Contratos De Negociación De la Tecnología
¿Usted ha intentado siempre negociar un reparto para el software, el material informático, o los servicios que consultaban con una compañía de la tecnología? La tarea puede ser desalentadora. Desafortunadamente, las fuerzas de ventas de la mayoría las compañías se arma al hilt con técnicas para conseguir el mejor reparto para ellas, y no no necesariamente el mejor reparto para usted. E incluso peor, la mayoría que de nosotros nunca no han entrenado a la gente de la computadora (como me) en el arte de la negociación, así que él pueden ser difíciles de manchar una serpiente en la hierba. Antes de que usted comience a negociar un reparto de la tecnología, sepa a lo que usted está consiguiendo adentro.
Solicite, No se solicite
Recibo por lo menos tres llamadas que cada día de vendedores de la tecnología interesó en la venta algo: equipo del hardware, herramientas del software, servicios que consultan, etc. Generalmente, estas llamadas son "frío". Mi nombre aterrizó de alguna manera en una lista del telemarketing en las manos de algún vendedor que me está llamando fuera del cielo azul claro que espera que qué él vende de alguna manera empareja lo que necesito. Usted puede perder horas en el teléfono que deja un cierto chew no técnico, de la escritura-lectura, del telemarketer o de ventas del representante su oído sobre de su gizmo más último y más grande. Haga muy raramente estos tipos de llamadas traducen siempre a una oportunidad de negocio verdadera.
La abertura más popular de la llamada fría es "buena mañana. Éste es Joe de la compañía del software de XYZ. Ofrecemos la rotura por cualesquiera soluciones para ayudarle a reducir su coste total de la propiedad para lo que. Déjeme preguntarle, sea su responsable de manejar a sus compañías cualquier inversión?" Consigo tan muchas de estas llamadas que pueda contestarles en mi sueño. Hace años, enganchaba a un cierto nivel de la discusión con esta gente y fue siempre en ninguna parte. A menos que usted realmente piense que ella tiene algo usted puede ser que desee comprar, la corta apagado inmediatamente. Y apenas como cualquier telemarketer, ella tiene a scripted la respuesta para cualquier cosa. Si usted contesta a la pregunta antedicha con el "No. que no soy". La respuesta inmediata será "podría usted directo yo alguien en la compañía de quien es responsable lo que". Si usted reparte un nombre y un número, usted es justo pasando el buck a una cierta otra alma pobre en su organización. Mi respuesta preferida es "no. No respondemos a las solicitaciones de teléfono." Nueve veces fuera de diez, darán para arriba.
A veces, el llamador frío hará otro funcionamiento en él y expondrá a su propósito o como cierran la llamada, chivato en forma modificada en otra echada de ventas. "sí sir. Entiendo. Ofrecemos algo realmente grande para su compañía y amaríamos enviarle una versión de ensayo libre en absolutamente ningún coste. Sus libres intentar." ¿Usted podría ser tentado para decir "libre? Dígame más." Una vez más este tipo de respuesta apenas abrirá las puertas de la inundación del discurso de las ventas y usted perderá su tiempo que intenta conseguir una palabra adentro de filo. Palillo a sus armas: "como I dicho. No respondemos a las solicitaciones de teléfono." es la respuesta apropiada. Si hacen con todo uno funcionado más en él, el soplo final sería "no seguro si usted es sordo, pero dije que no respondemos a las solicitaciones de teléfono. Dígame su nombre y transfiérame a su supervisor." Usted u oirá apologías o señal para marcar. Cualquier manera, usted acaba de bajarse de una lista de la llamada y nunca será incomodado otra vez.
Si usted está interesado en comprar algo, usted hace llamar, no la otra manera alrededor.
Ponga El Caballo Antes Del Carro
Nunca comience a buscar soluciones de la tecnología sin saber lo que usted está buscando. Sepa el problema de negocio que usted está intentando solucionar. Si usted sabe usted necesita una paquete de software que automatice análisis estadístico, enjuaga un sistema más detallado de los requisitos de la estadística (tipos de modelo, de tamaños de muestra, de etc.) antes de que usted comience a hacer compras alrededor. Generalmente, los productos de software tienen las campanas y silbidos que, aunque mirada fresca, no son absolutamente necesarios. Antes de que usted comience compras de la comparación, defina sus requisitos básicos de la tecnología y del negocio. Saber lo que usted realmente necesita le dará confianza y palancada en una negociación.
