Cómo utilizar una herramienta de liderazgo de gran alcance para acelerar los resultados de ventas
Los buenos vendedores pueden cerrar, pero pocos "Step Up" de las ventas aún más desde ese punto. Sin embargo, la intensificación de debe ser uno de los más fáciles los logros en las ventas - es decir, si usted sabe cómo construir el staircase.Do por la aplicación de una herramienta de liderazgo que he enseñado a miles de líderes de todo el mundo durante los últimos 20 años. La herramienta es simplemente para fomentar un punto de vista particular, que es esto: la gente desafío no sólo para hacer una tarea, sino a tomar el liderazgo de esa diferencia en los resultados de task.The productoras de eficacia entre hacer una tarea y asumiendo el liderazgo de una tarea es la diferencia entre la luciérnaga y el cambio lightning.This en el punto de vista puede parecer muchas veces simple, incluso simplista, pero cuando se ponen en acción todos los días, puede trabajar wonders.For ejemplo, trabajé con un líder de fabricación, cuyos trabajadores estaban constantemente por debajo de los objetivos de productividad. Le dije que estaba llevando a los trabajadores en el camino equivocado, estaba ordenando a conseguir avances en la productividad. Le dije que él debería tener el signo de los trabajadores como líderes de los avances de la productividad. Cuando los trabajadores comenzaron a ver a sí mismos como tales dirigentes, que comenzó a golpear al consistently.Now metas, vamos a aplicar esta herramienta de liderazgo para el proceso de venta. Le mostraré cómo conseguir paso-ups en los resultados que van mucho más allá de los resultados obtenidos de cierre. Aquí hay tres maneras de hacerlo. (1) No se trata sólo de vender productos, que los líderes Causa: Los vendedores a menudo no consiguen step-ups porque tienen una visión miope de los clientes. Consideran que el cliente tan sólo una cliente! Considerando que, si queremos que el paso de empresas, tenemos que ver el cliente no sólo como cliente, sino como líder de una "causa", aquel que puede llevar a nuestra causa, tanto dentro como fuera de su empresa. En lugar de apuntar sólo a vender un producto, para ver de cerca, el objetivo de convertir a su cliente en su instancia causa leader.For, he consultado con un proveedor de materiales que quería adquirir nuevos clientes en la industria informática. Los vendedores de la materiales de una compañía no sólo trabajó con diligencia en el cierre con el ingeniero de los clientes, sino también en la creación de step-ups por persuadir a los ingenieros a ser los líderes motivo de sus materiales dentro de la company.Here es el manera que se alistó ese liderazgo. Ellos descubrieron que los ingenieros necesitan una mayor productividad y tiempos de ciclo más rápido - y para hacerlo con la respuesta de menos de resources.In, el personal de ventas desarrollado un material de paquete de rendimiento para los ingenieros que el aumento de su productividad y el ciclo de los tiempos. Además, trajeron expertos en productividad de su propia empresa para ayudar a los ingenieros optimizar sus procesos de diseño. No sólo son la venta de sus materiales. Están vendiendo la productividad. Al ver que la gente de las ventas estaban ayudando a satisfacer sus necesidades vitales, los ingenieros se convirtieron en líderes de la gente de ventas dentro de su causa de la empresa - desatar un torrente de paso-ups (2). Early Start: George Burns, dijo: "Tuve que trabajar duro durante 20 años en el vodevil antes de que se convirtió en un éxito durante la noche en la radio". Esa es una lección en la intensificación. Intensificación de la los resultados de ventas con mi herramienta de liderazgo no sólo sucede durante la noche. Usted debe prepararse para conseguir esos paso a nuevas empresas a partir de las primeras etapas del proceso de ventas: cuando la prospección de nuevos clientes, la identificación de la decisión los responsables, y hacer calls.In inicial de esta primera etapa, pregúntese: "¿Qué es el cierre de esta venta, y cómo puede que no conducen cerca de los clientes simplemente comprar mi producto, sino también convertirse en causa del producto el líder, tanto dentro como fuera de su organización? "Por