Su pronóstico es muy soleado? cómo mejorar la exactitud de las previsiones de ventas
A medida que la primavera al verano, el pronóstico debe ser para el clima más cálido y soleado. ¿Cuál es el pronóstico para su negocio? Es el panorama nublado o soleado? ¿Sabes lo que las ventas que usted puede esperar, ya sea para un equipo de ventas las personas o dentro de su propio negocio o la práctica? ¿Cómo te sientes acerca de armar un pronóstico? ¿Cómo los demás en su empresa se siente? Me pregunto por qué tiene estos sentimientos? La previsión es vital para cualquier negocio? , así, la previsión exacta es vital!! Esto es cierto para los servicios profesionales, así como organizaciones comerciales. ¿Con qué frecuencia son sus pronósticos exactos? Un pronóstico impreciso lleva a todo tipo de peligros. Si hay una tendencia a ser demasiado optimista y soleado, con sus pronósticos, o demasiado pesimista y que subestimar, hay problemas potenciales para el negocio. ¿La gente está alentado, o permitido, de ser pragmáticos acerca de su previsiones o se sienten como si tengo que decir que van a hacer bien? ¿Tiende a pensar que hay demasiados factores fuera de su control y por lo que no vale la pena hacer de todos modos? ¿Por qué es importante? Aparte de la realidad de que las ventas, tanto a los actuales o nuevos clientes, son el alma de su negocio! Ser demasiado optimista sobre el potencial de ventas puede dar lugar a diversas cuestiones? previsión de ingresos que no va a suceder, planificación de los recursos, como las personas y de los productos, problemas con el flujo de caja, gestión de pánico! El otro extremo de la ecuación, en virtud de estimación tiene sus propios problemas también! Aunque puede sentirse bien para ver las ventas procedentes de que no fueron anticipados, pensar en los problemas que puedan causar en su propio negocio. Los problemas de flujo de efectivo de una especie diferente, la necesidad de obtener los recursos a corto plazo, la calidad de cliente o cliente servicio y la respuesta son todas las probabilidades. Cada vez más preciso con sus pronósticos le ayudará a realizar una suave y más rentable organisation.How Cómo se aborda la previsión de ventas? Hojas de té, los dados, comprobar las estrellas, o pedir a los demás por sus expectativas? Hay algunos principios básicos a considerar o seguir y una variedad de métodos que puede utilizar para ayudar y que deberían ser más fiables a continuación, las ideas de arriba! Aunque estamos suponiendo que usted ya es un negocio establecido, muchos de los principios que se aplican incluso para la creación de nuevos puntos de ups.First? vistazo a los registros a los dos últimos años y hacer algunos análisis. ¿Cuáles son las ventas medias mensuales? los ingresos (o si lo prefiere!) ¿Se puede desglosar esta información a las cifras semanales, si es útil para usted? ¿Son los patrones de las obvias o las tendencias de estos? Estacional o impulsado por el mercado? ¿Cuál es el desglose entre las empresas nuevas y la repetición de negocios? ¿Con qué frecuencia los clientes actuales de compra? ¿Se puede evaluar la media "para" el tamaño de cada categoría? ¿Cuáles son las tendencias en todos ellos, año tras año? Usted puede encontrar que mirar a Z una "tabla" puede ayudarle a tener una visión realista de lo que está haciendo. La línea clave aquí es el de arriba, que es creada tomando el total de rodadura de los últimos 12 meses. Se muestra cómo se están haciendo en un año-sobre la base de años y permite inmersiones de temporada y altos, que pueden distorsionar las cifras anuales y provocar una sacudida de la rodilla reaction.Knowing las tendencias es un buen comienzo. La siguiente etapa es evaluar y distribución de su versión actual proceso de ventas. ¿Cuáles son los pasos específicos y actividades que tomar para ir desde la identificación de clientes o clientes potenciales a través de conseguir su compromiso? No sólo las medidas y las actividades de mejores prácticas, pero ¿cuánto tiempo tarda el proceso en promedio? (El ciclo de ventas, tiempo de entrega o frase que sea apropiado para su negocio.) Demasiado a menudo, las organizaciones y los gerentes de ventas, en particular, pasan demasiado tiempo mirando a los resultados, que son efectivamente los datos históricos y difícil de hacer algo al respecto! Fundamentalmente, las ventas proceden de los niveles adecuados de actividad dirigida a los clientes potenciales la derecha? utilizando las habilidades apropiadas. Si estas entradas son erróneas, no hay una inevitabilidad acerca de los resultados! Tener el control de su proceso de ventas puede ayudar a crear las medidas eficaces y puntos de control para mejorar las ventas la previsión y las ventas performance.An elemento de previsión, y la buena planificación de ventas y gestión, es la vieja máxima? "Empecemos por el final en mente". ¿Qué se necesita para la generación de necesidad en términos de negocio? (Ingresos, o el número de unidades, o lo que funcione para usted.) Trabajar detrás de esto, puede empezar a conocer la procedencia de los controles críticos y los controles deben ser? y cómo se puede evaluar la probabilidad de obtener una sale.Think acerca de su negocio? y tener claro el tamaño medio de los pedidos o el nivel de compra de cada cliente. (Si usted tiene productos muy diferentes o varios grupos o líneas de servicio puede que tenga que hacer esto para cada uno de una.) ¿Varía esto para los clientes existentes y nuevos? De este análisis se puede ver la cantidad de ventas que necesita para cada mes y lo que esos números serán en cada category.Based en los promedios, cuántas órdenes o los clientes qué necesitan cada mes? ¿Cuántos de estos puede ser