T. LS I parte: la venta de nivel de nivel? una estrategia de penetración de
Un número de ventas "gurus" han promovido la teoría de que los estados ", para concentrarse estrictamente en sus cuentas de primera de nivel superior (algunos incluso cuantificar al afirmar que sus veinte arriba) le ofrecerá como mucho crecimiento y sin fines de lucro como usted posiblemente puede manejar. "Esto se afirma a menudo independientemente de las iniciativas estratégicas individuales y corporativos. Esta posición se basa en los siguientes hechos y suposiciones.? Su superior veinte cuentas tienen tremendo potencial de crecimiento que no han aprovechado plenamente. Es más fácil vender una cuenta existente que la de generar nuevos negocios. Es también menos costoso.? El potencial total de su veinte es igual a sus cuentas de SAM (Servido disponible del mercado) potencial.? Las llamadas en frío vendedores son demasiado costosas para hacer perder el tiempo y la prospección.? Dentro de las ventas puede manejar todas las demás cuentas que no figuran en su parte superior veinte programs.Although hay algo de verdad de base a los puntos, también hay algo de falacia de la asunción en ellas.1. No hay muchos vendedores en todos los de la distribución que se encargan de veinte cuentas verdadero primer ministro. Por de definición, una cuenta superior debe estar en su más alto rango del 10% sobre la base de ingresos anuales, el margen de beneficio y potential.2. La mayoría de las cuentas no pondrá el 100% de sus huevos en una sola basket.3. En términos generales, el total de el volumen adquirido por una cuenta no es igual a la SAM que específicamente pueden supply.4. Es un hecho que las cuentas tienen ciclos de vida. Usted perderá algunas cuentas para cualquier número de razones, independientemente de quién eres o lo que haces. La falta de prospección de la larga hará que su territorio a morir death.5 lento y doloroso. Relaciones con los vendedores pueden sufrir dramáticamente a medida que los vendedores de su unidad por una cuenta mientras viajaba con un fabricante de representante explicó que no se le permite llamar a esa cuenta ya que no está en su primer ministro veinte list.6. ¿Qué hace el vendedor de hacer con su tiempo libre? ya que la mayoría de cuentas no quiero ver a los vendedores de más de cada par de semanas? Eso significa que ya veinte cuentas cada dos semanas, le da un promedio de sólo dos llamadas de ventas por día maximum.7. Los vendedores se aburren, se suprime la creatividad y hasta se enoja cuando tienen que incorporar demasiado tiempo administrativo en cada una de sus cuentas. El tipo de pesadilla de trámites asociados con este tipo de programa puede salir de las manos. A diferencia del programa TLS que diferencia a cada nivel de cinco cuentas con respecto al tiempo de administración, este tipo de programa requiere idéntica, el seguimiento de cada cuenta sofisticado y cada actividad. Que responde a la pregunta de lo que la vendedor hace con su tiempo extra. Papeleo. Papeleo que requiere a menudo tratando de documentar, "Lo que no sé que no lo sé". GIVE ME A BREAK! En realidad he visto que la cuestión aparece como un requisito en un programa de este número nature.A de años atrás, yo en realidad examinó un programa basado en estos principios. Miré a la lista de veinte de las cuentas de 167 vendedores. Resulta que más del 30% de He revisado las cuentas estaban en una situación COD establecidos por el departamento de crédito. Otro 50% se forma debajo de los parámetros lógicos que deben incluirse en un programa de veinte Premier. Parámetros como los ingresos totales y su potencial. No se desanime. El concepto básico todavía tiene mérito. No hay otra alternativa que tenga en cuenta las hipótesis válidas este tipo de programa se basa en el enfermo y se niega a assumptions.That programa se llama: TLS Una Estrategia de Penetración ---------- 5 + 5 + 5PROGRAM OBJETIVO: El objetivo principal y los beneficios de este programa de nivel de nivel de ventas es llegar a ser y permanecer enfocados en su el objetivo estratégico de convertirse en el distribuidor de elección. Este programa se convierte en una guía flexible para el crecimiento exitoso en sales.5 * 5 * 5 CONCEPTFIVEACCOUNTS QUE USTED ESTÁ ACTUALMENTE mucho éxito con las PERO USTED NO HA POTENCIAL DE QUE ACCOUNT.FIVEACCOUNTS QUE USTED NO HACER NEGOCIOS CON EL EN TODOS PERO TIENEN UN IMPORTANTE POTENCIAL. (ÚLTIMA ESTOS 5 cuentas sean posibles a girar) REQUISITOS BÁSICOS DEL PROGRAMA ---- TLS * Identificar POTENCIAL DE VENTAS DE PRODUCTOS POR CUENTA * identificar las ventas de ingresos potenciales EN DOLARES * estimar el potencial MARGEN BRUTO POR CUENTA * Seleccione un COACH * Escriba específicas que se detallan planes de acción para cada una de las 15 cuentas * SEGUIMIENTO PROGRAMA GUIDELINESI. Componentes de conocimiento COMPONENTThe conocimientos enumerados son los tendones y los músculos, el corazón del programa de TLS. Cada elemento se convierte en un bloque de construcción en la fundación del programa. Sin buenas de diálogo con sus 5 + 5 + 5 cuentas, garantizar la información necesaria para formular un plan de sentido se hace muy difícil. Para garantizar el máximo beneficio de la información que recogen, las preguntas y el respuestas deben registrarse en la narrativa. Esto le permite entender el tema y la respuesta. Refuerza su capacidad de entender el concepto y el TLS account.1. PERFIL DEL CLIENTE ---- (historia, Propiedad) Esto proporciona una instantánea importante de la perspectiva de TLS. Le dice exactamente qué tipo de empresa que usted está tratando. Las áreas a explorar son: ¿Cuándo se fundó? ¿Cómo empezar? ¿Son privados o públicos? Es su familia todavía involucrados en el negocio? ¿Dónde se dirigen? ¿Tienen un plan estratégico? ¿Cuáles son sus expectativas de crecimiento? ¿Quiénes son los directores de la empresa? ¿Cuáles son sus demografía lo que se refiere a su mercado, sus sucursales? 2. PERFIL DEL MERCADO ---- (mercados-clientes, la competencia) Esta es una evaluación crítica de los factores que afectan al negocio del cliente. Usted necesita esta de inteligencia para determinar y asignar los recursos necesarios. Las áreas a explorar son: ¿Qué tipos de mercados se encuentran? ¿Están sus mercados creciendo o disminuyendo? ¿Cuál es su cuota de mercado? ¿Son la exploración de nuevas los mercados? ¿Qué tipos de clientes son después? ¿Quiénes son sus principales clientes? ¿Cómo generar nuevos negocios? ¿Cuál es su gran relación con los pequeños clientes? ¿Quién es su competencia? ¿Qué precio o sin fines de lucro presiones están experimentando? 3. Tiempo de entrega de sus clientes ---- C2This le ayuda a obtener una mejor comprensión de su negocio. Mediante la comprensión de sus clientes que usted será capaz de determinar las líneas de tiempo desde el pedido hasta entrega. ¿Qué podría hacerse para reducir el tiempo de ciclo y tal vez determinar los factores que el dolor de su cliente son? Usted debe saber las cinco principales clientes de su customer.4. TÉCNICO tipo COMPETENCEWhat, en su caso, asistencia técnica que requieren? 5. DISEÑO CYCLESIf es un OEM ---- ¿Cuánto tiempo se tarda en obtener un producto típico prototipo y diseñado? 6. PRONOSTICO, MRP O PARA CONSTRUIR ORDERWhat es su práctica pedido? 7. VENDEDOR REDUCTIONAre que la aplicación de un programa de reducción de vendedor o de cualquier otro tipo de programa que tiene un impacto significativo en sus prácticas de compra? 8. ESPECIAL REQUIREMENTSDetermine cualquier y todos los requisitos especiales tales como los envases, recibiendo certificaciones o comercio electrónico. ¿Están de temporada? 9. CRÉDITO (capacidad de pago) ¿Pagan sus cuentas a tiempo? ¿Existen condiciones especiales? 10. PRODUCTOS CYCLEWhat es su el proceso desde el momento de recibir una orden hasta que los buques a sus clientes? Al entender su proceso, usted puede determinar mejor los factores de dolor y las oportunidades para crear un héroe status.11. CRÍTICO Componentes COMPONENTSWhat se consideran muy crítico en la operación del cliente? ¿Qué pasa si el cliente lo ha hecho en el camino de la preparación en caso de averías o interrupción del negocio? Estas son sugiere preguntas para hacerle pensar. No termina ahí; ser creativo. Cuanto más se sabe acerca de su cuenta TLS, mejor preparado estará para acortar la distancia necesaria para cumplir sus objetivos. Hay una forma parte del conocimiento disponible para ayudarle en sus misiones de recopilación de los hechos. Permite que usted y su equipo de ventas estratégicos seleccionados para examinar todos los factores que podrían ser importantes en el desarrollo de su plan de acción para los específicas de cada cliente TLS. La primera cosa que debe ser documentado en este formulario es exactamente donde usted está parado como un proveedor o proveedor potencial derecho now.II. SAM POTENCIAL (servido MERCADO DISPONIBLE) Identificar los clientes TLS y su potencial real. Mercado total disponible, la oferta de canales, menos los