Un manual para entrenadores jefes de ventas
Este artículo puede ser reproducido en su totalidad con el expreso permiso por escrito de Nicki Weiss. La reimpresión incluirá la sección "Acerca del Autor". Cita del mes: "Un líder es el implacable arquitecto de la posibilidad de que otros pueden ser". Benjamin Zander, Director de la Boston PhilharmonicSales organizaciones tienen acceso a más o menos los mismos recursos. Pueden extraer del mismo grupo de vendedores en su nicho o área geográfica, y pueden aprender las mismas ventas o instrumentos de gestión y algunas organizaciones techniques.Yet realizar en un nivel alto y otros permanecer en la parte inferior de la pila. ¿Cómo se explica estas diferencias? Creo que dos palabras responder a la pregunta: efectiva leadership.Too muchos jefes de ventas son los jefes, los técnicos o incluso los matones. Que matan el espíritu de equipo, la mediocridad y despertar chupan la energía de las empresas. Los resultados son pobres la moral, la pérdida de personas con talento y de bajo performance.Effective dirigentes, por el contrario, se definen a sí mismos como entrenadores y maestros. En lugar de abordar los problemas y decir a la gente qué hacer, líderes fuertes y permitir la autonomía de los demás para resolver los problemas por su cuenta, asumir riesgos, tomar decisiones, hacer frente a nuevos retos, y aprender de sus experiencias. No sólo ver a sus vendedores como lo que son hoy en día, pero que podrían estar en el future.Here son las mejores prácticas de ventas que llevan a los administradores a través de entrenamiento y la enseñanza: aclarar OBJETIVOS La investigación muestra que sólo un 20% de los directivos escribir sus objetivos. Si usted no tiene por escrito los objetivos, ¿cómo saber si ha logrado lo que se propone hacer? Decir a los miembros del equipo: 'Muy bien todos, van hacer los números "no proporciona orientación support.A más eficaz y objetivo para el gerente de ventas / entrenador sería a lo largo de las líneas de:" A finales de marzo, se han completado un plan de desarrollo para cada vendedor en nuestra división. Se centrará en cómo ayudar a cada vendedor cumplir con sus objetivos de ventas e incrementar sus habilidades de liderazgo. Cada persona tendrá tres objetivos razonables, y un objetivo superhumano. Después de establecer estos objetivos colaboración, voy a pedir a cada uno de ellos para completar un plan que expondrá cómo alcanzar estos objetivos. Voy a seguir con cada persona por tener un mes de una hora de conversación de coaching para ayudar a superar los problemas y realizar un seguimiento de su progreso. No voy a cancelar estas conversaciones de coaching -- que son reuniones de negocios. "líderes fuertes para invertir en entrenamiento para que ellos mismos se quedan en el camino y explorar qué más se possible.MATCH METAS INDIVIDUALES A los objetivos de la organización eficaz de los administradores de asegurar que el plan se elabora cada refleja las necesidades de la organización, los clientes , y equipo de ventas con su propia desires.They trabajar con cada vendedor para aclarar sus metas, hacer preguntas tales como: ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, ¿Su rendimiento reflejan la organización o el equipo de misión? ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, ¿Qué objetivo fomentar tramo su desempeño y el desarrollo? Lo que es importante acerca de que a usted? ¿Qué te gusta de él? ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, ¿Cuál sería un papel significativo para usted en el futuro? ¿Cómo se deben desarrollar para llegar a él? ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, ¿Qué falta que haga una diferencia para usted? Fuertes ventas de autocares a las personas la oportunidad de desarrollar lo que les apasiona. ENFRENTAR malos resultados Dado el rápido ritmo típico de las organizaciones de hoy, directores de ventas pueden dejarse absorber tanto por su propio trabajo con que se pierda la oportunidad de corregir un problema de rendimiento antes de que sea demasiado late.It 's también tentador para los jefes de ventas de hacer caso omiso de "límite" casos, con la esperanza de que salga o se trasladen a otro departamento. Sin embargo, rara vez ayuda a la dilación. Los miembros del equipo necesitan saber lo que los empresarios esperan de ellos. Ellos no pueden leer minds.Confronting los problemas de rendimiento es generalmente más humano que dejar que el individuo y sus compañeros de trabajo sufren. Por debajo de un miembro del equipo es a menudo infeliz y que no coincide con la job.Many los problemas se pueden desactivar encabezados regular a través de conversaciones de coaching. La adopción de esta estrategia animará a los miembros del equipo hasta principios de los problemas, cuando son más fáciles de solve.STAND atrás y ver claramente los gestores de ventas y los ingresos cuya identidad es demasiado herméticamente envuelta en luchas y los éxitos de su equipo puede no ser capaz de disociar sí lo suficiente como para ver claramente lo que cada miembro necesita para prosperar. Las personas que trabajan como entrenadores y profesores de comenzar la construcción de acuerdo con los miembros de su equipo sobre las funciones y objetivos y, a continuación, les guía para alcanzar su pleno potencial. Por el contrario, directores de ventas fuerte reconocer cuando no se puede separar a sí mismos lo suficiente de una salespeoples desempeño, y ayudar a encontrar un vendedor que más apropiado coach.This proceso de servir al bienestar de los miembros del equipo se llama "administración". Los líderes que utilizan un enfoque de la administración respecto de sus equipos de forma separada de sí mismos y su identidad. El método de permanecer involucrado en cada detalle de su funcionamiento del equipo que podría denominarse "asfixia". Asfixiar a los gerentes que hacen difícil para las personas a obtener su trabajo done.ASK Y ESCUCHAR Muchos administradores consideran que los miembros de su equipo tienen opiniones equivocadas, y que necesitan para enderezar sus pensamientos. Esta fuerte necesidad de tener razón pueden sabotear cualquier intento significativo conversations.There en 180 grados es una diferencia entre coaccionar a la gente a aceptar sus ideas, y hablando a través de cuestiones de colaboración para dar con la mejor solución. Un líder fuerte profundamente convencido de que otras personas son naturalmente creativo, ingenioso y sabio, y su trabajo es ayudar a descubrir las respuestas, no dictar them.Mediocre jefes de ventas de hacer todo el hablar, los que estén interesados en actuar como entrenadores y profesores de hacer preguntas y escuchar atentamente a la answers.CHEERLEAD Se ha dicho que sólo hay dos tipos de personas que prosperan en el reconocimiento de sus logros: los hombres y las mujeres. Todos hemos experimentado la increíble energía de obtener el reconocimiento o agradecimiento de personas cuyas opiniones nos respect.A queja común de las personas de bajo rendimiento en las organizaciones es que no obtener el reconocimiento y el aprecio de su jefe. Se sienten como un mueble. Es un gran contribuyente a la disminución de los niveles de la moral y la libre motivation.Strong ventas entrenadores comprenden el poder de sincero reconocimiento, aprecio y verdadera celebración. Estos son los que proporcionan el ambiente de fomento de confianza que se desarrolla y construye sobre las fortalezas. Divertirse con él! Acerca de la AuthorNicki Weiss es un reconocimiento internacional Certified Professional gestión de ventas de autobuses, Master Trainer, y el taller de líder. Desde 1992, ha capacitado a Nicki, certificados y / o entrenado a más de 6000 ejecutivos de empresas, jefes de ventas y aumento de las ventas salespeople.Nicki garantiza el rendimiento cuando los directores de ventas a convertirse en mejores ventas de autocares. Regístrate gratis para su revista electrónica mensual, algo para NothingTM, que tiene poderosos consejos y técnicas para jefes de ventas que están dispuestos a hacer esta transformación en http://www.saleswise.ca. Puedes enviar un correo electrónico en su nicki@saleswise.ca o llame al 416-778-4145.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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