Siempre Tienda De la Comparación
No importa qué, evalúe siempre las opciones múltiples. Si usted está buscando software, no consiga excitado y cierre encendido al primer paquete que parece bueno. Y ciertamente no dé a representante de ventas la impresión que usted está interesado excesivamente en su solución. Serán menos probables moverse durante una negociación. Mercado está sobre abundante con el hardware, software y mantiene soluciones. Probablemente, usted tendrá muchas opciones a elegir de. ¡Sea picky!
Cree Su Estrategia
Antes de que usted comience a negociar un reparto con cualquier vendedor de la tecnología, planee su negociación cuidadosamente. He incluido algunas preguntas generales del planeamiento a que usted debe contestar en la preparación para una negociación. Las preguntas que he enumerado abajo no pueden tener sentido para su negociación, así que siéntase libre modificarlas para la ocasión. El punto aquí es prepararse por adelantado. Usted no desea calcular fuera de las respuestas a estos tipos de preguntas en el centro de una negociación mientras que puede dar una pulgada a la persona de las ventas. Incluso recomendaría el escribir de las preguntas y de las respuestas en una hoja del papel para la referencia.
¿(precio) cuánto usted piensa usted debe pagar este software o servicio? ¿Cuál es la tarifa de mercado o el precio de calle? ¿Cuáles son usted se prepararon para pasar? ¿Cuál es el precio alto más elevado que usted estaría dispuesto a pagar?
¿(características) qué características dominantes y capacidades son usted que busca? Fila de la fuerza las características. ¿Qué la lista dada la prioridad parece? De las características que usted las necesita, que categorice en dos categorías: "debe tener" y "agradable tener".
¿(porcentajes de disponibilidad) usted cuenta con un cierto nivel del funcionamiento del equipo, del software, o del servicio? ¿Hay los requisitos up-time? ¿Usted necesita la ayuda técnica 24x7? ¿Usted espera que el vendedor incurra en una pena si no se realizan hasta sus porcentajes de disponibilidad?
(comercios) cuál es el más importante para usted: ¿precio, características, o porcentaje de disponibilidad? Fila de la fuerza éstos en la orden de la importancia. ¿Usted estaría dispuesto a negociar artículos entre las categorías? ¿Por ejemplo, usted estaría dispuesto a dar para arriba cierto porcentaje de disponibilidad para un precio bajo?
¿(surtidores) a que los vendedores ofrecen algo a que usted piensa podría resolver sus necesidades? ¿Cuanto tiempo estas compañías han estado en negocio? ¿Usted está haciendo negocio con ellas ya? ¿Usted tiene una buena relación del negocio con ellos?
¿(salsa) si usted tuviera sus druthers, qué suplementos usted tiene gusto del vendedor de lanzar adentro para libre? ¿usted tienen gusto de de entrenar o de los manuales adicionales? ¿usted tienen gusto de divulgación especial?
Usted tendrá probablemente más preguntas además de las que esta' enumeradas arriba. Tome la época de anotarlas y de crear las respuestas. Una vez que usted haya establecido su posición, usted ahorrará tiempo mucho que evalúa a sus vendedores potenciales y las negociaciones serán menos dolorosas.
Conduzca La Danza
Cuando usted es listo hacer frente apagado con un vendedor, haga su mejor para conducir la discusión. Consiga tanta información sobre el vendedor y su producto y servicio antes de que el precio entre en la discusión. Justo como la compra del coche, seleccione su coche (o la opción de coches) antes de que usted negocie un precio. Si usted encuentra que la discusión está dirigiendo prematuramente hacia la tasación, traiga la conversación de nuevo a entender el producto o manténgase. Si usted no es listo hablar precio, opinión algo como "ahora, soy justo evaluando su producto (o servicio). A menos que piense hay una oportunidad verdadera, yo no está preparado para negociar precio ahora."
