¿Qué es una propuesta? y ¿por qué lo necesita?
¿Conoces a alguien que gana regularmente ofertas? O puede presumir de una relación equilibrada entre hacer el trabajo duro de producir propuestas y regularidad de ganar el negocio? Siempre me sorprende cómo la gente mucha energía puesta en en respuesta a una Solicitud de Propuesta (RFP) en relación con el nivel de éxito? o no éxito? se dan cuenta. Y sin embargo siguen poniendo en tiempo y recursos en este hecho activity.In relativamente improductiva, lo que es un RFP de todos modos? Una RFP es el formato estándar que utilizan las empresas para averiguar lo que necesitan y cómo la necesidad de comprar (que no necesariamente tienen que comprar a). En realidad, no se trata de elección de proveedores o el precio. Se trata de aprender cómo hacer una realidad decision.In, el proceso no es eficaz para todos: el comprador y el vendedor. En efecto, solicitudes de ofertas no son más que una forma diferente de pitch.I de ventas tiene un retraso devolver la llamada de un cliente que solía ser puntual en su respuesta. Me sorprendió en el lapso de tiempo. "Sólo hemos conseguido nuestra primera solicitud de ofertas de la empresa X. Ellos siempre he hecho negocios con la Compañía ABC antes, y esto es nuestra primera oportunidad de obtener algunos negocios con ellos. Tenemos un equipo de gente trabajando duro para conseguir este derecho sólo por lo que podemos llegar allí "." ¿Qué es lo que impediría el uso de la Compañía ABC de este tiempo? "" Um, no tienen ni idea. Voy a llamar y preguntar. "Me llamó al día siguiente." Nada es detenerlos. Están utilizando la Compañía ABC. Sólo necesitaba una segunda oferta. "Lo que los compradores DO NEEDWhen los vendedores reciben una solicitud de propuestas está la suposición de que ha abierto la temporada? de que si juntos una propuesta de dinamita, que van a ganar la licitación. Es equivalente a la creencia de que si un vendedor de rotación y se presenta sólo la información correcta en la manera correcta a sólo las personas adecuadas, los compradores estarán listos y dispuestos a buy.How muchos millones de grandes propuestas han acabado en la papelera? ¿Cuántos millones? um, miles de millones? de horas-hombre han ido a las propuestas que falló? ¿Por qué? Debido a que el producto era malo? Debido a que la propuesta era malo? Debido a que el cliente no necesita el vendedor? Por supuesto que no. Entonces, ¿por qué? Vamos a ver esto desde el parte del comprador y volver sobre algunas de las ideas que hemos discutido en estos boletines comenzará before.To con los compradores enviar solicitudes de ofertas a las empresas que creen que pueden ayudar. Así que ya han investigado usted por el tiempo que usted obtener la RFP. Y, sinceramente, que pueden encontrar gran parte de lo que está incluido en su propuesta en su sitio web. ¿Qué es lo que realmente necesitan de usted, entonces? Los compradores tienen necesidades que existen dentro de un complejo sistema de las personas, las iniciativas, las relaciones y reglas. Los compradores pueden no sólo "hacer una compra": sus sistemas internos son demasiado complejos. Que necesitan para cubrir sus bases internos antes de que se aportó nada nuevo en sus entorno. Y, cuando se trata de una decisión de hacer algo que no he hecho antes, o traer algo que cambiará las configuraciones existentes, invariablemente tropiezan con cuestiones que tienen mucho mayor consecuencias de lo que nadie desde el exterior podría imagine.But las personas no toman decisiones basadas en información. Las personas toman decisiones basadas en el cumplimiento de sus criterios? sus valores, creencias, ética, historia, los miedos, las esperanzas, las iniciativas, las relaciones, e incluso inconsciente, razones idiosincrásicas que nadie desde el exterior nunca se understand.Sales personas tienen esta creencia simplista de que si el tono, la actualidad, proponer su solución de la manera correcta de que el comprador sepa qué hacer con él. Obviamente? y milenios, no de las propuestas, presentaciones y lanzamientos Me llevará a cabo? esto no funciona. (La pregunta más grande aquí, de Por supuesto, es por eso que lo siga haciendo.) ¿Qué problema DO SOLVEPeople RFPS decidir sólo cuando alinearse criterios. Una vez que las personas y los grupos de comprender cómo lograr que sus criterios