Lo haremos de nuevo ----- una historia de ficción basada en hechos acerca de éxito de las ventas de gestión
Bill Fronteras subió al podio. Acababa de ser presentado como el nuevo Vicepresidente de Ventas para Kiechler Building Supplies. Mientras miraba a cabo en las siete cincuenta caras mirando hacia él, el tiempo pareció detenerse y todo el mundo estaba inmóvil. Bills mente vagaba. Esta no fue una reacción nerviosa, era más de un check.Bill realidad ya se había reunido la mayoría de los cincuenta y siete rostros que estaban buscando a él en previsión de lo que se podría decir. De hecho, había una conversación informal individuales con muchos de los que se enfrenta en la audience.Bill había sido contratado por Tom Thompson, Presidente de tercera generación o el titular de Kiechler Building Supplies sólo cinco cortos meses atrás, pero ya había logrado visitar personalmente a cada una de las ramas dieciséis Kiechler propiedad. Fue contratado para cambiar la dirección de la empresa, para recuperar cuota de mercado perdida, para rejuvenecer la fuerza de ventas y poner Kiechler volver a la senda de crecimiento para convertirse en el principal distribuidor de materiales de construcción en el suroeste, una vez again.Bill confiaba en que podía hacer frente al desafío que Tom Thompson había dispuesto antes que él. Su historia personal y el conocimiento de la industria dio credibilidad a su confianza. Desafío no fue ajeno al proyecto de ley de fronteras. Ser un sargento de la Marina decoradas pelotón junto con la calle experiencia que adquirió cada vez mayor en el negocio de materiales de construcción, siempre con la calidad del proyecto de ley exactamente la de liderazgo necesarias para abordar las cuestiones Kiechler han enfrentado durante los últimos cinco años. Perdido cuota de mercado, deterioro de la ventaja competitiva, una cultura de la compasión que perdió todos es conocido con la rendición de cuentas y la falta de confianza en el liderazgo de la compañía Kiechler estaba empujando hacia el borde de la disaster.As proyecto de ley estaba en ese momento, frente a su fuerza de ventas a todos juntos por primera vez, recorrió la habitación en busca de izquierda a derecha y de derecha a izquierda. Al mirar las caras de las personas que tenía una cuota importante del destino final Kiechler en sus propias manos, que volver a estudiar brevemente su decisión de aceptar la oferta de Tom Thompson y motivo para salir de su retiro y ayudar a reconstruir una sociedad que parecía han perdido la pasión, es energía, es sentido de urgencia y lo más importante es la voluntad de recuperar el prestigio que mantuvo durante más de cincuenta años como el principal distribuidor de construcción de la oferta en el Southwest.Bill había vendido su propia empresa, situada en el noroeste y se mudó a California del Sur hace cuatro años. Sólo tenía cincuenta y ocho años en el momento. Jubilación parecía lo que él quería hacer. Después de dos años de jugar golf cinco días a la semana y relajarse mediante la lectura de más de 100 libros diferentes, el aburrimiento comenzó a establecer pulg Luego Tom Thompson se le acercó con una oferta. Bill aceptó la oferta de Tom y estuvieron de acuerdo en un contrato de tres años que tenga en proyecto de ley para la edad de sesenta cinco años. Bill sabía con la plena confianza de que podía resolver los problemas de Kiechler y recrear el factor de éxito que antes se encontraba en la empresa. Bill sabía que Tom Thompson necesitan orientación, instrucción y asesoramiento, pero creía que Tom no fue la causa raíz del problema, a pesar de que era una cuarentena de jóvenes de dos años el presidente tratando de llenar los zapatos de su padre. Bill estaba seguro de que en tres años, haría Kiechler Building Supplies en el número de un distribuidor en el suroeste, una vez más. Estaba seguro de que podría reavivar la pasión, el compromiso, la cultura y en última instancia, la reputación de El abuelo de Tom empezó a crear el día en que abrió el negocio en 1957. Sabía que sería un reto, pero Bill parecía que la calidad única de liderazgo que la gente se quiere seguirlo. Tenía esa única capacidad de la gente para liberar la energía discrecional que es fundamental para el éxito, la energía que sólo se libera si se cree en la empresa y usted cree en su segundo leader.A pocos habían pasado desde que Bill salió al escenario, pero el tiempo se encontraba todavía en un punto muerto en la mente de Bill. Echó un vistazo a la sala una vez más. Lentamente, esta vez mirando de frente a los ojos de los