¿Cómo vencer a la regla de 80/20 en el rendimiento de las ventas - parte 2
Otra de las razones clave por las que las empresas sufren de 80/20 el rendimiento es de sus procesos de contratación, formación y gestión de los vendedores se basan casi exclusivamente en la información subjetiva. Piense en esto: ¿Qué son los curriculums vitae? Ellos son la representación subjetiva de un individuo de sus capacidades y experiencias. ¿Qué ocurre durante una entrevista? Los entrevistados intento de su paquete de respuestas a las preguntas de una manera que hará la mejor impresión. Mientras tanto, los entrevistadores se están formando opiniones personales acerca de las calificaciones de los candidatos para el puesto. No estoy sugiriendo que la información subjetiva es inútil. La información subjetiva es válido y componente valioso de cualquier decisión de "pueblo". Sin embargo, si las decisiones basadas únicamente en la información subjetiva producir un efecto no deseado: el 80 por ciento de las veces, no tiene sentido considerar la posibilidad de un cambio? Uno de manera de introducir la información objetiva en el proceso de reclutamiento de las ventas es a través de pruebas especializadas de las ventas de evaluación. No me refiero a la personalidad o las pruebas de comportamiento como de Myers-Briggs o disco. Los tipos de herramientas pueden ser útiles para aprender a comunicarse más eficazmente con alguien. Sin embargo, no he encontrado que son útiles para predecir si alguien va a tener éxito en sales.The pruebas especializadas para la evaluación de las ventas de de que me estoy refiriendo a identificar la fuerza de un individuo o debilidad en las siguientes áreas: ventas de unidades: ¿Tiene el individuo disfrutar de la presentación, persuadir, negociar, y motivar a los demás? Dureza emocional: ¿Cómo rápidamente hace el rebote individuales de rechazo y bloqueos de carreteras ciclo de ventas? capacidad de razonamiento: ¿Tiene el individuo hacer buenas preguntas? Pueden diseccionar las respuestas y elegir las piezas que ayudarán a avanzar en la la conversación hacia un resultado final deseado? Servicio Drive: ¿Qué tan interesado está el individuo en la construcción de relaciones y ayudar a otros? Asertividad: ¿Qué seguro de sí mismo es el individuo? ¿Cuán efectivos son en convencer a otros a tomar acción? Actitud: ¿Tiene el individuo percibe un vaso a medio vacío o medio lleno? Habilidades de comunicación: ¿Cómo precisamente el individuo se comunican, tanto verbalmente como por la escritura? Competitividad: ¿Cuán competitivo es el individuo? Energía: ¿Es el individuo siempre "en marcha", o que necesitan ser estimulados a la acción? Independencia: ¿Cómo de fácil es el individuo aceptar la dirección de los demás? tasa de aprendizaje: ¿Con qué rapidez el individuo para aprender nueva información? La tolerancia de la Administración: ¿Qué tan dispuesto está el individuo para realizar tareas administrativas? Ventas especializadas, pruebas de evaluación también puede ayudar a los vendedores ya existentes que están luchando. ¿Cómo? En primer lugar, se pueden utilizar para determinar si estas personas deben estar en las ventas. Si una persona no tiene el talento necesario para el éxito de ventas, puede haber otras funciones en la organización donde sus talentos e intereses pueden ser aplicados en beneficio mutuo. Si no se dispone de tales posiciones, lo más amable que se puede hacer es dejarlos ir. ¿Por qué? Porque no es divertido siguen luchando en un trabajo que es una mala! En segundo lugar, las pruebas de evaluación de ventas especializado puede ayudar a identificar las necesidades de capacitación específicas de cada vendedor. Aquí está un ejemplo: dos vendedores, Beth y Bill, de trabajo para el misma empresa. Beth es débil en impulsar las ventas, lo que la hace reacios a pedir órdenes. Proyecto de ley es débil en la dureza emocional, que le hace sensible al rechazo y los límites de su eficacia de la prospección. Si Beth y Bill pasar por el mismo curso de habilidades de capacitación en ventas, ¿cuánto mejora en el rendimiento de su empleador debe esperar a ver? La respuesta es poco o ninguno. ¿Por qué? Debido a Beth y Bill tener una formación completamente diferente necesidades que no serán abordados por base training.Beth habilidades de ventas se beneficiarían más de asistir a una clase de entrenamiento de la asertividad. También las necesidades de coaching para ayudar a reconocer que no pedir las órdenes de niega a sus clientes soluciones de valor a problems.Bill negocio costoso tiene que aprender a no tomar a pecho. También podría beneficiarse de la formación que enseña a pensar en positivo y otras de motivación techniques.Unfortunately, a menos que Beth y las necesidades de formación único proyecto de ley se identifican, y la capacitación específica se presenta para hacer frente a esas necesidades específicas, no hay razones para esperar que su rendimiento a improve.ConclusionMany "80/20" las diferencias de rendimiento el resultado de un exceso de confianza en la información subjetiva al hacer la contratación de vendedor y de las decisiones de gestión. La solución propuesta consiste en añadir objetivo de la información (recogida a través de pruebas especializadas de venta de evaluación) a "la gente de decisión" los procesos. Este cambio puede ayudar a las empresas a aumentar la proporción de más alto rendimiento en sus equipos de ventas y mejorar la el rendimiento del equipo de ventas existente members.Copyright 2005 - Alan expertos RiggSales rendimiento Alan Rigg es el autor de Beat Como la regla de 80/20 en venta: ¿Por qué mayoría de los vendedores no realizan y qué hacer al respecto
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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