Es el proceso de ventas y CRM detener las ventas?
Estándar y métrica de KPI (indicadores clave de rendimiento) se crean por lo general entre el Director de Ventas, El Director Financiero y el Director Gerente. Estos KPI de decir a los equipos de ventas lo que deberían hacer. Por ejemplo, 'Su tubería debe ser de al menos tres veces de su objetivo anual de ventas "," Su tasa de conversión de las oportunidades a las órdenes cerrado debe ser de 60% », y así sucesivamente. Nada como un poco de análisis estadístico de los contadores de frijoles para motivar al equipo de ventas está ahí? Recuerde que viejo dicho? "Usted puede probar nada con las estadísticas". Aquí, vemos que se aplica de verdad, aunque sea en un inconsciente level.In algunos casos extremos, estos llamados procesos de ventas y la forma de llenado ejercicios se deben seguir, de lo contrario los equipos de ventas' comisiones serán retenidos! Esto es por lo general vestido de "mejores prácticas", mientras que la realidad es que el equipo de ventas está siendo tratado como un niño dañado. No da explicación alguna de cómo se utilizará la información y de lo que este valor será el equipo de ventas o, de hecho, ¿cómo se supone que ayuda al equipo de ventas a cerrar más ventas que después de todo es su última función. Esta es una simple amenaza de que se aplica al equipo de ventas, en un esfuerzo por obligarlos a seguir los procesos internos. Este tipo de comportamiento no sólo es destructivo, no profesional, pero también es muy motivador y de-más a menudo se traduce en un descenso de las ventas de productividad en lugar de más productividad. Sin embargo, sin lambasting Finanzas y Administración demasiado tienen un papel que jugar aquí, pero debería ser la definición de los procesos de ventas? Siempre que sus exigencias son realistas y sin el análisis y el síndrome de parálisis, que en realidad se complementan el proceso de ventas y el resultado será positive.More hasta el punto de equipos de ventas nunca fueron consultados, cuando la empresa decidió invertir en la aplicación de la CRM o pregunta acerca de sus requisitos? Para la gran mayoría nunca se les consultó o, si así fuera, sólo de manera superficial. Los vendedores se consideran básicos disponibles en la carrera para aumentar el precio de la acción de las empresas. Por lo tanto, este ciclo de desarrollo de procedimiento continúa y no es sorprendente que se considera "la forma de hacer las cosas aquí '. Entonces algunos muy extraño que las cosas sucedan. Nuevas formas y la documentación se distribuirá a al equipo de ventas y se ven obligados a completarlas. El equipo de ventas cada vez más sospechas de por qué todo esto "inapropiado" se necesita información y comenzar a perder la confianza en la empresa. Ahora empieza la diversión - la comercialización descubre que no puede usar ninguna de la información porque es incompleta y comenzar la expedición de su propio conjunto de requisitos que - aún más las formas y la documentación para los equipos de ventas para completar. Y así el ciclo continúa hasta el punto de que la aplicación de CRM se convierte en vista como un obstáculo y no una valiosa herramienta de ventas. De gestión de ventas se encuentra cada vez más difícil para obtener el equipo de ventas para proporcionar la información sobre el estado de sus oportunidades. Normalmente, las ventas de personas llegar a una norma como la respuesta airada "Me supone que la venta por ahí, no hacer de administrador!" Lamentablemente este es un incidente muy común en las empresas de ventas en estos días y que puede reconocer. Por un lado tienes los altos ejecutivos que han hecho la decisión de compra de CRM y están decididos a ver algunos materiales de retorno de sus inversiones considerables. Por otra parte, usted tiene el equipos de ventas y marketing creer que «gran hermano» está viendo cada uno de sus movimientos de manera que la información puede ser utilizada para criticar a ellos y posiblemente incluso obtener dispararon - una receta para la reducción de la productividad en lugar de añadir valor . Además, sólo en muy raras ocasiones no existe ningún proceso de revisión. Como los requisitos de la empresa, evolucionando, no hay medio de estos cambios en la aplicación de CRM, e incluso cuando las ventas