¡Baditude!
Como un grupo de aprendices de las ventas tomó una rotura de nuestro taller sobre la venta, la señal de socorro que se sentían, que eran claramente manifestos en sus discusiones intensas. Era obvia de sus conversaciones libres que el software que era instalado para seguir su funcionamiento de ventas era la razón de su ansiedad. Era también evidente de sus comentarios negativos, esos muchos de estos aprendices habían dado ya para arriba en la venta de los servicios de su compañía y ése ninguna cantidad de entrenamiento de ventas podría ayudarles a vender los servicios de su firma. Nuestro cliente, una firma midwestern grande del servicio, estaba dispuesto a pagar los incentivos abundantes su personal del servicio de cliente a los servicios adicionales de la venta ascendente. Todavía, la mayoría de los participantes en este fieltro de la sesión del entrenamiento, para una variedad de razones, que la obtención de ventas adicionales era imposible.
La máquina de hilar, un representante/delegado técnico de cliente a partir de la una de las oficinas de la interno-ciudad de la firma era típica en sus sensaciones sobre ser pedido vender. Ella habló de cómo es difícil debía alcanzar éxito de las ventas debido a su localización y la base de cliente única que ella trabajó con el diario. Ella dijo que sería imposible alcanzar el éxito de las ventas de compañeros de trabajo en las localizaciones-"so suburbanas más ricas porqué incluso el intento?"
La máquina de hilar habló específicamente de un compañero de trabajo por el nombre de Arlene que había sido excepcionalmente productivo en producir ventas durante los tres meses pasados. Arlene trabajó en un rama en un suburbio de la clase media superior. Ella había ganado mitad excesiva de la piscina incentiva para su éxito de las ventas, doblando su renta. La máquina de hilar dijo el grupo, de que que ella era segura que ella podría hacer la misma cosa, si ella podría trabajar en los suburbios como Arlene.
En la reunión Arlene para la primera vez, usted puede ser que conjeture que su disposición caliente y amistosa produjo su éxito en curso de las ventas. Ella tiene una gran personalidad. Mientras que la máquina de hilar deducida, usted pudo también sentirse, después de visitar su oficina, que su localización asistió a su éxito fenomenal de las ventas. Sus clientes tienen ciertamente el dinero a invertir en sus productos y servicios. Sin embargo, para aprender exactamente cuál estaba detrás del éxito de Arlene, el encargado de ventas regional de la firma la tenía "hecha compras," (hizo que alguien actuara como un cliente para comprobar su funcionamiento). También hicieron que su encargado local observara su trabajo por algunos días para ver si podrían aprender más sobre su éxito. En un escrutinio más cercano, el encargado de ventas aprendió que Arlene utilizó constantemente el proceso vendedor el $elling EdgeÃ"®, Inc. la había enseñado en nuestros talleres y nuestra serie Uno mismo-Dirigida del refuerzo que aprendía. Junto con el calor de Arlene, la personalidad amistosa y la localización favorable, aparecía que usar nuestra "venta de proceso" era el factor principal en su éxito constante de las ventas.
Porque había así que muchas quejas sobre el incentivo injusto y el sistema que seguía que eran puestos en ejecucio'n por la firma, el encargado de ventas regional decidía funcionar una prueba en su personal. Él deseó ver si la máquina de hilar estaba correcta en su gravamen. ¿La localización de un rama afectó dramáticamente la capacidad de un empleado de vender y de ganar renta adicional? ¿Era verdad que la localización solamente determinó la cantidad de primas incentivas pagadas hacia fuera? Durante la noche, este encargado reasignó Arlene a la localización de la interno-ciudad de la máquina de hilar. La máquina de hilar entonces tomó el lugar de Arlene en los suburbios.
La primera semana después de que cayera a plomo la transferencia, ventas de Arlene, dando posiblemente un cierto crédito a la teoría de la máquina de hilar. Qué poca máquina de hilar de las ventas había estado haciendo también declinado su primera semana en los suburbios. Puesto que ninguno de los dos empleados era familiares con su nueva base de cliente, estas reducciones en ventas se parecían en orden. Sin embargo, al comprobar el éxito de las ventas de los dos representantes sobre una base semanal, el encargado de ventas pronto aprendió que la localización tuviera poco a hacer con ventas o la carencia del éxito. Mientras que progresaron las semanas, las ventas de Arlene comenzaron a subir constantemente. Después de un mes y de una mitad en la localización de la interno-ciudad, su nivel del éxito de las ventas era respaldo derecho a sus niveles de la producción antes de que su movimiento a la interno-ciudad. La máquina de hilar, por otra parte, sobre el período de la prueba, nunca podía mover sus ventas más allá de lo que ella había estado haciendo antes de que su movimiento. Por supuesto, ella tenía una excusa para no realizarse bien. La máquina de hilar dijo cada uno que sus ventas eran bajas porque ella no había tenido la época de familiarizarse con los clientes en su nueva localización.
