Esta es una llamada de ventas: cómo empezar la prospección de llamadas con la integridad de
"Hola. Estoy buscando a Sharon Morgen?" "Sharon Drew Morgen". " "¿Qué? Sharon Morgen?" "No. Sharon Drew" "Um. Hola. ¿Es usted la señora Drew?" "La Sra. Morgen. Ese soy yo. ¿Es presente una llamada de ventas? "" Um. Hola. No. Estoy con el banco de XYZ y te estoy dando una llamada de servicio "." Con respecto a qué? Yo no hago negocios con usted. Y no se supone que deben hacer una llamada de telemercadeo en me. Entonces, ¿qué tipo de servicio que se ofrece de forma gratuita? "" Bueno, no es de forma gratuita. Pero pensamos que le gustaría saber acerca de nuestros servicios bancarios de nuevo "." Ah. Así que es una llamada de ventas "." No estamos permite decir eso ". La presente convocatoria happened.Years hace realmente he perdido un gran pedazo de negocio, porque he defendido diciendo perspectivas," Esta es una llamada de ventas. "Por alguna razón, se mostró consternado el director de ventas que iba a anunciar que era una llamada de ventas. ¿Quién iba a pensar que eran las perspectivas de hablar con? Su esposa? Su madre? Un pariente? ¿Un amigo? Soy un extraño, obviamente. ¿Y por qué me está llamando? ¿Estaría de la escuela de sus hijos, anunciando un problema? O del barrio, con un informe de una casa en llamas? ¿Qué hay de una persona de la limpieza, diciéndoles que había perdido su nuevo traje? ¿Qué hay de malo en decir las perspectivas de de que va a colocar una llamada de ventas? Ellos supongo que de todas formas cuando no reconocer su voz. También será evidente, porque su discurso de apertura, probablemente sonará incómodo - como un extraño hacer una llamada a otro stranger.But que no tiene que ser que el nombre way.NO, inicie NO TIMELet con el nombre del juego. Dale Carnegie solía recomendar que las ventas de las personas repiten el nombre de la perspectiva, porque él pensaba que la gente quería oír su propio nombre habla. Si es porque los sistemas de teléfono en 1937 no eran tan grande, o porque esa era una creencia comúnmente aceptada, ya no es el caso. Cuando realmente conoces a alguien, rara vez usan sus nombre. La intimidad no significa tener que decir el nombre de alguien? hay sólo este pueblo tiene el contacto visual, o una forma especial de decir: 'Hola. It's Me. "Por supuesto que utilizar los nombres de las personas? Estoy siendo un poco gracioso aquí? pero no en varias ocasiones durante la misma conversación, y no a menudo, cuando conoces a alguien que well.When sobre-utilizar el nombre de un cliente potencial, se convierte en una estratagema para manipularlos a gusto de usted para que usted puede fantasear que está a su amigo, y convencer a esa persona que usted quiere o tiene un RELATIONSHIP.But que no es cierto. Escuchando su nombre pronunciado en repetidas ocasiones por un desconocido hace sentir aún más las perspectivas de detached.And ¿qué pasa con el supuesto de que está sentado allí, esperando para esta convocatoria, con nada más que hacer sino tomar la llamada? incluso si es un banco que hacen negocios, o una obra de caridad que donan a? ¿Cómo es una llamada de ventas que lo hace sobre la persona de las ventas de todos modos? Lo que lo hace sobre el producto? ¿Por qué es aún sobre la venta? ¿Por qué no hacer una llamada de ventas? incluso una llamada de prospección? un aspecto de su marca? Una manera de mostrar a sus clientes potenciales que usted está apoyo para ellos y su producto, a través de una colaboración (en lugar de una venta)? MIEDO DE FRIO CALLSLet me back tema por un momento. He entrenado a muchos miles de personas de ventas; puedo nombrar, por un lado, el número de personas que han buscado con avidez que llama fría (y yo soy uno de ellos. i love it? ¡Qué divertido! Qué manera ordenada a conocer a la gente!). ¿Por qué? Porque los vendedores no quiere imponerse a los extranjeros. Debido a que usted cree que la las perspectivas no tienen el tiempo o la atención. Debido a que son rechazados. Debido a que su ego dice que los clientes deben llamar a ninguno you.But de que tiene que ser verdad. Echemos un vistazo a las piezas, y luego proceder a comprender cómo pueden cada ser mitigados con la compra de Facilitation.Imposing en extraños cuando usted hace una llamada a un extraño (ya sea de sus perspectivas, o clientes que se han entregado a usted de una persona de venta anterior), no sé quién es usted son, naturalmente, y usted no tiene ninguna relación con ellos. Por definición, se están imponiendo. Además, está haciendo una llamada para conseguir algo para sí misma y, en realidad tratando de tomar algo de ellos. Ya sea para "hacen" escuchar a usted, o comprar algo de usted, o hacer algo para usted. No es como que está llamando para darles un millón de dólares: usted quiere que hagan algo, como escuchar a usted, o comprar a usted, o hacer un cambio para que usted de alguna manera. ¿Así que quieres algo de esta person.But esta persona es un extraño. ¿Por qué esta persona te da nada, a menos que ya están predispuestos a querer lo que tiene de todos modos? Recordar de que antes de que alguien hace algo (diferentes o no) deben tomar la decisión de hacerlo. Y todas las decisiones se basan en específico, único, los criterios? no de la información. Así que toda la información en el mundo que usted tendrán que compartir es irrelevante si la persona no sabe cómo decidir qué hacer