Acelerar su ciclo de ventas
El artículo de esta semana es mi respuesta a una pregunta formulada por David Cohen, del Puente-Soft. "Unas pocas perspectivas me han dicho que las empresas se encuentra estancada en este momento, pero ellos son la esperanza hacia el 4 º trimestre. ¿Cómo enfoque del ciclo de ventas, donde el costo del producto es relativamente alta y el ciclo de ventas es largo, a veces seis meses o más, en tiempos de bonanza. Tengo problemas para la generación de poco interés en nuestros productos durante mi las llamadas en frío, pero la relación de una economía lenta, a largo ciclo de ventas, en combinación con el costo del software pone unos pocos bloques de carretera. Todas las ideas sobre la manera de evitar, ya sea por carretera o avería estos bloques? "-David Cohen, Director de Ventas, Bridge-Soft Gracias por escribir en David. Básicamente lo que quiero saber es cómo acelerar el ciclo de ventas. Vamos a empezar el debate desde el punto de vista de por qué las personas y las empresas cuando compran que hacen. Todo el mundo compra para resolver un dolor o cumplir un deseo. Esto es cierto para los individuos y las empresas (las empresas no son más que un grupo de la toma de decisiones). Las decisiones de compra son siempre la prioridad, si las personas son conscientes de que hacer esto o no. Las empresas que las decisiones de compra suelen tener procedimientos formales para la priorización de sus adquisiciones. Los individuos también priorizar sus decisiones de compra, pero esto generalmente es mucho más casual y, a menudo inconsciente proceso. A fin de acelerar su venta, usted debe mover el dolor que usted está ofreciendo para resolver en la parte superior de la perspectiva de la lista de prioridades. Aquí hay tres maneras que usted puede hacer esto. # 1 - Seleccione Su despiadadamente Perspectivas Para decirlo simplemente, el más rápido las ventas ocurren cuando las perspectivas saben que están en el dolor. Para un problema dado, las empresas (o personas) que tienen en común es probable que comparten otras características. Mira que ha sido el gasto de dinero durante esta desaceleración, ya sea con usted o sus competidores, y te preguntas lo que tienen en común. Usted quiere tener un perfil de lo que estos clientes parecer cuando se le prospección. Esto le permitirá decidir si rápidamente para participar en un esfuerzo de ventas. Perspectivas de que no se ajusten a su perfil debe ser expulsado. # 2 - Llega a la Primera Ejecutivos No hacer a la toma de decisiones en una fase temprana del ciclo de venta es una razón común para largos ciclos de venta. Para llegar ahí, usted tiene que saber cómo hablar con ellos. Exec del quieren saber cómo va a aumentar los ingresos o la eficiencia, y ahorrar dinero o tiempo. Su mayor temor de los vendedores es que usted perder su tiempo con la tecno-cháchara. Puede crear una campaña de mail y teléfono para ponerse en contacto con su meta de los ejecutivos. Este es un tema que requiere mucho más espacio que tengo aquí para escribir. Pero la estrategia es para llamar su atención con historias y preguntas que dramatizar el dolor por medio de ejemplos que se pueden identificar con. Puede también tienen su ejecutivo de los contactos con los clientes se refieren a otros ejecutivos que saben dentro de su objetivo perspectiva cuentas. O Puede usar su gestión como un "poder cumple poder" forma de acceso. Y también puede formar alianzas con proveedores complementarios que puedan tener acceso a sus cuentas. En el caso de una pequeña empresa de software, podría tener sentido de asociarse con una empresa más grande que ya tiene el ejecutivo relaciones. Compañías como IBM, HP o Accenture han vendedores para cada cuenta que se pueda imaginar. Al mostrar cómo pueden vender más de sus productos y servicios, se quiere trabajar con que para entrar en la cuenta. # 3 - Intensificar su dolor Cuando su venta es bajo en su lista de prioridades, es porque los directivos creen que tienen mayores problemas para enfocar. Puede influir en su percepción y prioridades por lograr que la experiencia de las consecuencias del problema sin tratar antes de que suceda. ¿Quieres que este problema se sienten realmente en el momento presente. Existen dos técnicas muy eficaces para hacer esto. Uno de ellos es contar historias. Usted mencionó que había un número de clientes, tanto grandes como pequeños. Entrevista a sus clientes y saber exactamente la razón por la que compró el software. Determinar las dolores, y los resultados que obtuvimos de instalarla. Crear historias detallada sobre sus clientes de tal forma que su perspectiva se identifican con los dolores que ha tenido a su cliente. Hable de cómo las cosas malas que han obtenido si no han resuelto el problema con el software. Historias son una forma indirecta efectiva para obtener una perspectiva de apertura sobre un problema potencial. La motivación más poderosa para una venta es la perspectiva de la propia temores y deseos. Puedes descubrir esto y utilizarlo para impulsar su venta adelante con los planes de persuasión interrogatorio. Las personas toman decisiones de compra, o mueva su venta en su lista de prioridades cuando se encuentran en una estado emocional. Las preguntas que hacer que la experiencia de las consecuencias de los problemas que no se puede tratar con el dolor fuerte que en el momento presente. Concéntrese en las cosas que usted no puede controlar el economía lenta. Aquí hay algunas cosas que usted puede controlar. Para que usted vende y lo que usted vende. Perspectivas que usted decide participar. El nivel en el que participen por primera vez sus clientes potenciales: ejecutivos, mandos intermedios, o personal. Lo que hace, por ejemplo, y pedir al comprometer a la gente. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, Brown Shamus © 1999-2004, Todos los derechos Reserved.Shamus Brown es un profesional de ventas y el ex entrenador de alta tecnología de venta pro que comenzó su carrera de venta de IBM. Shamus ha escrito más de 50 artículos sobre la venta y es el creador de la popular persuasiva de ventas Programa de Habilidades de audio de CD. Puede leer más Shamus Brown de las ventas de los consejos en http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ y usted puede aprender más acerca de sus habilidades persuasivas de venta de formación en http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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