Tácticas de ventas para vencer a tu competencia
Este mes quiero compartir el éxito de un amigo y cliente de la mía. Usted encontrará en esta historia de dos importantes tácticas de ventas para vencer a tu competencia. De Chris Chalmers de Quova Inc: "Nosotros vendemos un producto básico (datos geográficos) que está disponible en una variedad de competidores y fuentes públicas. Recientemente, hemos perdido una cuenta importante a un competidor, y en base a nuestra larga relación con ellos, dado su consentimiento para rendir informe nosotros en lo que salió mal. Obviamente hemos tenido un problema de gestión de cuenta, y ha habido un problema de servicio o dos. Pero el argumento decisivo fue nuestro competidor se percibe como "más útiles" y "más expertos", porque estaban ofreciendo todo tipo de propuestas no solicitadas acerca de cómo utilizar el producto. "Esa fue una verdadera sorpresa - ¿No debería el cliente ya sabe lo que se va a hacer con el producto? De lo contrario, no habría compró, ¿verdad? ¿Qué consejo le puedes dar mucho más cuando el producto es una simple mercancía? "Por eso hemos intentado acercarnos a nuestro competidor en nuestro próximo ciclo de ventas. Cuando el cliente estaba hablando de sus necesidades percibidas y los usos del producto, nos sentábamos leve y tomar notas. Esta vez, nos lanzamos a un bombardeo de preguntas sobre el destino de nuestro producto, intercalados con historias cortas acerca de cómo otros clientes lo estaban utilizando. "¿Qué pasa con esta solicitud? ¿Has considerado esta alternativa? Así es cómo alguien en su situación está utilizando .." y así sucesivamente. En lugar de entrar en detalles acerca de la funcionalidad de nuestra aplicación, que era simple y no diferenciado, que entró en detalle sobre el uso de nuestro producto, que fue muy diferenciados. "Para mi sorpresa, funcionó! Ahora éramos percibidos como 'expertos' y 'valor añadido' a la de producto - a pesar de que todavía era una mercancía que nuestro competidor se vendía a un precio inferior. Nuestro entrenador que quería hacer negocios con nosotros, y hemos sido capaces de defender un punto de precio más alto y obtener nuestro trato cerrado. "Gracias por compartir tu historia con mis lectores y me Chris. Usted y su equipo de ventas fueron inteligentes a adoptar tácticas de su competencia para vencerlos en su propio juego. Ventas Táctica - Hacer preguntas agresivamente hacer preguntas es una de las técnicas más efectivas de ventas que puede utilizar. La formulación de preguntas al descubierto los dolores de la perspectiva, necesidades y deseos. En palabras de Chris: "nos lanzamos a un aluvión de preguntas acerca de la pretende usar nuestro producto "... en vez de sentarse y tomar notas ligeramente, mientras que la perspectiva se refirió a sus necesidades. La mayoría de los vendedores no van lo suficientemente lejos en sus preguntas. Su no sólo se trata cerrada versus abierta preguntas. Es necesario ir más lejos. Descubra cómo quieren usar el producto en detalle. Descubra lo que los excita. Descubra lo que se temía. Descubra la una o dos cosas importantes que están llevando a para hacer una compra. Hacer preguntas ofrece el potencial para aumentar la relación y construir lazos más fuertes más rápidamente con sus clientes potenciales. Cuando le pida a una persona lo que es importante para ellos, se sienten más conocidas y comprendidas por usted como ellos responden. Esto aumenta la receptividad que le dan más oportunidades para comunicarse de una manera más eficaz para su perspectiva. Ventas Táctica - Contar historias cuentos ofrece el poder de transformar el producto de una idea nebulosa en la visión real de sus clientes potenciales. Características ciertamente tienen poco poder de venta. Beneficios de darle un poder de venta poco más de características lo hacen. Se trata de contar historias sin embargo, que los paquetes de el golpe grande, porque se envuelve el qué, por qué y el cómo de su producto todos juntos en un paquete de entretenimiento que tiene su atención. Los cuentos no tienen que ser largo. Muy eficaz ventas historias necesitan ser sólo una frase o dos. En el caso de Chris, las historias eran cortas: "intercalados con historias cortas acerca de cómo otros clientes estaban usando" ... porque su equipo de ventas quería quedarse en su programa de preguntas y encontrar todas las propuestas sobre el uso de la perspectiva de su producto. Esta fue una decisión muy inteligente, porque cuando le dices a historias más largas, se arriesga a perder el control de la llamada de ventas si usted deja la posibilidad pedirle una gran cantidad de preguntas. Historias de la posición de usted y su empresa como expertos capaces. Usted imbuir a ti mismo con el éxito de sus clientes. Su perspectiva ve lo que es posible y cree que puede ayudar a conseguir lo que quieren debido a que está discutiendo un cliente que está consiguiendo los resultados deseados. Aprender del ejemplo de Chris Chalmers. Historias de incorporar más a su venta y mejorar sus técnicas de interrogatorio para averiguar lo que su perspectivas quiere, ¿por qué lo quieren, y lo que harán con ella. El trabajo en estas habilidades y el cierre se pone tan fácil su casi un fiasco. à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Todos los Derechos Reserved.Shamus Brown es un profesional de ventas y el ex entrenador de venta de alta tecnología en favor de venta que comenzó su carrera en IBM. Shamus ha escrito más de 50 artículos sobre la venta y es el creador de la popular Persuasiva Las habilidades de venta de CD de audio del programa. Usted puede leer más de las ventas Shamus Brown consejos en http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ y usted puede aprender más acerca de su entrenamiento en habilidades persuasivas de ventas en
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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