosos problemas para los introvertidos, pero probablemente la más grande es la idea de hacer llamadas en frío. Ahora, antes de mirar a llamadas en frío para los introvertidos, veamos el concepto de frío que se hace llamar un gurú poco closer.Sales, Jeffry Gitomer, dice que "cold calling" es el método menos eficaz de generar nuevas ventas. Se interrumpe la perspectiva, , probablemente irritante, y tiene una baja tasa de retorno. Habiendo dicho todo esto, llama fría sigue siendo necesaria y, a veces se exige a aquellos de nosotros en sales.As un introvertido que siempre he mirado con envidia a la facilidad con que una persona extrovertida enfoques llamadas en frío. Debido a que habitan en el mundo exterior (mientras que los introvertidos muchos encuentran su realidad en el mundo interior) que les resulta más fácil coger el teléfono y llamar. Son por lo general más saliente natural para la conversación con los extranjeros es más fácil. Y, caramba, que también no parecen afectados por el rechazo inevitable, aparentemente capaz de encogerse de hombros y pasar a la siguiente call.Introverts a veces hacen todo lo posible para evitar las llamadas en frío. En primer lugar tenemos que planificar a quién llamar - que es más probable que sea positivo o, al menos, neutral en cuanto a nuestro llamamiento? Entonces tenemos que asegurarnos de que tenemos todos los nuestra información en conjunto para manejar cualquier contingencia que pudiera presentarse - archivos, literatura, guiones y todo lo que podría tener 5 ó 10 minutos más de encontrar. Entonces tenemos que pensar en nuestro calendario de prospecto -- no queremos llamar demasiado pronto o demasiado tarde y, ya sabes, todo el mundo está demasiado ocupado los lunes y los viernes no es un buen día para llamar a either.Once hemos agotado todas las excusas nos quedamos sentados mirando el teléfono. Es tiempo para recogerla y la llamada. Corto de drogas, hay probablemente no hay manera de eliminar completamente el estrés de frío llamando causas introvertidos. Pero permítanme exponer una técnica que funciona para mí, tanto para reducir mi estrés y, sorprendentemente, los buenos contactos de producción y prospects.As una advertencia hay un aspecto de esta técnica que puede molestar a algunas personas, pero me da hasta el final del artículo para ofrecer alguna explicación. Subyacente hipótesis aquí es que alguien en el negocio o compañía que usted está a punto de llamar frío podría haber solicitado información sobre su producto o servicio. Esta hipótesis podría incluir investigaciones de Internet, "bingo" tarjetas en las revistas, 800 llamadas entrantes número, o cualquier otra forma de solicitud de información. Esto no quiere decir que, efectivamente, he pedido información, sólo que podían have.We comenzar por lo menos saber qué departamento o el área de un negocio o empresa por lo general estaría interesado en nuestro producto. Si usted vende formas, que el departamento utiliza los formularios? Si usted vende la publicidad, el departamento de marketing podría ser el lugar lógico para empezar? Si usted está en las ventas industriales, que departamento utiliza principalmente sus productos o servicios? Respira hondo, coge el teléfono y marcar. Si usted recibe un asistente automatizado por lo general puede plantear una persona "real" por golpear "0" en su teléfono. Cuando usted consigue que la persona real que decir algo como esto: "Hola, mi nombre es Joan Smith con la Compañía ABC. Necesito hablar con alguien en su departamento de ___ (nombre del departamento que siendo la que previamente identificados). En el 90% de las llamadas que se conectan sin comentarios. Vamos a hacer frente a los otros 10% en un simple teléfono minuto.Funciona sonará y su nivel de estrés máximo. ¿Alguien respuesta o va a terminar en el correo de voz - lo que usted dice siguiente sigue siendo el mismo en ambos sentidos. Cuando alguien (o la máquina de mensajes) respuestas decir algo como esto. "Hola, mi nombre es Bill Jones, con la Compañía ABC. Soy nuevo en la esta posición y como yo estaba pasando por los archivos de mi predecesor, he encontrado una solicitud de información de su empresa, pero no tiene un nombre en él. Yo no quería deshacerme de ella sin por lo menos tratar de ver si el información había sido enviada. ¿Sabes de alguien a quien le han solicitado información sobre (su producto o servicio)? "Y esperar. Se puede solicitar su nombre de la empresa de nuevo. Se puede solicitar más información sobre el de producto o servicio que usted acaba de mencionar de pasada. Pero la mayoría de las veces su respuesta tiene