Aunque la máquina de hilar tenía una personalidad agradable y parecida para conseguir adelante bien con la gente, su nuevo encargado observó que ella se parecía poco dispuesta aprender y después utilizar cualesquiera de las técnicas de las ventas enseñadas en nuestros talleres. Cuando la "hicieron compras" durante el período de la prueba, era obvio que la máquina de hilar intentó utilizar su personalidad para persuadir a sus clientes comprar a ella. no una vez ella mueve hacia fuera de detrás su escritorio para saludar a clientes, ni ella sacudare su mano. Ella consiguió inmediatamente abajo al negocio, y no pudo construir simpatía con la gente que ella sirvió. Ella prefirió ser eficiente y alternadamente era en absoluto eficaz en la venta de los productos y de los servicios de su firma. En cortocircuito, la máquina de hilar no hizo ningunas de las cosas que ayudarían a su estructura la clase de relaciones del cliente que produjeron regularmente ventas adicionales.
Mientras que el encargado evaluó los resultados de la prueba, llegó a estar claro que la mala actitud de la máquina de hilar sobre la venta estaba en el corazón de su expediente pobre de las ventas. También, no aprender y no usar las herramientas de las ventas que le habían dado eran el factor que decidía en su carencia del éxito de las ventas. Arlene, por otra parte, había probado que una localización de la oficina no era un factor importante en el proceso de las ventas para esta firma.
En un escrutinio más cercano, el encargado de ventas regional encontró que una mala actitud sobre ventas impregnó el personal entero de la interno-ciudad. A una persona, se sentían que no podrían vender a los clientes que sirvieron, así que pararon el intentar. Mientras que en la localización suburbana, cada uno era upbeat sobre las nuevas habilidades de las ventas que habían adquirido de nuestro taller y que habían utilizado los métodos para vender constantemente a sus clientes y para ganar más dinero mientras que generaron más negocio para la firma.
Mientras que el encargado de ventas regional miraba en este problema de la actitud más lejos, llegó a estar claro que el contraste en sensaciones del personal sobre el proceso consultivo de las ventas ellas había sido enseñado, emanado sobre todo de sus encargados respectivos. Para la mayor parte, la máquina de hilar parroted solamente detrás qué ella había oído que su encargado de la interno-ciudad dice sobre el proceso vendedor. Por otra parte, la actitud de Arlene sobre la venta reflejó simplemente qué fluyó diariamente de su encargado suburbano.
¿Pues usted conduce a su equipo de las ventas, qué mensajes usted les está enviando sobre el proceso vendedor? ¿Saben que usted cree adentro y utiliza personalmente las herramientas de las ventas que deben dominar para tener éxito? ¿Pueden utilizar su ejemplo como trampolín para proveer de personal éxito de las ventas? Realmente es su sombra extendida esa los controles cómo esta' bien su personal realiza sus deberes de las ventas. Mientras que la investigación en el proceso vendedor contorneado en esta lección demuestra claramente, el éxito de las ventas, miente verdad en la sombra extendida del encargado o del supervisor de ventas. Compruebe fuera de nuestras ventas personales que entrenan el entrenamiento en:
http://wwwTheSellingEdge.com/personalCoaching.htm
VIRDEN J. THORNTON es el fundador y el presidente del $elling EdgeÃ"®, Inc. una especialización firme en ventas, las relaciones de cliente, y formación para la administración y desarrollo. Los clientes han incluido se chamuscan óptico, Eastman Kodak, IBM, Deloitte y TouchÃ?©, el banco uno, piloto de Jefferson, y Wal-Centro comercial para nombrar algunos. Virden es el autor de la prospección: La llave al éxito de las ventas y al mejor edificio vendedor y a cerrar los libros de la serie de la venta, del Cincuenta-Minuto y cierra esa venta, una serie de la cinta de video/audio publicada por parque Crisp Publications, Inc. Menlo, California. Él también ha sido autor de una serie que aprendía Uno mismo-Dirigida de ventas, el entrenar y desarrollo del equipo, telemarketing, y las guías de entrenamiento personales de la productividad.
El cheque fuera de los libros y de los manuales mencionados en http://www.TheSellingEdge.com/books1.htm Virden enseña para el centro para el desarrollo profesional, universidad del tech de Tejas en Lubbock, Tejas y en la escuela del espíritu emprendedor, de J. Willard y de Alicia S. Marriott School de la gerencia en la universidad joven de Brigham, Provo, Utah. Usted puede entrar en contacto con Virden en: Virden@TheSellingEdge.com.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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