De ganar-ganar poder de negociación
Vamos a hablar de ganar-ganar de negociación. En lugar de tratar de dominar a la otra persona y engañarlo para hacer cosas que normalmente no harían, yo creo que usted debería trabajar con la otra persona para resolver sus problemas y desarrollar una solución con la que ambos puedan win.Your reacción a lo que fuere, "Roger, es que no sé mucho acerca de mi sector. Vivo en un perro-come-perro mundo. Las personas con las que negociar No tome ningún presos. Ellos comen a sus crías. No hay tal cosa como la de ganar-ganar en mi industria. Cuando estoy vendiendo obviamente estoy tratando de conseguir el precio más alto que pueda, y el comprador es, obviamente, tratando de conseguir el precio más bajo posible. Cuando me voy a comprar lo contrario es cierto. ¿Cómo es posible que ambos ganar? "Entonces, vamos a empezar con la cuestión más importante: ¿Qué queremos decir cuando hablamos de ganar-ganar? Significa realmente que ambos partes ganan? ¿O significa que ambas partes pierden también lo que es justo? ¿Qué pasaría si cada parte piensa que ganó y el otro pierde, eso sería de ganar-ganar? Antes de descartar la posibilidad de que pensar más. ¿Qué pasa si usted está vendiendo algo y dejar el pensamiento de negociación ", que he ganado. Habría caído el precio aún más si la otra persona había sido un mejor negociador"? Sin embargo, la otra persona está pensando que ganó y que le habría pagado más si hubiera sido un mejor negociador. Así pues, tanto de usted cree que ganó y la otra persona perdida. Es que de ganar-ganar? Sí, creo que es, siempre y cuando se trata de una permanente sentimiento. Mientras ninguno de los dos se despierta pensando mañana por la mañana, "Hijo de un arma, ahora sé lo que me hizo. Espere hasta que lo vea de nuevo." Por eso insisto en hacer las cosas que la percepción del servicio que la otra parte ganó, tales como: no ir en la primera offer.Ask más de lo que esperan get.Flinch en confrontation.Play proposals.Avoid de la otra parte del comprador de la renuencia o Seller.Use Reluctant el gambito Vise: Tendrás que hacerlo mejor que that.Use autoridad superior y Good Guy / Bad Guy hacerles pensar que estás en su oferta side.Never dividir el difference.Set lado estancamiento issues.Always pedir una compensación y nunca hacer una concesión sin un concession.Taper recíproca tus concessions.Position el otro lado para facilitar la acceptance.Besides constantemente el servicio de la percepción de que ganó el otro lado, observar estos cuatro reglas fundamentales: Regla uno de ganar-ganar de negociación: no reducirlo a una sola cosa issueThe primero a aprender es la siguiente: ¿no reducir la negociación a una sola cuestión. Si, por ejemplo, a resolver todos los demás temas y lo único que queda por negociar es el precio, alguien tiene que ganar y alguien tiene que perder. Como siempre que se tengan más de un tema sobre la mesa, siempre se puede trabajar compensaciones para que el otro persona no le importa ceder en el precio, ya que son capaces de ofrecer algo a los compradores return.Sometimes intentar tratar el producto como un artículo diciendo: "Nosotros compramos estas cosas por la tonelada. En la medida en que cumple con nuestras especificaciones no nos importa quién lo hizo ni de dónde viene. "Están tratando de tratar esto como una cuestión de negociación para persuadir a que la única manera de hacer una concesión significativa consiste en reducir el precios. Cuando ese es el caso que usted debe hacer todo lo posible para poner otras cuestiones, como la entrega, términos, el envasado, y las garantías sobre la mesa para que usted pueda usar esos elementos con las compensaciones y alejarse de la la percepción de que este es un tema-negotiation.At un seminario, un comercial de ventas de bienes raíces persona se acercó a mí. Estaba entusiasmado, porque casi había concluido la negociación de un contrato para un gran comercial edificio. "Hemos estado trabajando en él desde hace más de un año", dijo. "Y hemos casi se lo resuelva. De hecho, hemos resuelto todo, excepto el precio, y estamos sólo $ 72.000 de separación." Me sobresalté porque sabía que ahora que se había reducido ya a un solo tema, entonces tiene que haber un ganador y tiene que haber un perdedor. Sin embargo cerca que puede ser, fueron probablemente la partida para los problemas. En una negociación de problema, usted debe agregar otros elementos para que pueda comerciar con ellos fuera más tarde y parecen estar concessions.So si usted se encuentra bloqueada por una cuestión de negociación, debe intentar añadir otras cuestiones en la mezcla. Afortunadamente, por lo general muchos más elementos que simplemente el tema principal son importantes en las negociaciones. El arte de la negociación de ganar-ganar es juntar estos elementos como armar un rompecabezas de modo que ambos la gente puede ganar. Regla uno es, no reducir las negociaciones hacia un solo tema. Si bien es posible que resuelvan las dificultades por encontrar un terreno común sobre cuestiones pequeñas para mantener la negociación en movimiento, nunca debe reducirla a una sola issue.Rule dos de ganar-ganar