respondían, entonces necesitan la información adecuada a los coinciden con los datos con el criteria.But ya que las empresas no saben cómo alinear sus criterios, que envían solicitudes de ofertas en la esperanza de que van a recuperar el tipo de información que les llevará a descubrir sus criteria.To ayudar a explicar esto, me gustaría volver por un momento para el ejemplo original que dio de la compañía X de arriba. Una vez que nos dimos cuenta de que la respuesta a la solicitud de propuestas no haría más que perder el tiempo, mi cliente y le puse así como una lista de criterios basados en cuestiones de facilitación que sabíamos que (debido a la experiencia de mi cliente como un proveedor de soluciones) necesario para responder y, obviamente, no estaban siendo cliente addressed.My les envió un breve carta, diciendo a la compañía X que les encantaría su negocio, pero pensaron que podrían ayudarles a mejor, ofreciendo las preguntas cerradas. Una muestra de estas cuestiones (que en realidad envió a dos páginas de preguntas de facilitación) incluidos: - ¿Cómo será el producto o servicio que encajan con los sistemas existentes? - ¿Cómo va a saber a los usuarios a comprar en la nueva solución? ¿Cómo sabrá cuando están teniendo dificultades? - ¿Qué tipo de servicio se mantendrá la nueva oferta? y puede ser manejado internamente o necesita un recurso externo para su gestión? - ¿Cuáles son las diferentes maneras en que un nuevo producto apoyará los resultados deseados? Crear una necesidad de sistemas adicionales? Crear confusión entre los diferentes departamentos? Y cómo se manejan? - ¿Cómo va a saber a los compradores que una solución es mejor que otro? - ¿Cómo saben que un proveedor le dará un mejor servicio que otro proveedor antes de elegir uno? Unas semanas más tarde, un representante de la compañía X llamé a mi cliente y le agradeció, y dijo que reconoció la importancia de las preguntas aunque no pudo responder a muchas de les. Dijo que esperaba que mi cliente no le importaba, pero se da la lista para la empresa ABC para incorporar en su solución y que mi cliente se considerará muy seriamente por su project.Six próxima semana más tarde, después de la proyecto ya había comenzado, la empresa X despedido de la empresa ABC después de ocho años de relación, y llamé a mi cliente, pidiéndoles que recoja el proyecto. ¿La razón? La empresa ABC no era la incorporación de las respuestas a nuestra cuestiones de su cliente plans.My tiene un proyecto de dos años, proyecto de varios millones de dólares a causa de una lista de preguntas? o, más exactamente, porque la pregunta presentada a la compañía X que mi cliente entiende sus criterios y son conscientes de la realidad subyacente, las cuestiones sistémicas que deben ser gestionados. Ellos nunca respondieron a la general RFP.HOW CREA CRITERIOS DECISIONSIn, la gente en las empresas no saben cómo manejar, comprender, desarrollar, o descubrir sus criterios por su cuenta. Están demasiado cerca de la situation.Think sobre usted por un momento. ¿Qué es lo que ha estado prometiendo a ti mismo que vas a hacer? Ir al gimnasio? Bajar de peso? Póngase al día con todos su lectura? Usted sabe que tiene que hacer esas cosas. Pero no. ¿Por qué? ¿Es porque es un gimnasio malo? O porque te gusta ajustados pantalones ajustados? ¿No? es porque no han descubierto aún cómo alinear su comportamiento con sus criterios, y hasta que lo haga, no va a cambiar su comportamiento [Nota: se trata de cambiar sus creencias. Si usted cree que usted es una persona sana, te vas al gimnasio si te gusta o no, por ejemplo. Su comportamiento será el seguimiento de sus creencias, a fin de mantenerse congruentes.]. Una vez que alguien de fuera puede dar lugar a través de su proceso personal, de toma de decisiones único, son capaces de reconocer la criterios que deben cumplir antes de poder cambiar. Después de todo, los sistemas de buscar la estasis, y cualquier producto o servicio que usted vende en su propuesta? no importa lo maravilloso o lo mal necesario o como valor de pic nic -- que traerá algún tipo de caos para el status quo. Y antes de que el sistema buscará el caos, se necesita saber cómo reorganizarse rápidamente después de la intrusión que la nueva solución aporta con los compradores saben it.Once lo que una solución tendrá que incluir, sabrán