con it.Time Su perspectiva es, evidentemente, no sentado junto al teléfono esperando una llamada de usted. S / que está haciendo algo. Sea lo que sea es, s / he 's hacer algo. Con el fin de ganarse el derecho a utilizar parte del tiempo de esta persona, tienes que pedirlo y anunciar qué usted debe utilizar su tiempo. Preguntar si es un buen momento para hablar (no es igual como diciendo: "¿Tiene usted un momento?" ? La implicación aquí es, '¿tienes un momento para mí ".) ayudará a here.Rejection ¿Por qué son rechazados usted? Debido a que usted está tratando de conseguir algo de esta persona a la que quiere conseguir. Y dicen que no no.What 'no' a hacer? Provoca una acción de parada. No hay ninguna posibilidad de movimiento hacia adelante cuando «no» se pronuncia, la persona que es el negativista tiene el poder en cualquier relationship.As mientras de continuar para tratar de conseguir satisfacer sus necesidades de una llamada en frío, tratan de conseguir a alguien que escuche lo que quiere decir, tratar de conseguir a alguien para comprar algo? incluso una idea? usted continuará a ser rechazado por todos los aquellas personas que conscientemente no reconocemos la necesidad de lo que está pushing.When tienes suerte y recibir una respuesta positiva, será de los que ya han determinado una necesidad y, a continuación, convertirse en una mercancía. Es mejor tener un 'buen precio' para aquellas personas que acepten la llamada, porque no sé de qué otra manera de elegir una vez se une a las filas de similares suppliers.USE COMPRA FACILITACIÓN al apoyo mutuo AGREEMENTUsing de Facilitación de compras como la base para la llamada no será para tomar cualquier cosa, vender nada, nada de empuje, o incluso saber nada. Su trabajo consiste en: 1. apoyo a la otra persona en el reconocimiento de si algo es que faltan en la categoría de su producto puede apoyar, y si es así, cómo iniciar el proceso de diseñar una solución que corregir el problema (sí, incluso en una llamada en frío, puede ayudar a la perspectiva de iniciar el proceso de venta complejo), 2. ayudarles a descubrir sus criterios para considerar si es el momento de llenar un vacío haciendo algo que no lo han hecho antes now.It no s de ti, no sobre su producto, y no sobre lo que usted ofrece. Hasta que oa menos que un comprador reconoce que lo que están haciendo no está funcionando, y hasta están dispuestos a hacer algo diferente para fijar / cambiar el statu quo, nada de lo que diga será escuchado. Recuerde: las personas no toman decisiones basadas en information.Using compra de Facilitación, su trabajo es ayudar a las personas tomar las decisiones necesarias que apoyen el cambio que necesitan para pasar a hacer algo diferente de lo que ya doing.Use su llamada fría para ayudar a las personas decidir. Y de iniciar la llamada por entrar en relación y de invitar a la gente en una colaboración con usted: llamadas: "Hola. Mi nombre es Sharon Drew Morgen. Este es una llamada de ventas, y estoy vendiendo entrenamiento de ventas. ¿Es este un buen momento para hablar? "Con esta apertura, le está diciendo a la gente quién eres y por qué te está llamando, diciendo a la gente que eres respetuoso de su tiempo, haciéndoles saber que usted es una persona honesta, diciendo exactamente lo que estás pidiendo, y no calandrado su nombre (de alguna manera el nombre que tienen delante de ustedes es o no la persona adecuada o no el nombre correcto). Y, sólo algo que he encontrado para ser verdad: a menos que usted está llamando de una empresa con una marca reconocida, diciendo que el nombre de su empresa es innecesaria? que no lo reconozca o no recuerda it.If la persona dice no es un buen momento, pregunte si hay un mejor momento para volver a llamar. No trate de lanzar una bola rápida en? pregunte si hay un mejor momento. Si la persona dice que tienen unos minutos, dicen: "Agradezco el tiempo. Y si la llamada dura más de lo que tiene tiempo para terminar, podemos terminar siempre es bueno para usted y recogerla en otro momento. "De esta manera, le está dando el permiso de la persona a tener control sobre la llamada. Después de todo, están en control de todos modos. Mediante el uso de esta apertura - en realidad, es el primer paso en la compra de Facilitación MethodÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ® - se han tratado ya con el tiempo y la cuestiones de imposición, y el rechazo no será sobre ti. Y recuerde: hacer la llamada de ayudar a hacer descubrimientos y decisiones. No utilice su tiempo para llevar a nada. De lo contrario, estás perdiendo una gran oportunidad de encontrar un nuevo cliente y de introducir su marca de integrity.Sharon Drew Morgen es el autor de Selling New York Times best-seller con integridad. Ella es la visión de futuro y el pensamiento detrás de un líder total original modelo de ventas basado en los sistemas de cómo las personas cambian y decidir. Ella me ha enseñado este sistema a 13.000 personas en los campos de ventas, servicio al cliente, negociación, coaching y gestión del cambio. Sharon Drew es un orador principal y estratega de decisiones, ayudando a las empresas cambiar sus prácticas internas a adoptar toma de decisiones colaborativas, la ética, los valores y la integridad. Ella puede ser alcanzada en 512-457-0246 y
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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