Tasando para el hardware, el software, y los servicios siguen modelos muy diversos. Los precios del hardware son bastante estándares a menos que el producto sea nuevo. Generalmente, la marca para arriba en el hardware es muy pequeña (1-15%). En el lado del tirón, la marca para arriba para el software es enorme (100%+). Se tasa el software basó en el valor, no el coste al vendedor así que usted puede negociar generalmente precios del software abajo substancialmente. Los servicios se basan en tarifas de trabajo y están marcados generalmente encima de basado en la demanda para esas habilidades (15-50%).
Cuando usted es listo discutir la tasación, tome el plomo en la danza. Aquí están los pasos a seguir (en esta orden):
Haga que el vendedor lanza fuera de la primera oferta. Nunca sea primer para sugerir un precio. Aunque es raro, usted podría oír la pregunta "cuánto usted estaría dispuesto a pagar nuestro producto?" Una buena respuesta estaría "lo menos posible. Cuál es su oferta?" Esta respuesta pone la bola firmemente en la corte del vendedor. ¡Recuerde, si usted ha hecho su planeamiento, usted realmente tienen la respuesta a esta pregunta, pero su trabajo es consigue un precio lejano debajo de su máximo, así que no dice a vendedor encima del frente!
Exprese la preocupación. Nunca consiga excitado sobre la primera oferta no importa qué. Si usted está considerando otros alternativas, usted puede poder conseguir un precio mejor. Mi táctica preferida es no decir nada y hacer simplemente una expresión non-verbal de la preocupación. Generalmente, el vendedor se volverá con o "pero yo es seguro que podríamos afilar nuestro lápiz", o "podríamos venir probablemente abajo de más bajo si ese precio es demasiado alto", o el siempre popular "pero estamos dispuestos a trabajar con usted". Usted puede también estar pinchó con "usted no se parece como a ese precio. Me parezco estar fuera del estadio de béisbol. Con qué precio usted sería cómodo?" Aquí es donde la danza consigue interesante.
Haga que el vendedor lanza fuera de la segunda oferta. Esto puede ser difícil, pero haciendo el tiro del vendedor fuera de más precios, usted está bajando el techo de la negociación que va adelante. Si, en el paso 2, el vendedor dice "podríamos venir probablemente abajo de más bajo si ese precio es demasiado alto", respondemos inmediatamente con "cuánto podría usted viene abajo?" o "se parece que usted no me dio su mejor precio para comenzar con. Cuál es su mejor precio?". Trabe encendido a qué vendedor está diciendo y guarde el hacer de preguntas. Permanezca en este paso tan largo como sea posible e intente y guarde a vendedor para continuar proporcionando mejor la tasación.
Oferta contraria. Proponga un diverso precio que cuál está en la tabla. Sea razonable. Si usted ha hecho su preparación y ha comprobado el precio que iba para saber si hay el producto o el servicio, usted sabe cuáles es la gama. Si usted lanza fuera de un precio que usted sepa es ridículo, mirará como usted no sabe lo que usted está haciendo. Sin embargo, si usted contrario con un precio que demuestre que usted ha hecho su preparación, el vendedor sabe usted es serio. Justifique para su oferta contraria. Por ejemplo, usted puede desear revelar que usted haya hecho un cierto estudio de mercado por que decía "mí haya investigado el mercado poco y pensar mi oferta está más en línea con precios de mercado." Obviamente, el vendedor puede discrepar, pero por lo menos usted está sosteniendo su precio contrario.
Comercio. A menos que usted pueda aterrizar en un precio francamente, habrá probablemente da y adquiere ambos lados. Vaya de nuevo a su a planear y a comenzar a proponer comercios. Haga los comercios que le traen poco a ningún valor pero puede siempre ser percibido como objeto de valor por el vendedor. Esto puede ser muy difícil, pero puede pagar dividendos enormes. Aquí está un ejemplo perfecto. Digámosle desean un contrato de servicio al outsource su puesto de informaciones (servicio telefónico de la ayuda técnica). Digámosle realmente quisieran que el puesto de informaciones contestara a sus llamadas en el plazo de 1 minuto (usted han calculado ya fuera de este requisito en su plan) pero el vendedor primero ofrece debe contestar a sus llamadas en el plazo de 30 segundos. También asumamos que el precio es más importante para usted que tener sus llamadas contestó 30 segundos a más rápidamente (recuerde que el vendedor no sabe esto). Y digamos la oferta en la tabla es $5 por llamada. Una gran oferta comercial sería "su precio es demasiado alta para mí. Puedo reconocer que usted necesita a bastante gente contestar a esas llamadas en el plazo de 30 segundos y eso tiene valor. Estaría dispuesto a sacrificar un suplemento 30 segundos en cada llamada si usted podría traer su precio abajo." Si el vendedor responde con un counter-offer, circunde de nuevo a los pasos 4 y 5. Intente y mantenga la oferta contraria/el ciclo comercial que van tan de largo como sea posible.
