Tasación de la energía - conseguir el precio correcto para sus productos y servicios
Hay una vieja broma sobre el apagón de New York City. La energía estaba hacia fuera por todas partes, y la compañía eléctrica no podría imaginar cuál era incorrecto o cómo fijarla. Finalmente, decidían que la única persona que podría solucionar el problema era un trabajador largo-jubilado que sabía el sistema adentro y hacia fuera. Él salió a la central eléctrica, miraba alrededor, cogido un martillo y el que está golpeado ligeramente de los generadores.
Repentinamente, las luces vinieron en todo con el área. Abrumado con la relevación que el problema fue solucionado, preguntaron cuánto le debieron. “$20.000,” él contestó. ¿$20.000? ¿Para golpear ligeramente con un martillo? “Bien,” él dijo, el “golpear ligeramente con el martillo es $10. que saben dónde golpear ligeramente vale $19.990.”
Hay unas par de lecciones que se aprenderán de la broma. En primer lugar, el valor es más alto cuando todavía existe el problema que después de que se haya solucionado. Después de todo, si estuvo dicho él podría restaurar la energía para $20.000, los funcionarios le habrían escrito el cheque inmediatamente, indiscutiblemente. Luego, el problema no era tan urgente--fue solucionado. Cotice su precio y consiga el acuerdo mientras que el cliente todavía siente la urgencia (y el dolor que usted quitará). Ése es cuando el valor es el más alto a él. Su acuerdo puede incluir condiciones y garantías, tales como los resultados usted obtendrá, y los plazos, si quieren aseguramientos sobre resultados.
Mantenga un poco misterio. Si no hubieran sabido que lo hicieron todos él fueran golpecito con un martillo, sus servicios habrían parecido más valiosos. Después de todo, consiguieron el resultado que valoraron--la energía fue restaurada. Céntrese en los resultados, no exactamente qué metodología será utilizada. No deje a los clientes mirar detrás de la cortina. (Recuerde el Wizard Of Oz?)
Si usted es la única persona que proporciona un producto o un servicio particular, o le tenga habilidades o el entrenamiento ningunos otros hace, el valor encima de lo que usted ofrece va. Destaque su sistema exclusivo de entrenamiento, de educación y de experiencia. Utilice la lengua única para describir lo que usted lo hace. Usted puede también crear una aureola de la exclusividad defendiendo a clientes, y solamente aceptando a los que cumplan sus criterios. ¡Esto puede trabajar si usted tiene una reputación ya, pero puede también ayudar a construir su reputación, si usted tiene la tripa para intentarla!
Considere lo que utilizan sus clientes a pagar, y cargue por lo menos que mucho. Si utilizan a sus clientes a pagar $100 por hora, y usted entra en $50, usted no conseguirá probablemente el trabajo. Por una parte, si usted puede demostrar que usted vale $150, usted puede poder cargar más que la tarifa que va.
Otra manera de conseguir un precio por hora más alto que otras es cargar por el proyecto, algo que la hora. Por ejemplo, usted carga quizá $150 en vez de $100 por hora, pero usted consigue el trabajo hecho sobre pocas horas. Consiga al cliente mirar coste total, algo que precios por hora. De nuevo, consígalos centrados en resultados.
Esta edición sube todo el tiempo en mis clases de publicación, donde recuerdo a estudiantes que no están vendiendo el papel. Los vendiendo la información están imprimiendo en el papel--información que mejorará las vidas de la gente que lo utiliza. El papel es barato. La información útil no es.
Tenga en cuenta que el valor de su producto o servicio se relaciona con las ventajas que sus clientes reciben, y cómo valoran esas ventajas. Presente lo que usted vende como soluciones a los problemas, y usted puede practicar los precios superiores para sus productos y servicios excelentes.
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Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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