otros que no participan en el, es igual a Servidas mercado disponible. Este es el potencial real que tiene el oportunidad de ir después. El hecho de que el cliente compra un total de $ XX no significa que su compra total es realista disponible para usted. Ahora hemos entrado en la era de la distribución multicanal. Su SAM debe ser un potencial bastante grande con una gran confianza para el nivel de éxito para justificar la participación de los recursos necesarios para captar la cuenta. Este candidato debe coincidir con la capacidad de su empresa para llevar a cabo. Usted debe comprender y ser capaz de realizar en virtud de su "Rules of Engagement". III. NORMAS DE ENGAGEMENTRules de compromiso son simplemente los criterios que el cliente define en cuanto a cómo debe hacer negocios con les. A menudo incluyen muchos, si no todos de los siguientes factores. ? Requisitos de los inventarios? TÉRMINOS DE CRÉDITO? Precios de contrato? PROGRAMAS DE CALIDAD? Integrada de suministro? ENVÍO Y MANIPULACIÓN DE ESPECIAL? BUQUES DE LA GOTA? EDI-INTERNET? VENTA DE TARJETA DE CRÉDITO? FORMACIÓN? Alianzas estratégicas? CONSIGNMENTIV. Previsión (por producto, por trimestre, por ingresos, por un margen) No se trata de "castillos en el aire" adivinar. Usted debe ser capaz de sustentar su pronóstico de con datos sólidos y un proceso de pensamiento razonable en la medida de su éxito esperado. En otras palabras, por qué y cómo se siente usted puede lograr esta meta? Un bien pensado plan de acción debe acompañar a la forecast.V. Identificar a todos los actores clave PLAYERSIdentify clave en la compañía del candidato TLS, así como dar prioridad a los jugadores clave en su empresa que debe intervenir para garantizar el éxito. Recuerde que este es un nivel de programa de venta de nivel diseñado para penetrar en todos los niveles de la organización. Esto incluye la penetración de la sede corporativa todo el camino hasta la planta. Dar prioridad a la participación de cada jugador en una escala de 1 a 5 siendo 1 el más alto. La idea es reflejar los actores clave que usted ha identificado en su cuenta de destino. Una lista de todos los individuos por el departamento de la grabación de su número de teléfono, número de fax y dirección de correo electrónico. Algunas veces la obtención de estos datos puede ser una aventura. Después, usted necesita para determinar el valor de los jugadores clave. ¿Cuáles son sus intereses personales? ¿Cuáles son sus botones calientes? ¿Cómo se define un buen proveedor? ¿Cuál es su comunicación preferencia? Y lo más importante:? ¿Qué los mantiene en la noche?? ¿Qué les da dolor? Quita el dolor y convertirse en distribuidor de la elección se hace mucho easier.VI. INTERIOR ---- clave de la compañía de Apoyo PlayersIdentify clave de los jugadores en su empresa que debe apoyar los esfuerzos para lograr los objetivos establecidos para este candidato en particular TLS. Usted debe establecer el quién es quién de su TLS programa. Debe haber suficiente detalle en crear descripciones de tareas para cada jugador para explicar exactamente lo que la participación de esta persona estará en el programa. Además, la jerarquía debe señalarse de modo que usted puede juntar mentalmente un organigrama. Esto debe estar al date.VII. PICK e identificar a una COACHThere suele ser una persona en su organización (que no siempre el comprador) con el que se puede desarrollar una relación especial. Esta persona puede convertirse en su entrenador. Muchas veces esta persona puede ejecutar la interferencia, la información de oferta competitiva, e incluso decirle cómo tener éxito en esta cuenta en particular. ¿Quiénes son?? VIII. TLS CANDIDATEYou debe desarrollar un modelo numérico y rápido instantánea del candidato TLS. Determinar el potencial real de esta cuenta, así como los datos históricos relativos a performance.IX pasado. CURSO DE ANALISIS DE CONOCIMIENTO COMPONENTSThe actual componente de conocimiento de análisis es la línea de base que le permite entender su posición actual con el candidato TLS. Es el punto de partida de donde eres y donde quieres ir. (Sus metas --- Distribuidor de Elección). Esto información le ayudará a entender "el cliente Rules of Engagement". Mira todas las oportunidades para demostrar su valor como DOC Esto incluye las cuestiones relacionadas con productos, servicios relacionados con las cuestiones, e incluso el comercio electrónico. Mantener esta información actual como las oportunidades de venir y go.X. ACCIÓN MASTER PLANYour