¿El pronóstico de la tubería de las ventas está allí una mejor manera?
Para ponerlo que la mayoría del pronóstico de ventas de las compañías apenas no está entregando suavemente, un 90% de escalonamiento de los repartos no se cierran según lo pronosticado incluso cuando la probabilidad cercana es el 75% o encima. Asombrando es que los 54% de repartos pronosticados están perdidos a los competidores o a una decisión de no.
Ésta es una tendencia de la cual la administración superior y la gerencia de ventas es conscientes. Y con la visibilidad ahora en el nivel ejecutivo, las ventas están creando una demanda para más responsabilidad. Las entrevistas con los MD y los directores de ventas indican que las compañías pueden defender no más ocioso esperando las ventas que el equipo entrega según lo indicado. La visibilidad y la exactitud necesitan ser mejoradas. ¡Y si las ventas no pueden hacer esto encontramos que los directores de las finanzas!
¡Aquí está otro dilema compartido donde vemos proyectamos ventas somos realmente un ‚ de Âà del ¡del ¬Å del ‚de ÃÆ'ââ del indicador que se arrastra para el momento en que usted sepa si un reparto es ganado realmente o perdiera el juego haya terminado! Con este fin los directores de ventas y los MD están dando vuelta a los indicadores principales del proceso de las ventas (e.g. capacidad para la perspectiva a propio producto o servicio, calendario - es en pista, capacidad del equipo de las ventas de acceder para accionar el etc). Cada solo disponible métrico está desempeñando un papel cada vez mayor aquí mientras que la administración superior ataca con el desafío de mejorar el pronóstico de ventas más exactamente así que él puede cosechar el ‚competitivo y operacional  de Âà del ¡del ¬Å del ‚de ÃÆ'ââ de la ventaja y evitar los problemas asociados a no saber la posición verdadera de la tubería y apenas a la confianza en la “sensación de la tripa”.
Pero no es igual para cada organización; muchos han utilizado estas épocas desafiadoras no sólo claramente hacia fuera a la madera muerta pero construir fuerza del equipo. También están comenzando a inculcar más disciplina del equipo. Podemos ver hoy directores de ventas y los MD que se reafirman en sus demandas para la actividad, la información de la tubería y la adherencia a sus procesos de las ventas. Durante mejores épocas, experimentadas e incluso ejecutivos de ventas menores frustró a menudo en el abastecimiento de visibilidad en sus actividades. “No es mi estilo”, “yo no tiene realmente tiempo para él”, “yo no cree cualquier persona puede decirme que qué va a suceder” fueron aceptados más fácilmente cuando los ejecutivos de ventas excedían blancos. Pero esos tiempos para la mayoría ahora se van. Repetidamente encontramos que los directores de ventas y los MD han atiesado su resolución. Un director de ventas incluso dicho:
“No estamos repartiendo en los días felices. Ahora vamos a tener que hacer cosas diferentemente. En el final de cada semana, usted es cualquiera que hace las cosas que requerimos o su no. Si usted no es entonces usted va en alguna parte, porque vamos a insistir en esto y más importantemente que insistiendo en él, no le queremos aquí si usted no es jugador de equipo. Ése es todo allí está a él. Después de eso, vamos a medir el infierno fuera de esta materia porque la realidad de la vida es que tenemos cada derecha de examinar todo que usted está haciendo y que usted no está haciendo”
Para apoyar todo el esto ahora estamos viendo una vuelta ascendente sensible en el número de compañías que adoptan metodologías formales. Si crean éstos ellos mismos o autorizan un anuncio publicitario que ofrece están confiados a cerciorarse de que todo su personal de ventas, comienzo para vender la misma manera, y que aplican rigor a lo que lo hacen. En comparar el funcionamiento de las compañías que adoptaron un proceso formal contra los que no lo hacen, en virtualmente cada métrico usado al éxito del juez, los equipos enfocados procesados superó su competición menos estructurada. En vista de algunos aspectos de la venta las diferencias eran absolutamente sobresaltadas.
Qué entendemos hoy somos que usted no puede confiar simplemente en la “sensación de la tripa” o ninguÌn tipo de “factor del sentir bien”, usted tiene que hacer cumplir un mensurable práctico ninguÌn proceso de las ventas del absurdo. Pues un buen comienzo usted podría hechar una ojeada sus ventas concentra y la información dominante de medida, no obstante el proceso de la información considerado con muchos paquetes de CRM solamente le dará un cuadro muy básico y en ciertos casos el cuadro incorrecto. Usted debe buscar un sistema que sea adaptable que tiene “tacto múltiple señala” dentro de cada “indicador de las ventas”. Por ejemplo no es ninguÌn bueno que habla con una perspectiva si no tienen un presupuesto disponible. Usted tiene que hablar generalmente al sostenedor del presupuesto y también entender qué condiciones deben existir antes de que puedan lanzar el presupuesto. ¿Se da este ejemplo maravilla que muchas compañías no descubren esto hasta que sea demasiado atrasado? Pasado debe ser fácil que las ventas terminen y la gerencia de ventas a digerir de modo que puedan todo el foco en las áreas que todavía necesitan la atención.
Una vez que usted ha ejecutado y ha modificado qué para requisitos particulares trabajos para usted usted puede entonces comenzar quizá a disfrutar de vida pues usted podrá entender lo que usted trabaja encendido y qué puede valer el irse solamente. Ahora heche una ojeada su tubería y lleve a cabo su cabeza encima del ‚ de Âà del ¡del ¬Å del ‚de ÃÆ'ââ que es tan fiable cuando usted sabe.
‚© de Âà del ¡del ¬Å del ‚de ÃÆ'ââ la academia 2005 de las ventas. Usted puede incluir este artículo en su publicación electrónica o en su Web site o distribuirlo a otros, con tal que usted incluya la declaración de los derechos reservados y la bio línea de etiqueta de la información encontradas en el extremo de este artículo.
Michael Palman, las ventas principales globales entrena y es autor. La gente y los negocios de las ayudas de Mike hacen el mineral, él mejoran y consiguen los resultados que quieren. Mike ha tenido una carrera acertada en las ventas por más de 25 años y ahora ayuda a otros vendedores a conseguir el borde de las ventas. Mike vive en el Reino Unido y Suráfrica.
Para más artículos de Mike Palman, visita http://www.theaalesacademy.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster obtener el código html
Añadir este artículo a su sitio web ahora!
Webmaster Envíe sus artículos
No es necesario que se registre! Completa el formulario y su artículo está en el Messaggiamo.Com Directorio!
