Los cuatro?d?s de la gerencia de ventas
Tropecé recientemente a través de algunas notas que había guardado de un proyecto que había estado implicado en quien implicó el mirar de comportamientos del encargado. La puntería de este proyecto era identificar "comportamientos preferidos" en encargados de ventas cuando trabajaban de cerca con sus representantes de ventas. Las salidas eran interesantes y ayudaron a mis colegas a identificar cuatro tipos principales de encargados de ventas y las diferencias entre los comportamientos eficaces e ineficaces.
Cuatro tipos de encargado.
_ alguno año hace cuando trabajar como uno coche para uno multinacional Pharma compañía mi colega y yo ser dar tarea diseñar uno armazón que permitir encargado para trabajar más eficaz con su venta representante fuera "en campo". Había habido el descontento considerable de los representantes de ventas en eso, proporción grande de ellos "temidos" la "visita del campo" del encargado pues era juzgada agotadora y considerada mucho como un gravamen y el encargado "que comprobaban encima de" más bien que que eran de motivación y de desarrollo.
Estudiamos los comportamientos de veinticinco encargados de ventas y nos entrevistamos con los encargados y una muestra de alrededor cientos representantes para venir para arriba con las pautas por el que los encargados (y los representantes) pudieran adaptar sus comportamientos para hacer éstos más productivo lejano de los días de la visita del campo que ellos habíamos estado previamente.
En este artículo, contornearé los cuatro tipos de encargado que encontramos "funcionábamos" y el efecto que cada tipo tenía en el desarrollo y la motivación del representante de ventas.
"haga como digo" o "dictador" encargado
Había un grupo de los encargados a que llamamos los "dictadores". Este tipo de encargado "gobierna el gallinero" y "dicta" qué se debe hacer en su o su opinión. Las habilidades que escuchan son limitadas y tienden para llevar un acercamiento muy tradicional las tareas. Una respuesta típica está a lo largo de las líneas de "lo hace esta manera porque ha trabajado esta manera en el pasado."
Una ventaja de este acercamiento es que la gente sabe exactamente dónde ella está parada y que las reglas y las regulaciones de la compañía eran entendidas completamente y las pautas fueron adheridas con al resultado que cabalmente vieron al equipo como "bien disciplinado". La gente también sabía que si las reglas y las pautas no fueran adheridas, entonces discipline seguiría.
El desafío principal con esto "hace como digo que" el acercamiento era que el representante divulgó que había poco riesgo que tomaba y que no eran sus opiniones e ideas escuchó, y consecuentemente se sentían a menudo frustradas, debajo de valorado y en algunos casos amenazados. Las fuentes de este comportamiento aparecían variadas. En primer lugar algunos de los encargados reflejaban simplemente el comportamiento de encargados anteriores que se habían tenido y de muchas maneras no sabía ninguna forma de gerencia. La formación para la administración muy pequeña había sido dada a los encargados mayores o a los encargados ellos mismos...
Cuando trabajamos con algunos de estos encargados encontramos que sus comportamientos cambiantes muy rápidamente y muchos estaban alegres estar fuera de su "hacen como digo" papel como nunca se habían sentido muy cómodos con él. ¡Otros encargados, aunque siendo entrenado continuó "dictando" cualquier miedo directo de su propio superior, una inhabilidad de influenciar a pares e informes con la discusión de colaboración, y en un caso, una creencia equivocada que su gente no tenía potencial a menos que le dijeran qué a hacer! Los encargados que continuaron en esta manera tendieron para ser ejecutantes medios.
"ahora usted me ve, ahora usted no " o el encargado "que desaparece".
Este grupo que encontramos era el grupo más grande dentro de los veinticinco que observamos. Caracterizado aparentemente siempre teniendo otras cosas a hacer, este grupo aparecía no a como pasar días que visitaba los representantes de ventas. Se parecían assistir a las reuniones sin fin, viajes a la oficina central y eran al parecer un tiempo más cómodo del gasto delante de los informes de la escritura de la computadora o el verter a través de figuras de las ventas.
Un día "en el campo" consistió en generalmente una visita rápida, satisfaciendo encima de última mañana, charlando sobre una taza de café, quizás sufriendo una visita a un cliente que almorzaba el excedente de la "discusión" y después que dirigía antes apagado de nuevo a un informe o a satisfacer. Este tipo de encargado se parecía siempre desear guardar el móvil encendido durante visitas - "estoy esperando una llamada importante" era un slogan del favorito.