exactamente lo que necesitan de un proveedor y ser capaces de utilizar sus criterios para elegir de manera eficiente? posiblemente, incluso sin un RFP.As un proveedor potencial, en lugar de los compradores que ofrecen un RFP lleno de productos y servicios de información, uso de la solicitud de ofertas como una plataforma para exhibir sus habilidades. Muestre que usted reconozca que su trabajo es uno de un asesor de confianza cierto, y usted estará ayudando a que decidir cómo ajustar sus criterios y gestionar su descubrimiento / cambio, además de tener nuevamente un gran vendedor producto.El'S JOBHere es la estrategia: Cuando reciba una solicitud de propuestas, llame al cliente y pídale si puede trabajo a través de algunas preguntas de facilitación con them.Then, utilice la secuencia de toma de decisiones en la compra de Facilitación y bajar el embudo con las preguntas, empezando por ayudar a descubrir dónde están, cuál es desaparecidos, y cómo llegaron allí. [Nota: Para los detalles de las preguntas y el orden, vaya a www.newsalesparadigm.com y comprar mi nuevo libro electrónico de compras de facilitación: la nueva forma de vender que se expande y las influencias las decisiones.] Una vez que la naturaleza de las preguntas que se hace evidente? que ayudar al comprador a descubrir sus propias respuestas - la persona que está hablando con cualquiera de los demás obtendrán en el teléfono, o te pido que entres en, o no algo igualmente extraordinarias (si es que están buscando un nuevo proveedor. Cerca del 70% de las convocatorias se envían sólo para una segunda oferta, y para comprender mejor sus criterios de éxito. mayoría de las empresas han elegido su proveedor antes de la solicitud de propuestas es cada vez enviado.). Usted no puede obtener todos los encargados de adoptar decisiones, y posiblemente su contacto será la única persona a hablar, pero toma lo que puede get.Whatever que ocurre a continuación lo llevará a cabo del la competencia. Se le han mostrado su valor añadido, y, o bien ser elegido esta vez, o recibir consideration.This futuro trabajar en cualquier situación, salvo para los organismos gubernamentales que, por ley, la necesidad de emitir convocatorias. Pero incluso para las agencias de gobierno, puede mitigar los problemas inherentes a la norma de responder a convocatorias de llamar a su contacto y el uso de compras de Facilitación a la posición de su proposal.Remember que las empresas necesitan la las respuestas a las preguntas de facilitación? las respuestas son para el comprador para aprender, no para el vendedor a vender con. Descubrirán las respuestas al final? con usted, o sin you.By con el facilitador preguntas, que serán: 1. ayudar a la línea de comprador de todas las variables misterioso que tendrán que abordar antes de tomar una decisión; 2. mostrando el comprador como para descubrir y manejar los problemas ocultos que se encuentran al traer una solución (y que son en realidad haciendo que se necesita una RFP para empezar) .3. demostrando su capacidad para ser un verdadero consultor y asesor de modo que si nada más, después de terminar responder a la solicitud de ofertas como todos los demás, ellos sabrán la calidad de su servicio; 4. mueve a salir de la manada de aspecto similar competitors.I no puede garantizar que haciendo esto no será necesario para responder a la solicitud de ofertas (aunque, anecdóticamente, decenas de personas que he entrenado me han dicho que tiene el negocio sólo de la llamada o visita ulterior). Pero al menos se sabrá cómo crear una propuesta competitiva que incluye más que information.After producto de todo, al final del día, la compañía de envío de la solicitud de ofertas sólo busca satisfacer sus necesidades, cubrir sus bases, aprender lo que necesitan para aprender y para resolver su problema con la menor cantidad de disruption.Responding a una RFP no les dará lo que buscan. Pero el uso de compras de Facilitación de ellos les enseñará a buscar precisamente lo que necesita saber? y le dará un mayor apoyo papel en la meantime.Sharon Drew Morgen es el autor de Best seller NYTimes venta con integridad. Ella habla, enseña y consulta a nivel mundial en torno a su nuevo modelo de ventas, de compras
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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