sugerir una mejor forma de hacer las cosas se les dice que el no puede hacerlo con el sistema de CRM. Lo que es terminar con una empresa que se ejecuta en beneficio de las ventas internas de los procesos en lugar de atender las necesidades de los clientes y los empleados. Además, la empresa y sus empleados por qué olvidar ciertos procesos de ventas y aún existen, lo que es peor, nadie cuestiona why.Trusting Sus Ventas TeamProcesses son importantes, pero deben aportar un valor añadido a los equipos de ventas y la empresa. Si bajar a lo esencial, ¿por qué necesitamos todos estos procesos de ventas de todos modos? Simplemente, para generar un plan de previsiones de ventas y, por tanto, para predecir con precisión los ingresos en cualquier período de tiempo determinado. En realidad esto es realmente duro para que no achieve.The clave es la confianza que le SU TEAM.Now considerar la venta y gestión de ventas del equipo. Ellos han sido reclutados, entrenados y desarrollados en el enorme gasto para la empresa (y comprobar que sumar todo el dinero que se ha gastado para el desarrollo de estas personas) - tal vez aún representan el mayor sobrecarga para su empresa. Su han contratado a estas personas porque ellos saben cómo hacer el trabajo. En caso de que no se les permita hacerlo y de eliminar todos los obstáculos a la productividad? Ellos son el vehículo para los productos de la compañía y los servicios y los medios de comunicación de los' ir al mercado de la estrategia. Se trata de ejecutivos calificados cuyo potencial de ingresos se encuentra en la parte superior del 5% de la empresa y son, por definición, sin duda, dignos de confianza! Entonces, ¿por qué las empresas insisten en imponer tal sentido los procesos en sus equipos de ventas? Si alguien sabe acerca de los procesos de ventas seguramente debe ser el de venta propios equipos. Las empresas también necesitan precisa las previsiones de ventas. Esta es una tarea de gestión de ventas. Centrarse en estos procesos para determinar la probabilidad de que la oportunidad de obtener ingresos y no sólo equipos de ventas para obtener información de entrada que, en algunos casos, puede incluso ser utilizado nunca. Al asegurar que el equipo de ventas tiene la responsabilidad y la rendición de cuentas para el pronóstico de ventas y el establecimiento de sus propios objetivos, puede ser sorprendido por los resultados - Estas personas se suelen fijar objetivos para sí mismos que son mucho mayores que los que se establecerían para them.Sure, otros departamentos tienen sus funciones específicas, pero esto se debe poner en contexto. La característica más importante es garantizar que todo el mundo está claro exactamente por qué el proceso es y debe proporcionarse información a los equipos de ventas de forma regular basis.What debería buscando? La creación de un entorno adicto a la imposición de procesos de ventas para el proceso de venta del bien es especialmente destructivo. Si consideramos que los equipos de ventas de su capacidad para hacer el trabajo se limita a tareas administrativas, su moral se verán afectadas. Personal de ventas requieren de motivación en casi continuamente y también necesitan un montón de comentarios. Si las empresas insisten en exigir la información y la adhesión a los procesos, sin ofrecer comentarios, no deben ser sorprendidos por los resultados, que incluyen la disminución de la productividad, baja moral, el cinismo y la alta rotación de personal en toda la venta y comercialización function.A vista recientemente escuchado de un empresario es que, con las actuales condiciones económicas desfavorables, que pueden hacer más o menos lo que quieran con el equipo de ventas. Hay empresas que creen en la actualidad hay más personal de ventas disponibles que hay empleos para todos. Esto es muy arrogante y este tipo de estrechez de miras sólo promover una mayor rotación de personal y un mayor costo de ventas. Recuerde que las condiciones económicas cambien y que las ventas de personas que han sido sometidas a esta negativa a renunciar a la cultura en la primera oportunidad en otras palabras, tan pronto como la economía se recupere y las ofertas comienzan a llegar algunos de sus activos más valiosos desaparecerá. Esto hará que la empresa que soportar más los