de negociación: La gente no fuera por el número thingRule mismos dos que te hace ganar-ganar negociador es el entendimiento de que las personas no están fuera de la misma cosa. Todos tenemos una tendencia predominante a asumir que otras personas quieren lo que queremos, y por ello creemos que lo que es importante para nosotros será importante para ellos. Pero eso no es trampa más grande en la que true.The neófito los negociadores de caída es el supuesto de que el precio es el tema dominante en una negociación. Muchos otros elementos, distintos del precio, que son importantes para la person.You otro debe convencerla de la calidad de su producto o servicio. Él necesita saber que usted va a cumplir time.She quiere saber que le dará el control de gestión adecuados a su cuenta. ¿Qué tan flexible es usted en condiciones de pago? ¿Tiene su empresa los recursos financieros fuerza para ser un socio de ellos? ¿Tiene el apoyo de una fuerza de trabajo bien capacitado y motivado? Todos ellos entran en juego, junto con media docena de otros factores. Cuando se han cumplido a la otra persona que usted puede cumplir todos estos requisitos, entonces y sólo entonces, el precio convertido en un factor decisivo. Así pues, la segunda clave para la negociación de ganar-ganar es la siguiente: No asuma que ellos quieren lo que quiere. Porque si lo haces, más hacer la suposición de que cualquier cosa que hagas en las negociaciones para ayudarles a conseguir lo que quieren y les ayuda duele you.Win-ganar de negociación sólo puede lograrse cuando se comprende que la gente no quiere las cosas de la misma en la negociación. Así que el poder de negociación no sólo se convierte en una cuestión de conseguir lo que quieres, pero también se preocupa de la otra persona conseguir lo que él o ella quiere. Uno de los pensamientos más poderosa que puede tener cuando se está negociando con alguien que no es: "¿Qué puedo obtener de ellos?" sino "¿Qué le puedo dar a los que no se fuera de mi posición?" Porque cuando le das a la gente lo que quieren, se le dará lo que usted quiere en un período de tres negotiation.Rule de ganar-ganar de negociación: No trate de obtener el último dólar frente a la tercera clave tableThe de ganar-ganar de negociación es la siguiente: No ser demasiado ambiciosos. No trate de obtener el último dólar fuera de la mesa. Usted puede sentir que triunfó, pero que le ayudan a si la otra persona siente que se le venció? Ese último dólar a la izquierda en la mesa es un dólar muy caro a recoger. Un hombre que asistió a mi seminario en Tucson me dijo que él era capaz de comprar la empresa de su propiedad porque el comprador potencial cometido ese error. La otra persona había negociado duro y empujó al vendedor al borde de la frustración. Como un aperitivo final, el comprador dijo, "Usted va a poner los neumáticos nuevos en la camioneta pick up antes de transferir el título ¿no?" Que la paja se rompió el lomo del camello proverbial. El propietario reaccionó con enojo, se negó a vender su compañía a él, y en lugar de la vendió al hombre a mi seminar.So, no trate de conseguir que todos, pero deja algo en la mesa para que la otra persona siente que ella ganó also.Rule cuatro de ganar -ganador de negociación: Pon algo nuevo sobre la mesa La cuarta clave para ganar-ganar de negociación es la siguiente: Pon algo nuevo sobre la mesa cuando la negociación se ha terminado. No me refiero al decirles que se les dará un descuento por encima de lo que negociar. Me refiero a algo más de lo que prometió hacer. Darles un servicio extra. Se preocupa por ellos un poco más de lo necesario. Entonces, usted encontrará que el poco más para los que no tienen que negociar significa más para ellos que todo para los que tenían que negotiate.Now permítanme recapitular lo que creo que gana-gana de negociación: Las personas tienen diferentes estilos personales, y debido a esto, de negociar de manera diferente. Usted debe entender su estilo de personalidad, y, si es diferente de la otra persona, usted debe adaptar su estilo de negociación para theirs.The estilos diferentes significa que en una negociación, diferentes personas tienen diferentes metas, las relaciones, los estilos, las fallas, y diferentes métodos de conseguir lo que want.Winning es una percepción, y constantemente el servicio de la percepción de que la otra persona está ganando puede convencerse de que ha ganado sin tener que hacer concesiones a him.Don No reducir la negociación a un solo issue.Don No asumir que la otra persona ayuda a conseguir lo que quiere quita de su posición. Usted no está fuera de la misma cosa. Pobre negociadores tratan de obligar a la otra persona a salir de las posiciones que he tomado. Los negociadores de poder saben que, aun cuando las posiciones son de 180 grados de separación de la intereses de ambas partes pueden ser idénticos, por lo que trabajar para conseguir que la gente fuera de sus posiciones y concentrarse en sus t interests.Don 'ser codicioso. No trate de obtener el último dólar de la mesa. Pon algo nuevo en el
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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