El ser peligroso se acercan rápidamente al producto / servicio de formación
En 2000, un distribuidor de equipo me contrató para ayudarles a construir un software especializado equipo de ventas. El distribuidor tiene más de 100 "generalista" los vendedores, pero estos vendedores estaban haciendo un trabajo pobre de la venta de software. La gestión del distribuidor sentía un equipo de especialistas puede ayudar a poner en marcha el crecimiento en sales.This software ha sido un proyecto muy interesante por varias razones. En primer lugar, el distribuidor había productos de software de dieciséis años en su cartera. En segundo lugar, que no podían permitirse el lujo de contratar vendedores de software con experiencia. En su lugar, era necesario contratar a buenos vendedores de consulta y capacitar a vender todos los productos de software de dieciséis años. También necesitábamos escribir un plan de negocio, obtener un presupuesto aprobado, alquiler de seis vendedores, capacitarlos para vender productos de software de dieciséis años, y tienen ellos que trabajan en el campo? dentro de los 90 days.Sound imposible? Seguro que parecía que así al principio vista, pero, cuando hablé con los fabricantes de software, llegué a un descubrimiento importante. Todos los fabricantes de software fueron casi desesperadamente ávida de oportunidades adicionales. Si el nuevo software los vendedores podrían identificar las oportunidades cualificada, los fabricantes de software estaría encantado de proporcionar a los expertos de productos para ayudar a convertir las oportunidades en ventas. Por lo tanto, todos los vendedores de software realmente se necesita de aprender es cómo encontrar y calificar opportunities.I sabía que no había manera de que pudiéramos hacer nuestros expertos en los nuevos vendedores de productos de software de dieciséis años en cualquier marco de tiempo razonable. Pero, podríamos hacer que los expertos en el los problemas de negocios que los productos de software requerido. Y, que les proporcionan las herramientas que podrían utilizar como "chuletas" en el campo para determinar si había perspectivas de los problemas específicos del negocio, y si lo hicieron, para cuantificar el impacto de la problems.There negocio era sólo un reto. Los departamentos de la fabricantes de software de marketing estaba acostumbrado a todos la entrega de muy detallado, la formación técnica. No importa cuánto lo intentara, no podía hacerles entender el tipo de formación abreviada, dirigida que yo quería que mi personal de ventas para recibir. Incluso esbozaron una herramienta de formación de la muestra (la primera "Get Dangerous rápidamente" documento) y lo envió a cada fabricante de software. A pesar de repetidas conversaciones y un montón de esfuerzos de buena fe, sólo que nunca "got it". Así, he desarrollado herramientas de formación de mi equipo y llevó a cabo la mayor parte de la formación de myself.What fueron los resultados? Los seis vendedores de software ayudó existentes de los distribuidores por las ventas de 100 vendedores de software de doble durante los primeros seis meses en el trabajo! Lamentablemente, el "punto com busto" Hit poco a partir de entonces, y el equipo de especialistas de software fue víctima de profundas proyecto de recuento cuts.This me enseñó una lección muy importante: los vendedores no necesitan ser expertos en determinados productos o servicios a vender con éxito. Ellos necesitan ser expertos en los problemas de negocios que los productos o servicios pueden resolver, así como la manera de encontrar y beneficiarse de oportunidades, y cómo aprovechar resources.If experto desea producir rápidamente los resultados de ventas, el rediseño de su producto / servicio de los planes de estudios de formación para ayudar a su personal de ventas "Get Dangerous rápidamente". Se alegrará de haberlo hecho! Copyright 2005 - Alan expertos RiggSales rendimiento Alan Rigg es la autor de Beat Como la regla de 80/20 en venta: ¿Por qué mayoría de los vendedores no realizan y qué hacer al respecto. Para aprender más sobre su libro y firmar para arriba para las ventas y las ventas GRATIS más consejos de administración, visite
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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