Inútil objetivos
Recuerdo una acalorada discusión con el director de ventas hace algún tiempo que he propuesto que el efecto a largo plazo de establecer objetivos para la actividad de ventas podría llevar al fracaso. Él hizo con vehemencia el punto de que había impuesto sistemáticamente en su actividad los objetivos de ventas y que el resultado había sido la de renta media por agudos vendedor dentro de los 18 months.What no decir, algo que descubrí cuando me investigarse más a fondo fue que había al mismo tiempo:? reducción de su fuerza de ventas de 450 a 300? dejando la parte inferior cien productores van 150, y? la renta media por vendedor en el momento en que se hizo cargo de una cuarta parte de la industria averageThere son dos tipos de objetivos de la mayoría de los casos asociados a la venta y el coaching de ventas:? Metas financieras? resultados, y? Actividad targetsGiven la elección entre actividad de compra sistemas de gestión y la aplicación de un sistema de rendimiento de coaching para llevar a cabo la mejor en ventas, mi experiencia es lamentable que muchos equipos de alta dirección, inevitablemente, la actividad de gestión de elegir. El razón? Es fácil. Aceptar, por lo que tiene que empuja a la gente alrededor de un pequeño, usted podría tener que despedir a unos resultados no; hay lágrimas antes de acostarse, pero es relativamente fácil de aplicar y de controlar. Sin embargo, mi firme convicción es que es fácil, porque no funciona. Funciona en el corto plazo? concedidas, y hay incluso un lugar para que durante la inducción y el campo como un mecanismo para evaluar a los artistas intérpretes o ejecutantes a sí mismos, sino como un coaching es una herramienta no starter.I creo que enseñar sobre la actividad de ventas, ellos no dicen al respecto. Si le enseñamos a la gente, por ejemplo, que la actividad es importante? Eso es muy diferente de los niveles de exigencia de actividad. El peligro con este último es que tendrás tu vendedores ofrecen la actividad sin un aumento correspondiente en los negocios. Tengo muchos ejemplos de ventas de la creación de los niveles de actividad simplemente para mantener el gerente feliz. Entre tanto, el gerente cuckolded arenas movedizas se hunde en una de las estadísticas tratando de calcular dónde va wrong.I recientemente visitó una zona de gerente de ventas que estaba teniendo problemas con un no rentables vendedor: Cuando yo entré en su (la del administrador) la oficina había una montaña de papel sobre su escritorio. Se procedió a hablarme de Jack Newton que se estaba realizando y se han de hacerlo por algún tiempo. Él me dijo que había insistido en que su cliente Jack entrevistas aumento del 8 por semana a veinte por semana. El gerente me mostró las cartas que él había reunido muestra el patrón de las convocatorias y los resultados. Cuando abrió se llenó hasta la superficie de la mesa delante de mí. Fue muy impresionante. Debe haber llevado bastante tiempo para poner juntos. Jack se llama ahora en un promedio de 21 clientes por semana. Sus resultados no han aumentado. Arreglé para satisfacer Jack, con su actual gerente y le pregunté a él. Cuando nos reunimos Jack abrí el diario y me señaló que el primer nombre entró el lunes por la mañana. Que dije? Jack. Si yo este anillo por persona, va a saber quién es usted? Jack miró en el dolor. Sí, por supuesto, dijo. Que dije? Jack anillo si todas estas personas arriba, van a confirmar todos los que saben que? Jack pausa? Sí. Que dije? Jack. Voy a preguntar una vez más, sólo para salvarme la molestia de llamar por teléfono a todas estas personas, que es lo que me propongo hacer, cómo muchos de los nombres en esta semana de su agenda le confirmará que han cumplido con usted? Jack pausa ya que había antes? la mayoría de ellos, dijo. Pero no todos ellos he dicho. No he respondido. Fuera de la esquina de mi ojo el pesebre se hunde en el suministro de su silla. Jack, me dijo lentamente, esto es ahora en realidad el la última vez que voy a pedirle que, cuando un anillo de estas personas, ¿cuántos se confirme que ha sido ver a los mismos; que trató de vender su servicio, que no eran un amigo personal? Durante un par de Jack meses había falsificado el 80% de su actividad. No fue su culpa. Fue responsable, pero no fue toda su culpa. El director le había obligado a conseguir un objetivo arbitrario actividad. El director había renunciado a su responsabilidad personal de pasar unos días con Jack que muestra la actividad que le importaba, pero que no es lo único que importa. Ver más personas es muy fácil una remedy.There 's una distinción entre lo que su papel tiene que ser una) con los nuevos motores de arranque, y b) de ventas con experiencia? overachieving si son o no. El principio es que la gestión de personas y de trenes hasta la línea, y el entrenador que la gente después de la línea. Hasta la línea es donde usted establece su punto de referencia? requisito mínimo de base, por encima de la línea es donde se tratará de ayudar a las personas a sobresalir en el trabajo. Usted no puede ayudar a las personas a sobresalir en el trabajo hasta que llegan a la línea. Debajo de la línea son sus expectativas mínimas. Los elementos que están por debajo de la línea podría incluir el requisito de obtener una estructura de ventas. Se podrían incluir los niveles de conocimiento. Podría incluir procedimientos. Por debajo de la línea es donde se aplican las normas. No hay ninguna negociación por debajo de la línea. Que dejar claro lo que se espera que usted y su aplicación. Estas son las normas