hombres y mujeres que representaban a los $ 125 millones en Kiechler ingresos reportados el año anterior. Este fue un año que refleja una disminución del 20% en las ventas del año anterior. Como Bill miró a los ojos de la fuerza de sus ventas, sentía que casi podía sentir en muchas facetas diferentes de los problemas que enfrenta la empresa. La fuerza de ventas antes de él parecía a enviar ese mensaje. En los ojos de Bill, la mayoría de los problemas fueron escritos en todo el quincuagésimo siete rostros que le devolvió la mirada desde el aula configuración de estilo en esta conferencia hall.A algunos rostros en la multitud estaban aún más antigua que el propio proyecto de ley con una mirada que gritó: "¿Qué sabe usted? ¿Qué me puede decir? ¿Por qué debo escuchar a usted? ¿Por qué mi busto butt? Estoy contento con las cosas formas de trabajo aquí. No necesitamos ningún "Rah Rah permite que todo el discurso más duro trabajo". "Esa mirada no sólo aparecen en los rostros de los pocos en la audiencia que tenían más de Bill. Podía ver que se ven en la mayoría de los veteranos en la audiencia que había diez o quince años de servicio con la empresa. Bill había visto esa mirada antes. Era una mirada de complacencia. A él le gustaba referirse a ella como la camioneta " camión y barco síndrome ". En realidad había un agente de su propia compañía confirman la teoría de su cara a cara una vez. Recordó las palabras como si las hubiera oído ayer cuando se agachó y giró sobre sus micrófono lavalier a iniciar su presentación a la fuerza de sus ventas. "Yo no necesito para trabajar mi trasero más. pagué mis deudas. He estado en mucho tiempo. Tengo mis clientes. tengo mi barco, me voy pesca de cada fin de semana y mi hijo terminó la universidad. ¿Qué más hay? La vida es buena y un poco de dinero extra cada año, no vale la pena estropear mi estilo de vida. "Bill casi se echó a reír a carcajadas al recordar que la conversación con un veterano de la industria del cigarro que había trabajado para él. Me tomó un poco de tiempo, pero Bill había llegado a ese veterano de las ventas y hoy es un buen amigo y sigue siendo el número uno de ventas persona a Bill viejo company.Bill 's recuerdo de esa conversación también le recordó que "el camión y barco" síndrome es probablemente sólo una parte del problema. Los rostros delante de él pareció confirmar esa sospecha. Allí estaban los rostros ansiosos de los nuevos vendedores dispuestos a aprender, pero tal vez no han tenido la oportunidad. Bill sabía que la empresa "habló de la discusión" que profesan en su declaración de la misión que los empleados de son su activo más importante, pero no lograron invertir los beneficios en la formación y el desarrollo. Proyecto de ley también vio una mirada diferente en los rostros de la mayoría de su personal de ventas. Esa mirada parecía señalar que fueron secuestrados en una cultura que abarca un reactivo, pasivo para tomar el medio ambiente, una cultura que no entendía ni la creación de demanda, una cultura tan distante de la rendición de cuentas que la mentalidad vía reactiva las ventas se convirtió en la plataforma para degeneration.Bill cuota de mercado de Kiechler 's micrófono fue en vivo y un grito fuerte desde el sistema de sonido traído de vuelta a su conciencia del momento. La idea última que corrió a través de su mente antes de empezar a hablar lo llevó de nuevo a la mayor desafío que había enfrentado en su vida. Por un breve momento estaba de vuelta en la selva en las afueras de Danang, Vietnam. Hizo un discurso de ese día también, un discurso mucho más importante. Él miró a los ojos de los hombres que tenía que llevar también. Los hombres jóvenes, jóvenes guerreros, los jóvenes infantes de marina que parecía a él como su sargento de pelotón. Él los miró y les dijo que creía en ellos. Se les hace una promesa de ese día. Prometió que los llevaría de vuelta, llevarlos de vuelta a casa. Veinte y cinco de sus hombres en la lucha de sus vidas ese día, el día de Danang terminó de ejecución. Veinticuatro de ellos vinieron a casa. Bill lamenta que una derrota, pero todos sus hombres sabían que él era uno de, pero sólo unos pocos líderes que podría haber obtenido a través de ese día. Ellos creían en él y le dio resultado. Bill llevó de vuelta home.Bill comenzó su charla diciendo, "Hoy en día, los vendedores deben ser solucionadores de problemas capaces de generar soluciones para los clientes en sus momentos de necesidad. Por lo tanto, debemos poseer una gran cantidad de conocimiento sobre el negocio de nuestros clientes. En