Gerencia Eficaz Del Territorio De Ventas
Cómo usted da la prioridad a sus actividades de la gerencia del territorio de ventas depende sobre si usted está manejando un territorio que tenga clientes existentes, o si usted está construyendo su base de cliente del rasguño.
Si usted maneja un territorio que tenga clientes existentes, su primera prioridad debe ser introducirse cada solo de sus clientes. Esto debe ser una introducción agradable, discreta a lo largo de las líneas de, "acabo de desear introducirme y ver si hay cualquier cosa me puedo hacer para ayudarle." ¿Entonces, como usted está charlando con sus clientes, usted puede pedir, "usted importaría el compartir con mí cómo usted piensa que ha estado yendo la relación de mi compañía con usted hasta ahora? ¿Qué hemos estado haciendo bien? Donde podríamos mejorar?"
Recoger esta clase de regeneración es una gran manera de comenzar relaciones con los clientes. También las ayudas usted dibuja cualquier problema festering hacia fuera dentro del abierto. Si usted puede tratar los problemas rápidamente, puede realmente saltar-empieza sus relaciones con los clientes afectados.
Este mismo acercamiento puede también ser eficaz para los clientes que han estado reduciendo sus compras de su compañía en un cierto plazo, o los clientes que han parado ordenar totalmente. Nunca es mucha diversión a escuchar la gente se queja. Pero, si usted puede aislar y solucionar los problemas que están causando el descontento, usted puede producir un alza rápida y substancial en ventas.
Si usted encuentra a clientes que son realmente felices con el servicio su compañía ha proporcionado, taladro abajo (con más preguntas) para determinarse apenas qué lo ha hecho tan feliz. Sus respuestas proveerán de usted una plantilla para con éxito manejar sus (y otro) cuentas. ¡También, pida a estos clientes felices las remisiones?regardless de si usted ha contribuido de cualquier manera a su felicidad! Encantan a los clientes felices, satisfechos generalmente para compartir su experiencia positiva con otras.
Una vez que usted haya satisfecho a todos sus clientes existentes, el paso siguiente es identificar perspectivas de la blanco en su territorio. Comience comprobando con su encargado. Si han estado manejando a su equipo de las ventas para cualquier período del tiempo, deben poder sugerir algunas buenas perspectivas de la blanco.
Una vez que usted haya compilado una lista de las perspectivas de la blanco, determínese que usted perseguirá primero. ¿Qué blanco prospecta tiene el potencial más grande de comprar las cantidades más grandes de productos y de servicios? ¿Que son probables ser "aprisa se cierra"? Si usted tiene ambos tipos de blanco prospecta en su lista, persigue varios de cada tipo en el mismo tiempo. En las palabras de un ejecutivo bien-respetado con el cual trabajaba, la "caza del elefante es great?but gusto seguro de esos conejos bueno entre los elefantes!"
Cuando usted es listo comenzar a perseguir sus perspectivas de la blanco, comience por a preguntar a sus clientes existentes si saben cualquier persona que trabaje en las organizaciones de la blanco. Si , pedir remisiones. Una vez que usted haya agotado remisiones disponibles, proceda con las otras actividades en su plan de prospección - pero adapte estas actividades para atraer la atención de sus perspectivas de la blanco.
Conclusión
La gerencia eficaz del territorio de ventas comienza con el tacto de la base con cada solo de sus clientes existentes. Haga preguntas para calibrar su satisfacción con su relación con su compañía. Si identifican cualesquiera problemas, trabajo agresivamente para solucionar estos problemas como su primera prioridad.
Si un cliente expresa felicidad y la satisfacción, haga preguntas para determinarse lo que ha estado haciendo su compañía a la derecha. Utilice esta información para crear una plantilla para manejar todas sus cuentas. También sea seguro pedir remisiones, en general y a las cuentas específicas de la blanco. Agote estas remisiones antes de que usted comience las otras actividades (menos productivas) en su plan de prospección.
¡Dé la prioridad a sus actividades según lo descrito en este artículo, y usted maximizará crecimiento de las ventas en su territorio!
Copyright 2005 -- Alan Rigg
El funcionamiento de ventas Alan experto Rigg es el autor de cómo batir la regla de 80/20 en la venta: Porqué la mayoría de los vendedores no se realizan y qué a hacer sobre él. Para aprender más sobre su libro y firmar para arriba para extremidades MÁS LIBRES de las ventas y de la gerencia de ventas, visita http://www.8020performance.com.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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