Master Plan de Acción debería desarrollar de forma natural el conocimiento que obtiene de su investigación y contacto con el cliente. Tú deben desarrollar un plan para cada uno de los candidatos 15 TLS. Por supuesto, sus cinco pueden ser más amplios que los cinco abajo. Sin embargo, su media de cinco años pueden ser las más desarrolladas y amplias del total. Esto plan debe determinar la forma de los recursos correspondientes a su empresa a cada oportunidad que existe dentro de ese plan account.This debe abarcar todo el año, un período de doce meses, con líneas de tiempo, las necesidades de acción y la rendición de cuentas por la responsabilidad asignada. Mantenga manejable. Asegúrese de que tiene los recursos para realizar cada tarea específica asignada y el tiempo necesarios para entregar lo que promete. Los detalles son esenciales para cada paso. Objetivos claramente definidos que contienen elementos de acción específicos con la responsabilidad asignada son esenciales. La idea de este programa es proporcionar a toda centrarse en su "plus" de cuentas. Esos son los cuentas con mayor potencial. La analogía 5 + 5 + 5 puntos simplemente a los cinco mayores cuentas que la rendición de cuentas son una obligación. Cada participante en el plan debe reconocer y aceptar la responsabilidad de su parte del plan. Los planes de acción definitivo, son algo más que visitas de su cuenta personal una vez al mes. Son más de las introducciones a la alta dirección y son más que un compromiso de trabajar con la administración para presentar la oferta más baja. Los planes de acción deben ser precisos, definitivos y mensurables. Usted comienza por el establecimiento de objetivos específicos para cada TLS cuenta y continuar con los objetivos de cada contacto personal. Usted debe identificar a los participantes específicas necesarias para alcanzar los objetivos y desarrollar estrategias para alcanzar esos objetivos. Cada plan debe abordar las preguntas, ¿Quién, cómo, cuándo, qué y para qué. ¿Quién debe pedir a quien, etc Desarrollar estrategias de entretenimiento donde necessary.XI. Controlar y registrar PROGRESO PARA TODOS PARA SEEEstablish gráficos de todas sus cuentas quince años. Revisar el progreso y los planes mensuales. Esta revisión debería ocurrir abiertamente en las reuniones mensuales de ventas. El reconocimiento de los compañeros puede ser muy motivador. Este cuadro debe realizar un seguimiento en comparación con el pronóstico actual. Cada vendedor debe explicar su plan de acción y su progreso hasta la fecha. Los puntos de discordia debe ser identificados y las ideas shared.have con el mayor potencial de crecimiento sin dejar de lado el potencial de crecimiento de la mediana de cuentas. Además, le permite centrarse en el desarrollo de nueva cuenta por el anuncio hubo cinco cuentas que actualmente no hacen negocios. La lista cuenta de destino se espera que giran como agregar y eliminar cuentas. Esto no significa que ahora sólo tienen cuentas de quince años. Aún hay servicio de toda su base de la cuenta. Estas son sólo las cuentas de quince años que tienen alto potencial de crecimiento que ha identificado para recibir proactivo, enfoque agresivo en el crecimiento. Hay una serie de formas (no tantos como los veinte el programa) asociado con el seguimiento de su progreso en este programa, pero no es "Rocket Science", puede crear la suya propia. Sin embargo, puede rick@ceostrategist.com e-mail si desea copies.Dr. Eric "Rick" Johnson (rick@ceostrategist.com) es el fundador de CEO Strategist LLC. una empresa de base con experiencia especializada en la distribución. CEO Strategist LLC. obras en calidad de asesor con el distribuidor de ejecutivos de la representación de la Junta, el coaching ejecutivo, coaching de equipo y de la educación y la formación para hacer los cambios necesarios para crear o mantener una ventaja competitiva. Usted puede comunicarse con ellos llamando al 352-750-0868, o http://www.ceostrategist.com visita de más information.Rick recibió un MBA de la Graduate School Keller, en Chicago, Illinois y una licenciatura en Dirección de Operaciones de Capital University, Columbus Ohio. Rick recientemente completó su tesis sobre Liderazgo Estratégico y recibió su Ph.D. También es un autor de libros publicados, con cuatro títulos en su haber: "El kit de herramientas para la Mejora de Rendimiento de Negocio en Comercio al por mayor
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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