Manejo del proceso de la negociación de las ventas
Cuántas veces le tienen oído:
"usted tiene caer su precio por el 10% o no tendremos ninguna opción sino fuimos con su competición."
"usted tendrá que hacer una excepción a su política si usted desea nuestro negocio."
"sé que usted tiene buena calidad y servicio, pero así que haga a sus competidores. Qué necesitamos enfocar encendido aquí es su tasación."
"convengo que esos servicios especiales que usted guarda el traer para arriba serían agradables, pero no tenemos simplemente los fondos para comprarlos. Podría usted incluirlos en ningún coste adicional?"
Cada vez que usted oye declaraciones como éstas, usted están en el centro de una negociación difícil de las ventas. Cómo usted dirige que la negociación determinará si o no usted cierra la venta y cómo es provechoso que la venta será. Para darle un borde verdadero cada vez, he enumerado debajo de algunos puntos dominantes tomados de mi seminario de entrenamiento de la negociación de las ventas.
No crea que todo que usted ve y que oye
La parte de la habilidad de un buen vendedor es aprender leer la gente y situaciones muy rápidamente. Sin embargo, cuando consigue abajo a la negociación, usted tiene que tomar todo que usted ve y que oye con un grano de la sal. Los compradores son buenos negociadores, y son así buenos agentes. Usted puede ser la única persona que tiene lo que ella necesita, pero toda que ella hace y dice, de lengua de cuerpo a las palabras ella utiliza, será diseñada conducirle a creer que a menos que ella baje de un 10% adicional, ella va con la competición. Sea escéptico. Sea sospechoso. Pruebe, sonde, y vea qué sucede.
No ofrezca su fondo temprano en la negociación
¿Cuántas veces le han pedido que "me den su mejor precio"? ¿Usted ha dado siempre su mejor precio para descubrir solamente que el comprador deseó aún así más? Usted tiene que jugar el juego. Espera. Si usted podría caer su precio por el 10%, comienzo hacia fuera con el 0%, o el 2%, o el 4%. Sálgase del sitio de negociar mayor. Quién sabe - usted puede conseguirlo para una reducción del 2%. Usted puede ser que tenga que ir toda la manera hasta el 10%, pero usted no a menudo. Una poca terquedad paga dividendos grandes.
Consiga algo en la vuelta para su valor agregado
¿Qué si usted descubre que el comprador desea poder seguir sus gastos para sus productos o servicios de una manera que sea más detallada lejano y complejo que estándar para su industria? ¿Qué si su sistema que sigue de la cuenta se instala de una manera que usted pueda proporcionar esa información en esencialmente ningún coste usted? La tentación abrumadora del vendedor es a menudo saltar adentro y decir, "Oh, podemos hacer eso. Ése no es ningún problema." Antes de que usted, sin embargo, piense de sus opciones. Usted podría lanzarlo adentro como parte del paquete y del intento para construir buena voluntad. O usted podría tomar una respiración y un intento profundos algo como, "que es un problema difícil que requerirá un cierto esfuerzo en nuestra parte, pero es doable."
En el segundo caso, sin confiar, usted ha dicho a comprador que es posible. Usted no puede poder conseguirlo pagar extraordinariamente él sino que usted puede poder utilizarlo como viruta que estipula en concesiones del precio que se oponen. Qué manera usted elige ir dependerá de quiénes es su cliente y en la situación. Sin embargo, usted tiene opciones.
Venda y negocie simultáneamente
Piense en la venta y la negociación como dos lados de la misma moneda. A veces uno lateral es cara arriba, y a veces el otro lado, pero son siempre ambos allí. Esto es particularmente verdad en sus contactos más tempranos con el comprador. La cara que el comprador ve es la de un vendedor que demuestra características y ventajas. La cara ocultada es la de un negociador que sonda y buscar la información que puede ser más adelante inestimable debe las ediciones como precio, términos, calidad, entrega, el etc. tiene que ser negociada.
Sea Paciente
Finalmente, y el más importante, sea paciente. Las ventas son una alta energía, negocio móvil rápido. La paciencia es una materia que está en fuente relativamente corta, pero si usted es impaciente en una negociación, usted perderá su camisa. Si estoy negociando con usted y sé que usted es impaciente, sostendré fuera apenas de un poco más largo, no importa cómo es desesperado debo hacer un reparto con usted. Sé usted tiene mientras prisa, yo esperará.
Sea tan paciente. Tome el tiempo que usted necesita, no acometen para dar adentro, no demuestran su ansiedad, estancia fresca y no se atierran. La negociación es un proceso y un juego. Utilice el proceso y juegue el juego. ¡Usted estará asombrado de la diferencia que él las marcas!
(c) Michael Schatzki - 2004. Todos los derechos reservados.
Sobre El Autor
Michael Schatzki es un negociador principal que, por más de 20 años, ha proporcionado seminarios de entrenamiento de la negociación de las ventas y entrenar para los millares de gente en los ESTADOS UNIDOS y global. Más los de 75% de los programas de Mike están para satisfecho, repiten a clientes. De la negociación de Dynamics(r) del sistema los trabajos realmente. Compruebe fuera de todos los artículos de Mike en http://www.NegotiationDynamics.com. Mike se puede alcanzar en (888) 766-3530.
Mike
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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