invocado por la repetición de negocios? y la cantidad de nuevos negocios se necesitan para obtener? Con el fin de llegar al punto de pedidos hace que se tendrá que ir a través de un número de etapas, que puede parecer algo como esto: Las etapas pueden tener diferentes nombres dentro de su negocio, el principio celebrará true.To ayudar a su previsión de ser más precisa que necesita para ser capaz de moverse a través del proceso y evaluar cómo están las cosas en cada etapa y cuál es el potencial de avanzar hasta el final. Cuanto más se puede romper todas las etapas por actividades específicas, mejor será su capacidad de ver si va a continuar avanzando through.You necesidad de iniciar algún tipo de sistema de información de ventas para grabar lo que son las actividades previstas y las reales que tienen lugar. Hay disponibles muchas variaciones electrónicamente, lo que puede mejorar la eficiencia y eficacia. La mayoría de estos te permitirá crear tus propias ventas "pipeline" o "embudo" para que pueda supervisar el progreso. Los sistemas básicos, tales como ACT, Goldmine o SalesLogix también permitirá que usted y su personal de ventas para desarrollar los registros de clientes, mantener todo lo relacionado con el cliente en un solo lugar, y gestionar sus agendas. Usted puede tener una herramienta aún más a fondo como SalesCentric, que puede dejar a incorporar el proceso de ventas y las actividades y llevar material de apoyo en el registro de cliente. Hay maneras de utilizar todos ellos para ayudar con su previsión, aunque SalesCentric probablemente le permitirá ser más precisos con it.Alongside la necesidad de establecer algún tipo de peso porcentual en cada etapa, que le ayudará a conocer la relación entre cada etapa del proceso de venta. La manera de hacerlo es trabajar hacia atrás! * Como hemos dicho antes? ¿Cuántos pedidos (compromisos) usted necesita cada mes? * ¿Cuántas propuestas se necesita hacer para alcanzar este número? (y lo que es el momento transcurrido entre la presentación de ellos y obtener la respuesta?) se puede convertir 1 en 3, 1 de cada 2 o qué? * Para llegar a propuestas formales, ¿cuántas personas necesitan estar en el análisis de la "etapa"? * Para poder hacer esto ? cómo muchos te necesitan ,,,,,,,,,, puede obtener la idea! Estos números le ayudará a crear el derecho controla las ventas por ti mismo. Si usted no está hablando con la gente suficiente en el inicio del proceso, que son extremadamente improbable que el volumen de ventas suficiente! La fase siguiente es buscar en cada una de las etapas y pensar en cómo se puede evaluar sus posibilidades de generar negocios. ¿Qué criterios se puede utilizar para cada uno? Las relaciones pasadas, el número de contactos que tiene, la experiencia pertinente, el número de competidores en el soporte, etc, etc Usted tendrá que resolver esto para su propia organización. A continuación, puede tomar algunas decisiones sobre el progreso de cómo oportunidades. ¿Qué puede hacer para aumentar tus posibilidades? Cuando se decide a salir de la oportunidad? Cuando usted está creando su pronóstico de estos porcentajes y los números pueden ser combinados para darle la potencial? y con algunos plazos previstos. Por ejemplo, si usted tiene à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 150.000 de la empresa objeto de debate, propuestas o licitación que puede hacer la matemáticas. Si à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 60.000 se encuentra en la etapa de 30%, que equivale a à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 18.000. Los otros à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 90.000 podría estar en 50% -- dando un potencial de à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 45.000. Por lo tanto, el pronóstico sería à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 63.000. Usted puede ser capaz de obtener más que eso, si usted toma acción para aumentar la probabilidad%? pero no se basa en una evaluación realista, su pronóstico es à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  £ 150.000! Es tener figuras como esto en mente, que puede causar problemas, siendo mucho demasiado sol! Anime a todos a utilizar una venta efectiva de planificación y proceso de información que es relevante para su mercado, o incluso insisten en ello! Luego administrar ese proceso, la corrección de problemas desde el principio y no cuando se las ventas no están ocurriendo? y fijar los coeficientes correctores para el pronóstico. Deje que su personal de ventas le dan pronósticos exactos, no obligar a un falso optimismo. No hay nada de malo en ser soleado, sólo asegúrese de que se pasar! Referencias: www.salescentric.com, SalesLogix, ACT y Goldmine están disponibles en muchos suppliers.Graham Yemm socio fundador de Soluciones 4 Training Ltd.During sus años como consultor ha trabajado con una variedad de importantes empresas en el Reino Unido, Europa, EE.UU., Oriente Medio y Rusia en Ventas, personas y capacidades de gestión. Ha tenido muchos años de experiencia adaptando los programas para abordar las cuestiones de organización en torno a de ventas, gestión de cuentas, negociaciones, gestión de ventas y servicio al cliente? centrándose especialmente en la comunicación y habilidades personales aspects.Graham es un Master Practitioner de PNL y estuvo involucrado con el establecimiento de en marcha "El Grupo de Negocios", que promueve la utilización de la PNL en las organizaciones. Él es un entrenador acreditado para el programa de perfil de LAB? "Las palabras que la mente de cambio". Su disfrute personal viene
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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