Cinco pasos para maximizar el éxito en la orientación para el crecimiento
La focalización es el proceso de selección de cuentas de clientes de alto potencial de recibir una intensa venta de enfoque. Definir objetivos, que se traduce un alto potencial en alcanzar los objetivos numéricos, es decir, ingresos y margen de growth.Each Gerente de Territorio debería seleccionar un número predeterminado de cuentas el objetivo de crecimiento (TGA). Creación de centrarse en este grupo de cuentas seleccionadas no significa un Gerente de Territorio debería ignorar otras cuentas, él siempre está espera que el servicio de su territorio. Al tomar decisiones con respecto a su tiempo, sin embargo, él o ella debe considerar siempre estos objetivos, seleccione las cuentas de un crecimiento objetivo principal priority.The de focalización y el establecimiento de objetivos es mantener a los gerentes territorio se centró en el objetivo estratégico de convertirse en el proveedor de elección. La plataforma de crecimiento objetivo de la cuenta puede ser utilizado como una guía flexible para el crecimiento exitoso a través de orientación, establecimiento de metas y la planificación de la acción. La plataforma de crecimiento objetivo de la cuenta refleja la evolución de la fuerza de ventas externas de ser fundamentalmente impulsada por la transacción y la auto-suficientes para el desarrollo de los clientes la intimidad y utilizando equipo basado en la venta. Es la evolución de ser un lobo solitario para convertirse en un lobo de plomo, sino que apoya el crecimiento de la rentabilidad, los ingresos y la cuota de mercado! Selección de objetivo de crecimiento de Cuentas requiere una cuidadosa pensamiento y esfuerzo considerable. Las ventas anuales, el margen y las metas establecidas, y los planes de acción detallado que se debe crear para cada una de estas cuentas. Para la mayoría de Territorio Gerentes, TGA contribuirá con un importante parte del crecimiento total del territorio de ventas. Esta "gran esfuerzo para la gran recompensa" significa que el número de TGA debe ser limitado, y que se asigna el tiempo suficiente para tener éxito con cada one.An plan de acción garantiza cuenta que el Gerente de Territorio está persiguiendo pro-activamente el crecimiento de ventas y que hay una base sólida para esperar que los objetivos de la cuenta que deben cumplirse. Mediante el seguimiento de estos planes de acción, tanto el Gerente de Ventas y Gerente de Territorio puede gestión de actividades en lugar de esperar a los resultados. En resumen, la plataforma de crecimiento objetivo de la cuenta, dispone: * Enfoque * Proceso * Mejores Prácticas de Disciplina * AccountabilityThe Gerente de Territorio debe presentar un determinado número de cuentas de destino que tienen un alto potencial de crecimiento con una alta probabilidad de éxito. Estas cuentas son aprobadas por el Gerente de Ventas y convertirse en el foco de la Gerente de Territorio y el gerente de ventas. Esta selección cuenta debe incluir una serie de perspectivas que se están haciendo negocios muy poco o nada con la empresa. Esto evitará que la tubería de cuenta completo. Cada vendedor pierde cuentas. Sin la el desarrollo de perspectivas, con el tiempo de la tubería se seca y el territorio se encogen y pierden cuota de mercado. Los objetivos de ventas individuales se establecen para cada una de estas cuentas y acordado por el Territorio ahora sólo tiene un número limitado de cuentas de destino. Se debe continuar al servicio de su base de toda la cuenta. Se trata de cuentas de destino que tienen alto potencial de crecimiento y han sido identificados para recibir una actuación proactiva, prioridades que compiten enfoque agresivo para growth.Managing la TGA Platforma Gerente de Ventas tiene muchos. Uno de los más importantes es la necesidad de gestionar las funciones de ventas. La planificación TGA y presentación de informes y la plataforma de diversas actividades que forman parte de ella se pretende ayudar al Gerente de Ventas mejorar las ventas skills.From gestión de una perspectiva de gestión, la meta de AGT es mejorar la calidad de la configuración de la orientación, el objetivo y los esfuerzos de planificación de la acción de sus vendedores. Su objetivo principal es proporcionar atención, el proceso y la disciplina que mejorará el rendimiento territorio. Esta mejora dará lugar a un aumento en las ventas, la