costes innecesarios y limitar aún más la empresa success.Another sé que tiene una cultura de cumplimiento que exige que los equipos de ventas seguir con los procesos de obediencia ciega. El incumplimiento de una sola persona de ventas para hacerlo resultará en que la recepción de avisos y, finalmente, el despido. Esta es la cultura más desafortunado que he encontrado. Las ventas de todos los equipos tienen su creatividad natural y la individualidad reprimida y sus opiniones no se tienen en cuenta, que sólo sirve para crear un equipo de ventas llenas de mediocridad, donde debajo de la media es la norma y tan a menudo parece ser accepted.What las empresas deben hacer es para cultivar la creatividad y fomentar la individualidad - y no sólo hablar de ello. Un proceso de mejora constante, puede no ser el más de moda de la teoría de la gestión en estos días, pero sí trabajo. Premiar los éxitos del equipo sirve para aumentar la moral y promueve altos niveles de retención del personal. Esta abierta la cultura se encuentra a los clientes y fuerte, las relaciones de negocios duraderas seguirá - rendimiento de negocio sólida y convencional performance.What debe tener en cuenta? Los principales aspectos a considerar cuando se tiene complejos procesos de ventas son los siguientes: 1. ¿El proceso realmente añadir valor a al equipo de ventas? Sólo si lo hace va a obtener lo que desea de la venta teams.2. Va a ahogar la creatividad de CRM con su producto? 3. Tiene el valor del proceso se comunicarán a los equipos de ventas? ¿Saben por qué otros pueden necesitar los servicios de información y cómo va a ayudarles a aumentar las ventas? Si el proceso no tiene ningún sentido, además, no tiene meaning.4. Es el proceso necesario? ¿Por qué es ese proceso en el lugar y quién se beneficia de ella? Si las respuestas a estas preguntas son en sentido negativo, eliminar el proceso now.5. Proporcionar información periódica a al equipo de ventas. Esta retroalimentación se asegurará de que todo el mundo está implicado en el proceso de ventas y que va a aumentar el compromiso para avanzar. También puede generar un ciclo de proceso continuo improvement.6. Cultivar un ambiente de apertura y confianza. Bienvenidos nuevos pensamientos e ideas y gestionar con eficacia esta información completa y feedback.7. Recibe los equipos de ventas a sus propias previsiones de ventas. Al hacer de los equipos de ventas parte del proceso que aumentará sus posibilidades de éxito. Recuerde que debe demostrar su respeto a sus profesionales skills.8. ¿Su producto de CRM le permiten crear estrategias ganadoras? Teniendo una mirada más atenta a los procesos internos y te preguntas "¿Esto tiene sentido?" si usted no puede responder sí deshacernos de él y empezar de nuevo. Si son capaces de responder afirmativamente a continuación, felicitar a usted mismo? ya que las empresas están ganando más que su competencia y que probablemente haya un mejor equipo de ventas que gusta trabajar para usted! Yo creo fundamentalmente en el valor de los sistemas CRM y hay muchas opciones disponibles, pero ser cauteloso al aplicar un sistema de este tipo, siguen preguntando a ti 'hace esto tiene sentido para nosotros "? usted sabe la respuesta, la gente sabe y conoce el éxito logrado hasta la fecha por su empresa. No tire todo lo que tiene y recordar "que todos tenemos opciones" asegurarse de que las opciones que usted elija agregar value.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, © 2005 La Academia de venta. Puedes incluir este artículo en su ezine o en tu sitio web o distribuirlos a terceros, siempre que se incluya la declaración de derechos de autor y la información de la etiqueta bio línea al final de este article.Bio Info: Michael Palman, un maestro mundial de ventas de autobuses y autor. Mike ayuda a las personas ya las empresas hacer más, hacerlo mejor y obtener los resultados que desean. Mike ha tenido una carrera exitosa en ventas durante más de 25 años y ahora ayuda a los vendedores, gestión de ventas y los dueños de negocios obtener el borde de las ventas. Mike vive en el Reino Unido y Sudáfrica. Para más artículos de Mike Palman, visite http://www.thesalesacademy.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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