ejemplo, la gente de las ventas de la compañía de materiales que he mencionado el objetivo de sustituir los materiales de sus competidores con sus materiales en caja de la computadora aplicaciones. Con ese enfoque, que habría conseguido cierra - pero no paso-ups. Las diferencias entre sus materiales de los competidores y sus materiales fueron insignificantes en los costos y las ventas performance.The personas seguido desarrollando los canales tradicionales a los servicios de sus clientes la compra. Pero también comenzó a paso la construcción de empresas mediante la inclusión de principios de los ingenieros de diseño en sus actividades de la primera etapa de ventas. Se centraron en la siendo sus clientes "socios de diseño" - no sólo muestra dónde podrían ahorrar costes y lograr ventajas de rendimiento, sino también mostrarles cómo podían conseguir cuota de mercado a través de los usos innovadores de las a principios de los materials.Getting como socios de sus clientes el diseño, no sólo se cierra, pero paso a nuevas empresas de las que se cierra mediante la integración de sus materiales en las nuevas generaciones de viviendas. (3) Enlace a la "imprescindible" Resultados: Paso-ups ocurrir sólo cuando responde a las necesidades vitales de sus clientes - no el de Niza-a-tienen necesidades. Descubre las necesidades de plantear y responder: "¿Cuáles son sus clientes no debe faltarle resultados?" Los "must-ricos" son su gran paso-las oportunidades, porque cuando se están dando en el must-ricos, sus clientes son más propensos a convertirse en su leaders.In hacer que el ejemplo anterior, el personal de ventas fueron capaces de obtener step-ups, ya que se centró en su cliente "que no deben faltar", la productividad y el ciclo-time.Here 's otro ejemplo negociar con otro sector de busines: He consultado con una compañía de seguros cuyo crecimiento había aplastado fuera. Encontramos una razón clave de por qué. De sus productos no estaban cumpliendo con el deber-tener los resultados de sus clientes. El deber-tener los resultados de sus clientes eran absolutamente que tenían que hacer crecer sus negocios. Sin embargo, la productos de la empresa no materialmente abordar las necesidades de crecimiento de sus customers.Only cuando el personal de ventas convencido de su propia empresa para desarrollar y vender productos que cumplen las necesidades de crecimiento de sus clientes eran Son capaces de convertir esos clientes a los líderes de la causa. Una vez que los nuevos productos fueron ofrecidos a los clientes, lo que superó el antiguo products.Don No venderse a corto centrándose exclusivamente en el cierre. Liberate el paso a las oportunidades que están incrustados en la mayoría se cierra mediante el uso de esta herramienta de liderazgo poderoso de cuestionar la gente a llevar simplemente no lo hacen. Al obtener los líderes razón al cliente desde el inicio, y la vinculación a must-have de resultados, puede multiplicar las ventas mucho más allá de lo que cierra lograr .============================= 2005 à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © El Grupo de Liderazgo Filson, Inc. Todos los derechos reservados. ============================= Autorización para reproducir: Este artículo se puede publicar en los boletines y en los sitios web proporcionan la atribución es proporcionada a la autor, y aparece con los derechos de autor incluidos, de los recursos cuadro y vivir vínculo del sitio web. Enviar aviso de intención de publicar se aprecia pero no es obligatorio: correo electrónico a: brent@actionleadership.comThe autor de 23 libros, libros recientes son Filson Brent, la charla de liderazgo: el MAYOR LIDERAZGO TOOL y 101 MANERAS DE GRAN LIDERAZGO DE LAS CONVERSACIONES. Es fundador y presidente del Grupo de Liderazgo Filson, Inc.? y ha trabajado con miles de líderes de todo el mundo durante los últimos 20 años ayudando a lograr aumentos considerables en los duros, los resultados medidos. Regístrate en su ezine liderazgo libre y obtener una guía gratuita, "49 maneras de convertir los resultados en acción", en http://www.actionleadership.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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