realidad debe definir cuáles son esas necesidades, porque el cliente no puede saber, ni se toman el tiempo para explicar, si lo hacen saber. Los clientes quieren tener el conocimiento y la inteligencia para de comprender y analizar sus problemas antes de presentarse en la puerta. Los clientes, escuchar y comprar a los vendedores que se encuentra el "dolor" y se la quita. "Bill vaciló un poco de efecto antes de que continuó. "Eso significa que necesitamos volver a lo básico. Vamos a revisar las ventas de las mejores prácticas. Algunos de ustedes sabrán exactamente lo que estamos hablando. Algunos de ustedes han olvidado y algunos de ustedes nunca han conocido los principios sobre los que vamos a reconstruir nuestra fuerza de ventas. En la industria de la construcción de nuestro entorno de ventas a día de hoy se inclina hacia un ambiente más polifacético, los vendedores deben convertirse en los estrategas de con un plan. Este plan requiere más conocimiento sobre los negocios, mejores relaciones y mejores soluciones. Algunos vendedores de la vieja escuela pueden creer que sabe lo que se necesita. Ellos tienen la experiencia. Han sido alrededor de hace mucho tiempo. También pueden estar equivocados. El mundo ha cambiado damas y caballeros. Para volver a crear la ventaja competitiva que Kiechler disfrutado en el pasado que tenemos que hacer las cosas de manera diferente. No podemos permitirnos ser complacientes. La complacencia destruye la ventaja competitiva. Como profesionales de ventas, no podemos ser llenos de nosotros mismos, no importa cuánto tiempo hemos estado en el campo, no importa cuánta experiencia que tenemos ". Bill mirada buscó a la los veteranos en el público como él dijo estas palabras. Él continuó: "La vuelta a lo básico y la revisión de las mejores prácticas significa que vamos a estar hablando de objetivos, establecimiento de metas, planificación de la acción y de los clientes de perfiles. La focalización es el proceso de selección de cuentas de clientes de alto potencial de recibir una intensa venta de enfoque. Definir objetivos, que se traduce un alto potencial en alcanzar los objetivos numéricos, es decir, ingresos y margen crecimiento. Planificación de la acción significa que tenemos que definir las actividades que se requieren para lograr los resultados esperados. Se trata de estrategias, averiguar exactamente lo que va a tomar para tener éxito en cada individuo cuenta que apuntamos. Por eso es importante que entendamos al cliente del cliente y la industria del cliente. Estar más informados y conscientes de los problemas de nuestros clientes. Ya no estamos vendiendo un producto, estamos vendiendo una solución para hacer su vida más fácil, más feliz, mejor, menos complicada, o más divertido. Al entender el negocio del cliente y sus clientes, les ayudamos a obtener beneficios mediante la reducción de costes, mejorar la eficiencia, el aumento de valor y aumentar las ventas. Soluciones vienen en muchas formas y puede no tener nada que ver con nuestros productos. Eso está bien. Busque el dolor, independientemente de lo que es y centrarse en la solución. Los clientes no quieren productos, quieren los beneficios - o formas de obtener ganancias. Quieren que la satisfacción, la sensación de confort, el orgullo, la alabanza y la autoestima. Son personas como nosotros. Bueno, tal vez no tienen la misma genética loco que tenemos como los vendedores, pero ellos son tan inteligentes, como el cuidado y tienen las mismas necesidades y sentimientos personales. "Bill se detuvo de nuevo al contemplar la reacción que puede llegar a su introducción de un proceso de eficacia de las ventas. Un proceso que él mismo había empleado en su propia empresa. Una de sus primeras iniciativas como el nuevo Vicepresidente de Ventas era crear un equipo para desarrollar y aplicar este proceso a Kiechler Building Supplies. Bill había formado una mano escogida equipo que incluía a dos de sus directores de ventas, una persona de TI y tres representantes de ventas. Los tres representantes de ventas en la audiencia de hoy. Cuenta sabía que había estado volando rumores sobre lo que este equipo fue hasta, pero nada se ha revelado oficialmente a partir de esta fecha. El equipo ha trabajado duro y ha desarrollado un proceso y un programa que traería Kiechler a un nivel igualdad de condiciones con la competencia. Este proceso les daría la oportunidad de rejuvenecer la fuerza de ventas y crear el éxito necesario para recuperar la cuota de mercado que han perdido en los últimos cinco años. Bill comenzó su