que se exponen en la contratación. Que dejar claro lo que va a suceder cuando alguien se inicia en su equipo. Usted puede hacer esto antes de que se incorporen a la empresa? no después. Con demasiada frecuencia me he reunido en una inducción de ventas cursos de formación que su idea de lo que entraña el trabajo y la realidad Se millas de distancia. Que dejar absolutamente claro lo que usted espera que ellos hagan, y la manera en que usted espera que ellos hagan it.You puede producir las cifras que muestran que, a partir de un determinado nivel de actividad que una financiera resultado se está logrando en la fuerza de ventas. Puede producir cifras que demuestran que la relación entre la actividad y los ingresos lleva a creer que el mayor número de personas que puede ver, cuanto más alto es el potencial resultados. Usted puede optar por ignorar el hecho de que los principales vendedores ver menos clientes que sus colegas más bajo desempeño. Pero es necesario preguntarse la pregunta? ¿qué es lo que desee en el vendedor? Actividad o los resultados? Olvidar la relación entre la actividad y el rendimiento? lo que usted quiere? actividad o resultados? Si los resultados de aplicar el razonamiento que he expuesto en detalle en párrafos anteriores. Si la actividad, quizás que han perdido la parcela. Lo más importante para usted como director de ventas y un entrenador son los resultados de ventas y su trabajo como entrenador y un entrenador es mejorar el rendimiento. Cualquiera puede aumentar la actividad. Actividad no es sino una medida del rendimiento. Si el rendimiento es bajo uno de los elementos de cada vez mayor que puede ser el aumento de la actividad. Es la forma más fácil en que para aumentar el rendimiento. Se trata de la reproducción del número game.That 's no decir que usted no puede influir en la actividad? pero no es el coaching, es la formación. Parte del programa central de capacitación puede y debe contener la formación básica sobre las actividades que van a hacer la prospección parte de las ventas de empleo. Es el derecho a esperar que la gente trabaja duro a cambio de lo que les pagan, pero eso es una nueva filosofía que la gente aprenda de lo que ven alrededor de ellos. La mayor influencia en la que se usted, y el resto del equipo de ventas. La mayor influencia en el resto de su equipo de ventas you.You es influir en la gente sobre la actividad, asegurándose de que reforzar el centro de formación de la nueva reunión de arranque inmediatamente después de que el programa de formación. Usted trabajo es comprobar que se han aceptado la filosofía de la empresa (que podrían incluir la ética del trabajo), que han adquirido el nivel de conocimientos que se esperaba (por lo que probarlo), y que compruebe que han adquirido el nivel esperado, lo que significa que usted prueba en juego de roles. Se trata de tres importantes pruebas antes de permitir que el vendedor frente a un cliente. Ya que un precursor a su usted tiene que estar 100% seguros de que el proceso de formación y las obras que el formato del programa central de capacitación que le ofrece exactamente lo que se acordó, de otro modo, cuando alguien empieza a con usted en el campo y que o bien no aceptar la filosofía de la empresa acerca de la ética del trabajo, o no han adquirido el nivel de conocimientos y habilidades que usted espera, entonces usted no será capaz de decidir si es el nuevo arranque de la culpa o el departamento de formación de la culpa. Le sugiero que tipo de todo esto mucho antes de empezar a emplear a los vendedores. Usted y el departamento de formación tienen gran fe en la capacidad de otros de ofrecer exactamente lo que se ha especificado. La última parte de esta fase es que usted debe acompañar al nuevo vendedor de vivir en una llamada de cliente. Es la única manera en que para garantizar la transferencia de la teoría de la fase de contratación y la capacitación de formación básica sobre el programa para que lo que realmente cuenta y que en frente del cliente. No hay un entrenador profesional vivo que no se sientan de lado; de pie en las alas; sentarse en el auditorio; ver los resultados reales, como parte de su entrenamiento responsabilidades. No hay nada que usted puede hacer sobre el rendimiento, excepto learn.It 's importante que el artista intérprete o ejecutante fuerza emocional a través de su apoyo y su expectativa de éxito. Tiene que transferir sus expectativas positivas sobre el potencial del artista intérprete o ejecutante a ellos? Sé que puede artista intérprete o ejecutante superior. Sé que puede ser aún más exitoso. Pero tenga cuidado con las expectativas que son demasiado altos demasiado rápido. Un paso a la vez es enough.Frank Salisbury es un orador motivacional de gran experiencia, e inspirador de empresas de autocares, en particular a la profesión de ventas. Frank es reconocido como una autoridad líder en el campo de las ventas - incluyendo el diseño del proceso de ventas, ventas, y las ventas coaching.He cree firmemente que si trabajamos en el sector público o privado, si nuestra organización es comercial o no comercial, que estamos todos en las ventas. Su cita favorita, que se ha convertido en su máxima, es de Robert Louis Stevenson? «Todo en vivo está vendiendo ". Él ha hablado en numerosas conferencias y seminarios donde ha recibido su estilo popular de un altavoz con una pasión por la vida, y achievement.He es el Director Gerente de Negocios y Capacitación
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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