rentabilidad y cuota de mercado de cada territorio. El proceso en sí se convierte en una eficaz gestión de ventas tool.An inicial territorio TGA reunión entre el Gerente de Ventas y el Gerente de Territorio es la El paso más importante en el proceso de TGA, porque es ahí donde se definen las expectativas de la compañía de ventas. Esta reunión crea el territorio de diálogo que es esencial para una gestión eficaz de ventas, soporte y la transferencia de conocimientos. Cada Gerente de Territorio debía prepararse mediante la organización de una información clave para cada uno de los TGA cuentas Pasos selected.The de los pasos PlatformThe TGA importante en la planificación de la orientación y el objetivo de proceso de establecimiento se muestran en una descripción que sigue por 1 each.Step: plataforma cuenta SelectionThe TGA se destina a aumentar la focalización de los esfuerzos de ventas en los tipos de actividades específicas que llevará a crecimiento en las ventas, margen y cuota de mercado. Antes de estas actividades se definen con precisión para la plataforma de TGA, el director de Territorio debe seleccionar su objetivo de crecimiento de las cuentas y el examen con el Gerente de Ventas. Meta Cuentas de crecimiento deben ser seleccionados sobre la base de su potencial en dólares de selección growth.Careful de TGAs es obviamente crucial para el éxito de todos los esfuerzos posteriores. La selección se efectuará sobre la base de vacantes "real potencial ". gerentes Territorio debería explicar sus razones de su selección el respaldo de los datos que justifiquen que el 2 selection.Step: Customer ProfileWhen un cliente hace su decisión de compra, lo hace sobre la base de ciertos supuestos, las percepciones y expectativas. Cuando el cliente realiza un pedido, estos supuestos y / o percepciones convertirse en realidad en los ojos del cliente. Su falta de comprensión de estos supuestos y las percepciones a menudo conduce a malentendidos costosos, dando lugar a un cliente decepcionado. La clave para evitar estos malentendidos es conseguir el "libro" en el cliente. Sólo mediante la comprensión de sus necesidades, las percepciones de y las expectativas se puede evitar misunderstandings.Remember: * el valor percibido de los clientes de su compañía de discos a sus expectativas * Valor de rendimiento de su empresa las unidades de sus clientes satisfactionGetting la "libro" en el cliente mediante la definición del perfil del cliente. Contiene información sobre el funcionamiento interno de su cliente, incluyendo todo, desde la historia de la empresa y la propiedad de su día a día de pedido proceso. Responsables de Zona deben completar un perfil de cliente para cada una de las cuentas que ha seleccionado. E-mail Info@CEOstrategist.com Esta dirección de correo electrónico está protegida contra los robots de spam, necesita tener Javascript activado para poder verla para un cliente de la muestra de perfiles form.The perfil de cliente es el núcleo de la plataforma de TGA. Cada elemento de perfil se convierte en un bloque de construcción en la fundación del programa. Sin diálogo bueno con el objetivo cuentas, garantizar la información necesaria para formular un plan de acción significativa resulta muy difícil. Para garantizar el máximo beneficio de la información recogida, las preguntas y las respuestas deben ser documentada. Esto permite que tanto el Gerente de Territorio y el Gerente de Ventas para mejorar su conocimiento de la cuenta. Sugerencias para obtener la información necesaria incluye: * Analizar los datos históricos internos * No fuera la investigación sobre la industria del cliente * Pregunte directamente al cliente * Desarrollar una relación con los porteros * Utilizar la Internet para la investigación de la industria y customer'sUnderstanding del cliente del cliente del mercado y las empresas es necesario desarrollar un plan de crecimiento. Usted necesita esta información para determinar y asignar los recursos necesarios. Usted necesita entender a su cliente a fin de comprender la manera de cumplir sus necesidades, para curar su dolor y vender a él. Entender su negocio implica conocer sus mercados, clientes y competencia. El perfil de mercado se utiliza para obtener conocimiento de los clientes de su cliente. ¿En qué mercado segmentos no participan y cuál es la estrategia de su cliente para el crecimiento de la cuota de mercado? Esto requiere