presentación del nuevo programa de eficacia de las ventas, diciendo: "Hay una pastilla llamada Nexiom que algunas personas creen que es una droga de la maravilla. Resuelve varios problemas. Se hace maravillas para las personas que han malestar experimentado. Me gustaría poder pasar a una píldora a todos y cada uno de nosotros como nuestro equipo de gestión conjunto para crear un éxito instantáneo. Desafortunadamente, no hay "Purple Pill" que se puede comprar a nuestro equipo de ventas de drogas. No hay "Purple Pill" que mejoren la eficacia, no hay "Purple Pill" que aumentará la ganancia, no hay "Purple Pill", que generará más los ingresos, no hay "Purple Pill" que aumentará la cuota de mercado, pero hay un proceso probado que sostiene la mejora continua que puede ayudarle a alcanzar todos esos objetivos. Es realmente muy simple, y no tan difícil de una metodología. Se llama efectividad de los procesos de ventas. Esto es simplemente una estructura para mejorar continuamente el rendimiento de la fuerza de ventas a través del enfoque, la disciplina y el proceso de construcción de una plataforma de rendición de cuentas. Hemos reunido a un equipo que ha ayudado a desarrollar un proceso para nuestra empresa. Este equipo ha trabajado muy duro durante los últimos cuatro meses el desarrollo de este proceso basado en una mejor práctica plataforma. "Bill casi se podía sentir la ansiedad experimentada por algunas de las personas de sus ventas en el público. Bill sabía que al introducir el programa de la eficacia de las ventas de todos ellos, pero eliminar cualquier lugar de la artistas intérpretes o ejecutantes no en su grupo para ocultar. Se espera que cerca del 20% de su fuerza de ventas no sería capaz de cumplir los requisitos de este nuevo programa. Se esperaba a tener que reemplazarlos. Él también estaba seguro de que había varios gerentes de ventas que puede haber sido grandes vendedores de una sola vez, pero simplemente no se hecho para ser gerentes de ventas. Se ha recordado a sí mismo y Tom, el Presidente de que la compasión es una cualidad admirable, pero fue también una de las mayores debilidades que presentan las empresas de capital privado durante la distribución al por mayor. Bill explicó que se podría pensar que estamos siendo éticos y actuar con integridad al no reemplazar en los artistas que se han venido realizando durante mucho tiempo. Pero, en realidad, estamos haciendo un flaco favor a la gran mayoría de nuestros empleados que quieren al paso del mismo y volver a crear ese sentido de urgencia para el éxito que ha estado desaparecido por la years.Bill últimos cinco continuó su presentación del programa de eficacia de las ventas mediante el uso de diapositivas en power point para hablar de un cuadro de mando la fuerza de ventas que se presentó. "Una vez que comprender las ventas de base las mejores prácticas y asegurarse de que hemos formado a todo nuestro equipo de ventas, que es realmente acerca de la ejecución. Ejecución implica el día a día del vendedor. Para la mayoría de las industrias, esto implica ambos previstos, las tareas proactivas y oportunistas, eventos reactiva que el vendedor descubre por hacer las cosas correctas en el lugar correcto en el momento adecuado. Es crítico que los avances de las tareas en el los planes de acción de destino son monitoreados cuidadosamente para evitar sorpresas. Nuestro nuevo proceso de ventas efectividad va a eludir el error más común en la distribución de hoy, tratando de manejar los resultados. Tenemos que gestionar actividades, ya que son las actividades que producen resultados. Una vez que los resultados están en el caballo está fuera de la granja y todo lo que hacemos a partir de ese momento se reactiva. Ese es el error más grande que hemos estado haciendo para los últimos cinco años. Si gestionar proactivamente las actividades, los resultados esperados seguirá. "Bill se detuvo de nuevo a buscar los rostros en la multitud para hacerse una idea de su reacción a sus palabras. La mayoría de las caras brillaban de emoción. Algunos mostraron desprecio, una mirada de incredulidad y algunos tenían esa mirada de, "Ya la derecha, voy a esperar y ver." Bill sabía que no sería fácil, pero que estaba satisfecho con lo que había visto hasta ahora. Él continuó-Sales es una profesión que requiere de profesionales de venta de personas. Cada compañía necesita agresivos, creativos y los vendedores para que sus productos especificados, aceptados y utilizados por los clientes. Sin vendedores de campo informado y capaz, no la empresa, incluyendo