una de las formas siguientes ". Bueno, eso habría sido (un nombre). Permítanme conectan a él - Asegúrese de que tiene una pluma fácil Durante esta llamada. "Cuando estás conectado a Bob (o su correo de voz) repetir el hilo anterior, es decir, que haya encontrado una solicitud de información que no tiene nombre y quiere asegurarse de que todo el que pidió a la información tienen lo que needed.Sometimes, la persona dirá: "Bueno, eso habría sido yo, pero no me acuerdo para solicitar información." No hay hostilidad, sólo perplejidad. Su respuesta en ese momento es "Como dije, esta solicitud no tiene un nombre en él por lo que no puede haber venido de ti". Entonces usted puede dar un paso abreviada de venta preguntando: "¿Ya utiliza (su producto o servicio)?" Un respuesta positiva le da la oportunidad para preguntar si están satisfechos. Una respuesta negativa le permite preguntar si les gustaría ver information.A tercera respuesta podría obtener sería este: "Bueno, que habría probablemente provienen de Anne Adams y ella no está aquí. ¿Le gustaría a su correo de voz? "Su respuesta algo como esto," Sí, por favor, pero ¿te importaría darme la dirección de correo electrónico de Ana también? De esa manera puedo enviar a su un enlace a nuestro sitio web sólo para estar seguro de que recibe la información solicitada. "De nuevo en la mayoría de los casos, la persona en el teléfono le dará su nombre, su dirección de correo electrónico, y tal vez incluso el más codiciado de las respuestas, "Usted sabe, esta es una llamada oportuna. Acabamos de lanzar un proyecto fuera de un segundo plano que utiliza (su producto o servicio). ¿Puedes venir por reunirse con nosotros?" Para un introvertido, este es el Grail.Let Santo 's respaldar un minutos al 10% de los operadores o los recepcionistas que no te colocarán a través de. Se puede preguntar, "¿Puedo preguntar qué es preocupante?" En este punto, doy una versión corta de mi hilo original, que tengo un solicitud de información de mi empresa pero no un nombre de contacto y que no quiere lanzar simplemente la solicitud de distancia. Esto suele desarmar al vigilante y recibe un nombre o al menos una llamada phone.Those pocos que a obtener a través de quienes dicen: "No, no era yo y no tenemos necesidad de que" son los que permiten ir con una breve disculpa y agradecimiento. No deje que se sonajero you.Now de nuevo a la cuestión ética que puede plantear para algunos de ustedes. "Estoy diciendo una mentira - nadie le preguntó por esta información" y que es verdad. Para algunos de ustedes que punto puede eliminar usando esta técnica, pero primero hágase esta pregunta. Si cree en su producto o servicio, entonces usted cree que las empresas que la palabra puede beneficiarse de lo que usted vende. Si sabían que podrían beneficiarse se te piden información? Si se podría y debería haber pedido de esta información que pueda beneficiar y si se daban cuenta de su empresa, que habría pedido, no lo harían? lo tanto, usando esta línea de razonamiento se puede dar el salto a la idea de que se han preguntado si que había conocido a preguntar. Así que simplemente hacer que tomen conciencia de su call.I cuenta de que es la racionalización - pero el 90% de las personas con las que he usado esta técnica es amable, interesada, y me da excelentes la información. Y muchos de ellos se han beneficiado de la información que les doy. Y la alternativa es apretar los dientes, llame a un recepcionista, tropezar con una explicación de lo que eres y lo que está vendiendo, de la esperanza que no le dicen que llame a la compra, o ponerlo con alguien que no quiere hablar con una persona de ventas y que se encuentra en un estado de ánimo irritable today.What hace que este enfoque sea menos estresante para el introvertido? Para la razón que sea, es más fácil para mí llamar a alguien que primero me llamó. Si me llamaron primero, entonces, deben estar abiertos a hablar conmigo y me encuentro con esto un llamado a hacer más fácil. Esta técnica simplemente asume que el persona que está hablando hubiera llamado si hubieran sabido de los beneficios de su producto o service.So darle una oportunidad - llamar a un par de personas que podrían haber pedido para su información. Les ofrecen la oportunidad de realmente ver su información. Luego ir a acostarme por 10 minutos para dejar que el estrés desaparece. Después de todo, todavía son introvertidos! Hal Warfield es un orador, profesor y entrenador. Escribe con él en warfield@midsouth.rr.com. O
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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