un debate serio con numerosas personas en la ubicación de su cliente. Usted define los actores y su puntos de contacto en el perfil del cliente de seguimiento form.Areas a explorar incluyen: ¿Qué tipos de mercados se encuentran? ¿Están sus mercados creciendo o disminuyendo? ¿Cuál es su cuota de mercado? ¿Están explorando nuevos mercados? Qué tipos de clientes son después? ¿Quiénes son sus principales clientes? ¿Cómo generar nuevos negocios? ¿Cuál es su gran relación con los pequeños clientes? ¿Quién es su competencia? ¿Qué precio o sin fines de lucro son las presiones que experimentando? Esto le ayuda a obtener una mejor comprensión de su negocio. Mediante la comprensión de sus tipos de clientes que usted será capaz de determinar las líneas de tiempo desde el pedido hasta la entrega. ¿Cuál es su ventaja de pedido a tiempo? ¿Qué podría hacerse para reducir el tiempo de ciclo y tal vez determinar los factores que el dolor de su cliente son? A. Información General --- Un cliente OverviewThis proporciona un panorama importante de la cuenta de TGA. Le dice exactamente qué tipo de compañía que usted está tratando. Las áreas a explorar son: ¿Cuándo se fundó? ¿Cómo empezar? Se trata de una asociación o empresa unipersonal? Es su familia que participan en el negocio? Dónde se dirigen? ¿Tienen un plan estratégico? ¿Cuáles son sus expectativas de crecimiento? ¿Quiénes son los directores de la empresa? ¿Cuáles son sus características demográficas que se refiere a su mercado, ubicación de sus oficinas? ¿Qué es sus ingresos actuales y previstos? Como muchos lugares y los empleados tienen? ¿Cuál es su división de ventas y de márgenes entre los productos y servicios? ¿Cuál es su situación financiera y la calificación de crédito? B. Productos SERVICIOSqué y tipos de productos y servicios es lo que vende? ¿Son sus productos y servicios de temporada? ¿Sus productos y servicios pasan por ciclos de vida de las ventas? Si es así, ¿cuánto tiempo duran? C. Compra de ProcessWhat es su proceso de control de inventario? Lo que compran basándose en la previsión, la planificación de requerimientos de materiales (MRP) o la metodología del gabinete vacío? ¿Cuál es su práctica de ordenar? Al entender su proceso, usted puede mejorar determinar los factores de dolor y de las oportunidades para convertirse en un hero.D. Distribuidor PracticesAre que la aplicación de un programa de reducción de vendedor o de cualquier otro tipo de programa que tiene un impacto significativo en sus compras prácticas? ¿Qué tipos de programas para compradores tienen? ¿Son los miembros de un grupo o considerando la compra? ¿Es que pagan sus cuentas a tiempo? ¿Existen condiciones especiales? E. RequirementsDetermine Especial y cualquier todos los requisitos especiales, tales como el envasado, recepción de certificaciones o commerce.F electrónico. Convertirse en el proveedor de ChoiceA actuales de análisis de perfiles de los clientes es la base que le permite entender su posición actual con el candidato TGA. Es el punto de partida de que la información le ayudará a entender "el cliente Rules of Engagement". Mira todas las oportunidades para demostrar su valor como el proveedor de elección. Esto incluye los problemas relacionados con productos, servicios relacionados con las cuestiones e incluso el comercio electrónico. Mantener esta información actual como las oportunidades vienen y van. ¿Qué es lo que buscan en un proveedor? ¿Qué piensan de ti? Quién son sus principales competidores para esta cuenta y qué están haciendo para ganar el negocio? Estas son preguntas sugeridas para hacerle pensar. No termina ahí; ser creativo. Cuanto más se sabe acerca de su cuenta de destino, mejor preparado estará para acortar el tiempo necesario para cumplir con sus objectives.G. Atención al cliente ContactsA aspecto crítico de la plataforma de TGA es la identificación de todos los contactos clave. Esto es más que un contacto lista. A veces, sólo la obtención de estos datos puede ser una aventura y una experiencia de aprendizaje para force.H sus ventas. Decisión MakersSome parte de los contactos identificados en la sección anterior debe ser considerado "clave los tomadores de decisiones "en la organización de su cliente. Ellos son los que influyen notablemente en la decisión de compra o de gran influencia en quienes toman la decisión de compra. Estas personas merecen una consideración especial. Usted