Kiechler podría aspirar a competir en el mercado creen que en los ultimos días buenos vendedores, de los que pueden ayudar a una compañía crecer de verdad, no sólo pasar a venir por casualidad o suerte. No hay tal cosa como un "vendedor nato," porque la capacidad de venta es mucho más que un intangible, dado que una persona tiene o no tiene. Por supuesto, la venta de requiere ciertas cualidades en una persona y algunas personas son naturalmente nacen con estas cualidades y otros no. Además, la persona debe ser inteligente, capaz de captar las ideas y los detalles fácilmente, conservarlos y recordar para su uso cuando sea necesario en la venta de las situaciones. Estos factores y muchos otros relativos a las características personales y emocionales son elementos que contribuyen en la constitución de un vendedor profesional. Sin embargo, de estos atributos por sí solas no hacen que una persona de ventas no garantizan el éxito. Se necesita algo más que eso. Una persona de ventas debe contar con instrumentos adecuados, recursos y liderazgo para maximizar su eficacia. Estoy aquí para proporcionar ese liderazgo. Estoy aquí para llevarnos de regreso al nivel de éxito de esta empresa solía disfrutar. Las cosas cambiarán. Su Presidente ha hecho un compromiso para mí y para que vamos a tener los recursos y la formación necesaria para que esto suceda. Este nuevo programa es nuestro primer paso. Por ello, la efectividad de los procesos de ventas es tan vital. Este es el programa que proporciona el apoyo y los recursos para que cada uno y cada uno de ustedes la oportunidad de maximizar la eficacia de su personal en sus territorios individuales. Esta es nuestra oportunidad para demostrar que somos profesionales. Esta es nuestra oportunidad de demostrar que podemos crear el éxito. Esta es nuestra la oportunidad de recuperar nuestra posición en el mercado. Esta es nuestra oportunidad de recuperar nuestro orgullo. Nuestro orgullo en nuestra empresa, nuestro orgullo en nuestro liderazgo, nuestro orgullo en sí, sino que es más importante esta es nuestra oportunidad de recuperar el orgullo en nosotros mismos. "proyecto de ley fue tomada de nuevo por el ruido, los aplausos. inesperadamente todas las personas en el público se puso de pie y aplaudieron. Fue emocionante. Bill tenía previsto hablar de otra veinte minutos. Él iba a debatir la revisión de las ventas de gestión de procesos. Él iba a explicar sus manos en la participación. Quería hablar de la venta cruzada funcional, pero Bill sabía cuando tuvo la orden. Y cuando se tiene el orden en que deben callarse. Esperó a que los aplausos a apagarse y terminó su discurso ese día, diciendo: "Yo creo en esta compañía o yo no estaría aquí. Yo creo en nuestro presidente o yo no estaría aquí. Yo creo en nuestra capacidad para cambiar la dirección de esta empresa o yo no estaría aquí. Pero quiero decirle desde el fondo de mi corazón que yo creo en ti. Si yo no, yo no estaría aquí. I sabe que puede convertirse en la más comentada, la más temida y la fuerza de mayor éxito de ventas en la industria de productos de construcción que existe hoy. Tengo fe en ti. Yo creo en ti y yo estaré a tu lado como que ganar esta batalla juntos. Lo haremos de nuevo, de vuelta al éxito. "Bill bajó del escenario para que el aplauso fue ensordecedor. Había una gran sonrisa en su rostro, murmuró entre dientes," Paso uno! "(E-mail rick@ceostrategist.com para los cinco pasos para maximizar el éxito en las cuentas de destino), el Dr. Eric" Rick "Johnson (rick@ceostrategist.com) es el fundador de CEO Strategist LLC. un experimentado base empresa especializada en la distribución. CEO Strategist LLC. obras en calidad de asesores con los ejecutivos de distribuidor en la representación de la Junta, el coaching ejecutivo, coaching de equipo y de la educación y la formación para realizar los cambios necesarias para crear o mantener una ventaja competitiva. Usted puede comunicarse con ellos llamando al 352-750-0868, o visite http://www.ceostrategist.com para más information.Rick recibió un MBA de la Graduate School en Keller Chicago, Illinois y una licenciatura en Dirección de Operaciones de Capital University, Columbus Ohio. Rick recientemente completó su tesis sobre Liderazgo Estratégico y recibió su Ph.D. También es un publicados
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster obtener el código html
Añadir este artículo a su sitio web ahora!
Webmaster Envíe sus artículos
No es necesario que se registre! Completa el formulario y su artículo está en el Messaggiamo.Com Directorio!