Los representantes divulgaron detrás que este tipo de encargado era la frustración. El tiempo muy pequeño estuvo pasado con el representante y cuando había allí era tiempo pasado allí generalmente muy poco entrenaba y revisión. El tiempo era u ocioso charla pasada o publicar de directorios. Era como si el representante fuera poco importante o quizás porque el encargado era el escuchar incómodo las ideas y los desafíos de los reps. ¡Esto pudo causar el cambio y el impacto en la rutina del encargado! La razón del hombre de este tipo de comportamiento que encontramos era que estos encargados estaban en un plan de la sucesión. Iban solamente a estar en el trabajo por un período de la clase porque la compañía los había identificado como teniendo potencial futuro a otra parte en la organización. La posición del encargado de ventas era una caminar-piedra a cosas más altas y como no dieron tales estos encargados bastante entrenamiento y entrenar y también fue estirada en que algunos de ellos todavía tenían proyectos de la oficina central. Algo del "Disappearers" no podía sin embargo simplemente manejar su encargado inmediato y como tal saltada en cada petición que fue hecha por el encargado mayor. Tuvieron que assistir a cada reunión, escribir cada informe y contestar a cada voicemail y E-mail para mantener los "buenos libros mayores" del encargado. Este grupo en el entrenamiento directivo básico necesario principal y entrenamiento en cómo influenciar a sus encargados mayores.
"déjeme hacer lo" o el -(The "manifestante" del encargado del "vendedor estupendo")
La característica principal de este tipo de encargado era su inhabilidad dejó a gente trabajar para sí mismos. Este tipo de encargado amaría conseguir nuevamente dentro del campo y haría tantas visitas del campo como sea posible. Faltaron realmente el contacto del cliente y cuando hacia fuera con el representante de ventas contrataría inmediatamente a cliente y "asumen el control" la llamada de ventas. Muy poco que entrena sería hecha y el encargado tendería para decir al representante la mejor manera de hacer las cosas basadas en su o su experiencia y éxito. Una vez más muchos representantes encontraron este comportamiento que frustraban y que molestaban. En primer lugar, vieron realmente a lejos demasiado del encargado y en segundo lugar, cuando el encargado tomó
sobre la llamada de ventas se sentían que su integridad en los ojos del cliente era amenazada. El cliente se sentía a veces muy incómodo también.
Diciendo que muchos representantes divulgaron eso que miraban realmente a este encargado funcione les ayudó pues el encargado a menudo había sido buen ejecutivo de ventas y las ventas tendieron para mejorar como resultado de poner en ejecucio'n del representante qué habían observado.
Este tipo de encargado realmente tiene que aprender dejó para ir. Tienen que aprender que no son ningún representante de ventas más largo ellos mismos y que deben autorizar a su equipo para entregar las ventas. Deben entrenar a sus representantes más, en comparación con siempre demostrándoellos cómo a hágalo. Esto es ACEPTABLE con algunos de los reps menos experimentados más jóvenes que capacidad es baja pero este tipo de acercamiento con los reps más capaces experimentados puede generalmente ser contraproducente.
¿El Encargado Que entrena? (El "Revelador")
El encargado que entrena toma tiempo con su o su gente. Las visitas del campo se planean por adelantado, los acuerdos en cuanto a lo que se alcanza desea cada persona alcanzar fuera del día y se fijan y se repasan los objetivos. El tiempo se lleva las llamadas de ventas de la buena calidad del plan y la hora también se pone a un lado para discutir el plan de negocio y también trabajar con cualesquiera ideas y desafío que el representante de ventas pueda tener.
Un día completo estará pasado siempre que sea posible y el encargado entrene a representante para asistirles en identificar sus objetivos y también para entrenarlas con cómo van lo más mejor posible a alcanzarlas. El entrenar también ocurrirá al repasar cómo fue la llamada de ventas y la regeneración de la buena calidad será dada para levantar el conocimiento del representante de ventas de sus habilidades e interacciones.
Verán como ayuda pero también serán visto al encargado que entrena como el encargado y no apenas "amigo". La regeneración será a veces resistente pero porque hay respecto mutuo la voluntad del representante de ventas realiza que el encargado está dando la regeneración constructiva para asistirles en su desarrollo y último éxito. El encargado que entrena será experto al usar el análisis del comportamiento, la matriz de skill/will, los modelos de motivación y los modelos el entrenar por ejemplo CRECEN y OUTCOMESÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"®.
Desafortunadamente nuestra investigación demostró que solamente dos fuera del grupo de veinticinco vinieron dondequiera cerca de nuestro encargado que entrenaba ideal. Vieron a esos dos encargados como modelos del papel y mientras que tales sus representantes miraban adelante a ellos que los visitaban sobre una base regular. Innecesario decir ventas los resultados de los equipos implicados eran excelentes
Allan Mackintosh Ã?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"©2004 todos los derechos reservados
Allan Mackintosh es jefe del funcionamiento en los especialistas del funcionamiento del equipo, desarrollo de Reivers. ¿Él es el autor ' del encargado que entrena acertado ' y del creador del OUTCOMESÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"® y del CARERS? modelos que entrenan del funcionamiento. Él también supervisa la consulta que entrena de la gerencia, PMC Escocia. Él puede ser entrado en contacto con en 0776 416 8989 o E-mail, allan@reivers-dev.com , la tela http://www.pmcscotland.com y http://www.reiversgroup.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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