debe comprender la opinión de que cada quien toma las decisiones clave tiene sobre sus necesidades críticas de un proveedor y lo que se necesita para convertirse en proveedor de choice.I. Competitiva ProfileWho son sus clientes principales competidores? ¿Cómo vender en su contra? ¿Por qué sus clientes eligen ellos? ¿Cuál es su ventaja competitiva? J. Preguntas clave: o ¿Cuáles serían sus clientes dicen que realmente el valor de su cliente? O ¿Cuáles son conjuntos de sus clientes TGA 'competencia clave, es decir, ¿qué son realmente buenos? o ¿Quiénes son los principales competidores de sus clientes? o ¿Cómo es su cliente posicionado en su mercado? K. RequirementsCustomer los requisitos del cliente son todos de los criterios específicos que deben cumplir para hacer negocios con un cliente. A menudo, se trata de cuestiones mundanas como las condiciones de pago y certificación de calidad. Piense en ellas como los obstáculos que debe borrar con el fin de ser un proveedor calificado a su cliente. Las normas de participación de identificar las condiciones que son necesarias para su empresa para ganar el negocio. Consideran que son los requisitos mínimos. Sus gerentes Territorio Debe identificar estos requisitos para cada una de sus cuentas seleccionadas. A pesar de que son más importantes para las perspectivas, puede que se sorprenda al encontrar lo que usted descubrirá durante su investigación para los clientes existentes. Usted puede encontrar que su negocio existente está en riesgo debido a que actualmente no están para satisfacer sus requisitos mínimos! La siguiente es una lista parcial de las zonas típicas en las que se aplican normas de actuación: * Los requisitos del Inventario * Las condiciones de crédito * Las condiciones de pago políticas de devolución * * * Programas de fijación de precios del contrato y certificación de calidad de suministro integrada * * Especial de envío y manipulación * buques Drop EDI - comunicación de Internet * Capacidad de ventas de tarjetas de crédito * Formación * Alianzas estratégicas * Frecuencia de envío communicationsStep Distribuidor 3: Definir GoalsAfter el Administrador de Territorio ha seleccionado sus objetivos y recogidos perfil crítico información sobre ellos, es hora de cuantificar los objetivos. Por cada cuenta de TGA, el Administrador de territorio que ahora debe definir los objetivos para los ingresos por ventas, el margen bruto de ventas y los objetivos del producto potencial. El primer tema que se en cuenta es exactamente donde usted está parado como un proveedor o proveedor potencial derecho now.Served disponible del mercado (SAM) El primer paso es cuantificar el potencial de cada cuenta de TGA. Mercado total disponible, menos de otros la fuente del canal que usted no participar, es igual a Servidas de mercado disponibles. Este es el verdadero potencial de ingresos que usted tiene la oportunidad de ir después. El hecho de que el cliente compra un total de $ XX no significa que su compra total es de forma realista a su disposición. Ahora hemos entrado en la era de la distribución multicanal. Su SAM debe representar un gran potencial con una gran confianza para el éxito como para justificar la participación del los recursos necesarios para la captura de la cuenta. Este candidato debe coincidir con la capacidad de su empresa para llevar a cabo. Usted debe entender y ser capaz de realizar en virtud de los requisitos de este cliente, o sus "Reglas de Compromiso ". ForecastTerritory gerentes deben pronóstico de los ingresos por ventas, las ventas y el margen bruto de ventas, por línea de producto o vendedor mensual. No se trata de" castillos en el aire "adivinar. Deben ser capaces de respaldar sus pronóstico con datos sólidos y un proceso de pensamiento razonable. En otras palabras, por qué y cómo se sienten que pueden lograr este objetivo? Tenga en cuenta que estas previsiones se revisan en función de los planes de acción desarrollados en el step.Step próximos 4: Acción PlansThe plan de acción es el plan de ataque - las medidas que permitan a la cuenta para alcanzar su meta. Se debe desarrollar de forma natural el conocimiento que el Gerente de Territorio obtuvo de su la investigación y el contacto con el cliente. Un plan de acción detallado que debe elaborarse para cada cuenta de destino. Por supuesto, los planes de cuentas con la que actualmente hacer negocios y tener equidad relación