Mordisco. Apenas pues usted y el vendedor están a punto de convenir los términos y cada uno comienza a sonreír y a sacudarir las manos, comienzo que pide la salsa. Digámosle haber negociado un reparto del software y usted realmente quisiera un cierto entrenamiento. Apenas cuando usted piensa el vendedor cree la negociación está en su final, usted podría decir que "estoy realmente alegre nosotros podría trabajar esto hacia fuera. Estoy mirando adelante a usar su software. Una más cosa usted importaría el pasar de los días de un par que me demuestran cómo utilizar su producto. Un poco entrenamiento podía ser útil. Está eso muy bien con usted?" Usted corre el riesgo de abrir la negociación, pero usted está parada una ocasión mejor de conseguir algunos suplementos gratuitamente.
Camina La Charla. Si usted ha fijado su precio máximo y usted no puede parecerse negociar lo que usted desea incluso con comercios, camine lejos. Sea firme y esté preparado verdad a caminan lejos. Esté embotado. "se parece que no estamos consiguiendo dondequiera. Pienso que tomaré mi negocio a otra parte. Gracias por su tiempo." Cerrar la discusión abajo puede romper a veces el atasco del registro. Si un vendedor realmente piensa van a soltar el negocio, ellos pueden moverse repentinamente.
La paciencia es una virtud. Tiempo de la toma de las negociaciones. Antes de que usted comience, sepa cuál es su timeframe para tomar una decisión. Nunca acto apresurado o ansioso. Venido a través al vendedor según lo relajado y confidente (pero no engreído). El mensaje que usted desea enviar al vendedor es "yo tiene toda la hora en el mundo."
Nunca Mentira. Aunque esto sucede en muchas negociaciones, decir mentiras lastimará su reputación y podría envenenar relaciones del vendedor. No soy un autor francamente de fibbing. Sea honesto pero no dé lejos su mano.
Siga estos pasos, y usted pulsará repartos mejores y construirá confianza en su capacidad de negociar. Qué he dejado hacia fuera en los pasos arriba son preguntas estándares que los vendedores aman hacer. Déjeme dejarle con estas preguntas, su motivo subyacente, y qué usted debe decir. El truco es poner siempre la bola detrás en la corte del vendedor para mejorar su posición:
Pregunta: "cuál es su presupuesto para este proyecto?"
Motivo: Fijar el piso de precio
Respuesta: "que es confidencial. Porqué usted necesita saber eso?"
Pregunta: ¿"cuál es el más importante para usted? Precio o porcentajes de disponibilidad?"
Motivo: Dar la prioridad a sus comercios
Respuesta: "son ambo importantes a mí. Estoy buscando el mejor paquete "
Pregunta: "cómo pronto usted necesita tomar una decisión?"
Motivo: Fijar el timeframe
Respuesta: "tomaré una decisión cuando puedo conseguir el mejor reparto total"
Pregunta: "puede usted tomar la decisión rápidamente. Tengo hacer mi contingente de ventas y nuestro cuarto está terminando pronto. No puedo garantizar que le doy el mismo descuento "
Motivo: Aplique la presión
Respuesta: "no voy a acometer mi decisión debido a el calendario del negocio de su compañía. Podemos necesitar repensar cosas... "
¡Hay otros, pero mantiene siempre su control, paciencia y equilibrio y toma siempre el plomo en la danza de negociación!
Sobre El Autor
Andy aprisa es co-fundador de Findmyhosting.com (http://www.findmyhosting.com), de una tela libre recibiendo negocios de ofrecimiento y a consumidores del directorio una manera del molestia libremente de encontrar el plan de recibimiento derecho para sus necesidades. Siéntase libre entrar en contacto con Andy en andy@findmyhosting.com en caso de que usted tenga cualesquiera preguntas o comentario con respecto a este artículo.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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