¿Cómo maximizar la penetración de cuenta y aumentar las ventas en
Maximizar la penetración de cuentas es una de las funciones más críticas de las ventas. ¿Por qué? La profundidad de penetración de cuentas tiene un enorme impacto en los ingresos y profitability.Think al respecto? si cada uno de su empresa los vendedores venden cada producto y servicio en su cartera a cada unidad de negocio, departamento, y la división de todas las cuentas, ¿qué tipo de número que se producen? Algo muy grande, ¿verdad? De una gestión de ventas punto de vista, pocas cosas son más frustrante que tener un montón de "un truco de caballos" en un equipo de ventas. Estos son los vendedores que han desarrollado un nivel de confort con un producto o servicio, y que el producto o el servicio representa un 80% a 100% de su sales.I solía trabajar para un distribuidor de equipo que había numerosos vendedores que se ajustan a este molde. Ellos se felicitan por la venta de servidores a una cuenta, completamente ajeno al hecho de que la cuenta del mismo fue también la compra de almacenamiento, equipos de red, software y servicios profesionales. Los vendedores del distribuidor sólo roza la superficie del total oportunidad que en la mayoría de accounts.Here es una enorme frustración segundos para gerentes de ventas y ejecutivos - los vendedores que no producen "tracción" con nuevos productos y services.When su empresa introduce un nuevo producto o servicio, usted hace una inversión muy importante para formar a sus vendedores para vender el nuevo producto o servicio, ¿verdad? ¿No te vuelve loca cuando sólo una fracción de sus vendedores en realidad vende el nuevo producto o servicio? El retorno de su inversión apesta la formación de ventas, y su compañía no ve el aumentar los ingresos que espera recibir del nuevo producto o service.Why puedo abrir la falta de penetración de cuentas y la falta de tracción de ventas de nuevos productos y servicios en el mismo artículo? Debido a que el mismo problema es a menudo el origen de ambos problemas! Ese problema es un foco excesivo en técnicas details.Many gerentes y los vendedores creen que los vendedores necesitan para convertirse en expertos con el fin de vender un producto o servicio de manera eficaz. Para desarrollar este conocimiento, las empresas invierten enormes cantidades de tiempo y de de dinero en capacitación exhaustiva para educar a los vendedores sobre las características y beneficios del producto, características de rendimiento, información de la industria, las directrices de fijación de precios, actividades de promoción, material colateral disponible, etc.Unfortunately, cuando los vendedores dejan estas sesiones de formación, que a menudo no tienen idea de cómo encontrar o calificar las oportunidades para el producto o servicio que sólo estaban "entrenados" para vender! Esto deja a la vendedores frustrados, ya que piensan que el tiempo gastado en formación fue en vano. La gestión es igualmente frustrados por la incapacidad de su equipo de ventas para ganar tracción con nuevos productos y servicios, y su incapacidad para Aprender a vender toda la cartera de su empresa de productos y resultados services.This frustración mutua de una falta de reconocimiento de un hecho muy importante: Cuando un vendedor identifica una oportunidad calificada, no es por lo general hay escasez de recursos capacitados que pueden ayudar al vendedor con la oportunidad de convertir en un sale.These recursos pueden incluir especialistas técnicos o de otro vendedor de la propia empresa, o recursos similares que son empleados por los proveedores o vendedores partners.If canal de acceso a un producto / servicio de los expertos, ¿por qué deberían dedicar tiempo a aprender los detalles técnicos? En su lugar, ¿por qué no láser enfocar su aprendizaje sobre cómo encontrar y calificar las oportunidades? Su empresa puede facilitar este tipo de aprendizaje centrado en el rediseño de productos y planes de estudio de formación continua para hacer frente a los siguientes temas: Producto / Solución / Servicio de Información general: ¿Qué hace el producto o servicio que hacer (en la llanura Inglés)? Diferenciación: ¿Cuáles son algunas diferencias entre este producto o servicio y los productos o servicios competitivos? Negocio Problemas: ¿Qué problemas de negocio tiene el producto o servicio que resolver? Cuestiones de calificación: ¿Qué preguntas debería pedir a los vendedores para determinar si un prospecto o cliente tiene los problemas de negocio que el producto o servicio puede resolver, y para cuantificar el impacto de estos problemas de negocio? Recursos de Expertos: ¿Qué recursos están disponibles de expertos para ayudar a los vendedores gestionar los detalles técnicos? Si su personal de ventas tiene acceso a de producto / servicio de los expertos, puede convertirlos en máquinas de prospección y de clasificación, centrándose producto de su compañía / planes de estudios de formación continua sobre la forma de buscar y recibir oportunidades. Esta estrategia le ayudará a su organización de maximizar la penetración de cuentas y aumentar las ventas de nuevos productos y services.Copyright 2005 - Alan expertos RiggSales rendimiento Alan Rigg es el autor de Beat Como la regla de 80/20 en venta: ¿Por qué La mayoría de los vendedores no realizan y qué hacer al respecto. Para aprender más sobre su libro y firmar para arriba para las ventas y las ventas GRATIS más consejos de gestión, http://www.8020performance.com visita.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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