puede ser más amplios que los que hay nuevas perspectivas. Este plan de acción determina la forma de los recursos correspondientes a su empresa a cada oportunidad que existe dentro de esa tarea account.Each en el plan incluye tres elementos críticos: a "envío inmediato" o resultado de que la tarea va a producir, un propietario responsable de la tarea, y una fecha de vencimiento. Definición de un ejecutable claramente asegura que el movimiento no se confunde con el progreso. Usted debe ser claro acerca de lo que usted está tratando de lograr en cada paso para estar seguros de que el plan general se producen el resultado deseado. Las prestaciones son la diferencia entre la previsión y la planificación activa pasiva. El propietario de la tarea es la persona responsable de su realización. Esto no es necesariamente la persona que hará todo el trabajo que implica. Cada participante en el plan debe reconocer y aceptar la responsabilidad de su parte de la plan.Task los propietarios pueden incluir: * Dentro de las ventas * Gerente de Distrito o Gerente Regional * Vice President of Sales * Crédito y colecciones de personal * El director de operaciones * * Director de filial de CEO en especial los planes de acción son casesDefinitive más de visitas de la cuenta personal una vez al mes. Son más de las introducciones a la alta dirección y son más que un compromiso de trabajar con la dirección para presentar la oferta más baja. Los planes de acción deben ser precisos, definitivos y mensurables. Se podrían incluir las tareas para obtener información específica del cliente, la introducción de nuevas líneas de productos, entretenimiento jugadores clave, no etc.Do cometer el error de poner toda su energía en su más grande de cuentas. Esto es especialmente cierto cuando vas a la parte mayoritaria de pasar de esa cuenta. Recuerde, el proceso de TGA se centra en el mayor potencial de crecimiento. En lugar de simplemente aprender a "hacer lo que siempre hemos hecho un poco mejor, "tenemos que ser conscientes de la comprensión y la práctica que consiste en volver a examinar todo lo que hacemos - incluyendo la forma en que pensamos acerca de nuestros clientes y nuestro papel en su futuro.Esta a menudo significa dejar ir de nuestros conocimientos y competencias existentes, reconociendo que nos impide aprender cosas nuevas. Este es un reto y, a veces dolorosa, pero en última instancia, gratificante, endeavor.Step 5: Track ProgressProgress en los planes de acción TGA deben ser perseguidos, y los debates específicos TGA entre el Administrador de Territorio y el Gerente de Ventas debe ocurrir sobre una base regular. El Territorio y Ventas Los gerentes también deben discutir y actualizar los planes de acción en su caso. Una Oportunidad de Acción Territorio-Análisis de la planificación debe realizarse de forma periódica (mensual se recomienda) para supervisar los resultados y hacer que el corrections.Targeting curso apropiado para el crecimiento no es un proceso complejo. Se basa en los principios de mejores prácticas de ventas. Sin embargo, el compromiso por parte del Gerente de Ventas y el Gerente de Territorio es esencial para el éxito. El QHAPM (What's In It For Me) es simple: MÁS MONEY.Effective orientación produce el crecimiento de los ingresos, beneficios y cuota de mercado. Se incrementa de crecimiento de las ventas de incentivos y mejora el rendimiento. Mejora el rendimiento conduce a más dinero, tanto para el Territorio y la Gerente de Ventas Manager.Dr. Eric "Rick" Johnson (rick@ceostrategist.com) es el fundador de CEO Strategist LLC. una empresa basada en experiencia especializada en la distribución. CEO Strategist LLC. obras en calidad de asesores con los ejecutivos de distribuidor en la representación de la Junta, el coaching ejecutivo, coaching de equipo y de la educación y la formación para realizar los cambios necesarias para crear o mantener una ventaja competitiva. Usted puede comunicarse con ellos llamando al 352-750-0868, o visite http://www.ceostrategist.com para más information.Rick recibió un MBA de la Graduate School en Keller Chicago, Illinois y una licenciatura en Dirección de Operaciones de Capital University, Columbus Ohio. Rick recientemente completó su tesis sobre Liderazgo Estratégico y recibió su Ph.D. También es un publicados
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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