Entendiendo qué motiva a gente para tomar medidas
Quise tan comprar un coche. Era una decisión valiente pero decidía que mi nuevo coche siguiente sería Volvo. Conduje tan abajo a un distribuidor autorizado local y le dije que quise tomar a una mirada en algunos Volvos y que podría él ayudo. “Por supuesto” él contestó.
Después de ver algunos de los coches decidía probar uno de ellos. Pues conduje alrededor del vendedor fui en alrededor cómo es grande es este coche y cómo los clientes no se quejan por el coche y cómo aman su Volvos. Entonces pedí que él fuera más específico sobre qué clientes tienen gusto alrededor de su Volvo. Él parecía vacilar. Llegó a ser rápidamente obvio nadie había pedido nunca que él fuera específico. Él dijo, “bien usted sabe, gente como la manera que conduce y cómo mira.” Él paseó en pero nunca consiguió en específicos.
Después de que algunos prueben impulsiones y más “oohs, los ahs” sobre cómo es grande sería a propio Volvo yo lo agradecieron e izquierdo sin la compra de un coche. Apenas no estaba seguro y no quise pensar en mayor.
Alrededor de una semana o decidía tan más adelante volver y probar alguÌn Volvos otra vez. Esta vez fui a una diversa representación que esperaba conseguir otro sabor antes de componer mi mente.
El vendedor que me saludó era un individuo cortés y modesto. Lo llamaremos Gato. Gato me hizo preguntas simples acerca de lo que buscaba en un coche. También le dije que que tenía algunos conducidos prueba Volvos pero que era inseguro de si comprar o no.
Gato escuchó y cabeceó su cabeza y dijo, “bien. Comencemos con el modelo que usted tiene gusto la mayoría.” Dije, “Sure.”
Conseguimos en el coche y estaba listo para encender el coche cuando Gato pidió que esperara un minuto. Gato entonces se encendió explicar las características del coche. Para el momento en que lo hicieran entendía lo que podría hacer cada botón en los paneles, el tablero de instrumentos y las puertas. Entonces Gato explicó cuántos de estas características harían mi impulsión más cómoda. Llegó a ser rápidamente evidente que Gato entendía cómo vender las ventajas, no características.
Cuando finalmente comenzamos a conducir, Gato comenzó a entrar la historia de Volvo; transiciones del origen, modelo y mejoras y sin cesar. ¿Era como escuchar un documental de Volvo? ¡conmigo en ella!
Cuando acabamos de conducir, Gato caminó yo alrededor del coche para explicar algunas de las características ocultadas de la seguridad. Conocen a Volvo para ser uno de los coches más seguros del mundo. Y después de que Gato mini-viaje alrededor del vehículo entendía por qué. Innecesario decir, dentro de una hora me sentaba en su oficina que concluía el papeleo para comprar a mi primera Volvo.
Espigué lecciones de un par de esta experiencia que quiero compartir con usted.
Primero, Gato no era vendedor “pulido”. Él era un individuo medio con un comportamiento muy modesto. La mayoría de la gente lo tiene en sus cabezas que estar un gran vendedor usted tenga que ser un transmisor rápido y liso. Mal. ¿Quién usted confiaría en más? ¿Un vendedor que habla rápido como el primer con respuestas pulidas y ninguna profundidad o alguien tiene gusto de Gato que conteste a todas sus preguntas con los detalles y los hechos?
En segundo lugar, la gente no quiere ser vendida, ella quiere ser convencida. Gato entendía que iría el donante me de mucha información una manera larga en la ayuda de mí decide a si quise comprar o no. Tener bastante información me permitió, o lo mejora todavía, convencido me para tomar una decisión.
No compré de la primera representación porque no tenía bastante información para tomar una decisión informada. Todas lo que tenía eran las opiniones de la otra gente que había conducido el coche de un vendedor no conocía personalmente. Los Testimonials son grandes, pero a menos que conozca a la persona detrás de los testimonials él medio muy poco a mí.
Más a menudo entonces no, la gente rechaza ofertas o tomando una decisión de compra porque en alguna parte en las ventas procese sus preocupaciones no fueron tratados. Todavía tienen dudas de retraso sobre si es la opción correcta para ellas.
El acercamiento de Gato me recordó un adagio que tengo presente al intentar entender el acoplamiento entre la motivación y la acción:
“Una mente mal informada es una mente confusa. Y una mente confusa NUNCA tomará una decisión.”
En una sociedad del hiperactivo-capitalista donde nos inundan y bombardeamos con nueva tecnología y características, nuestros tiempos de las mentes no pueden continuar a menudo. El trabajo de un vendedor es explicar los nuevos avances, pero más importantemente cómo benefician al comprador. Si la venta o apenas el intentar convencer de otros, qué motiva a gente en la acción es 1) conocimiento y 2) que está en su mejor interés.
Piense en él por un segundo. Cuando usted sabe que “cómo” haga algo, usted vacila raramente en conseguirlo hecho. ¡Cuando usted sabe que le beneficiará personalmente, usted actuará!
Una nota final: Si usted está en la gerencia, guarde esto es mente cuando alguien no compra en su acercamiento, estrategia o modo de ver. Quizá la razón que no lo hacen tiene menos a hacer con sus ideas, y más de hacer con ellos que no tienen bastante información para tomar una decisión informada O cómo les beneficiará a largo plazo.
p.s., actualización: ¡cinco años más adelante mi Volvo todavía va fuerte!
Vencedor González, locutor de motivación hispánico superior y autor “De la LÓGICA del éxito”. Para más Info vaya: www.thelogicofsuccess.comwww.thelogicofsuccess.com o por el email victor@thelogicofsuccess.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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