Habilidades de negociación y ventas son críticos
Cuando empecé a recibir activa en la creación de bienes raíces, mi conjunto de habilidades en la negociación fue muy débil. Lo había hecho la cosa de telemercadeo de American Express como un planificador financiero y ha estudiado y aprendido unas cuantas técnicas. En la superficie uno podría pensar que sería un perfecto amarre a hablar a los vendedores sobre sus propiedades y su situación financiera. Puedo prometer que no lo era. Sí, lo hice recoger pidiendo generales de venta técnicas como nunca pidiendo cerca de composición ( "sí" o "no" respuestas) preguntas. Además, aún funciona a pedir de opción múltiple assumptive preguntas como "¿Podría martes a las 6 pm o el jueves a las 3 horas de trabajo mejor para usted?". Los fundamentos no eran enough.When La primera vez que comencé a preguntar a los vendedores lo que su saldo era, me han recibido un número para una respuesta del 50% del tiempo. Tuve dos grandes obstáculos que enfrentan me.First, mi sistema de creencias fue la polla de ojos en el que, procedente de una financiera y contable de tipo de fondo, yo sabía sin ninguna sombra de duda de que nadie nunca acaba de darme su casa y que sólo un tonto podría decirme el equilibrio que permanezcan en sus loan.Second, yo no tenía una pista en cuanto a la forma correcta de preguntar y les puedo decir por experiencia que es importante greatly.The primer obstáculo, el sistema de creencias, se superan fácilmente después me encontré con mi primer verdaderamente motivados vendedor. Bueno, los sistemas de creencias papelera y debo ser la tonta porque era demasiado easy.The segundo obstáculo, fraseología / negociación, ya no es un obstáculo de por sí, pero sigue siendo un habilidad que continuamente tratamos de mejorar. Los dos componentes clave, suponiendo que ya se han establecido correctamente buena relación, son el momento y las frases que use.Here hay algunos ejemplos rápidos de cómo no pedir a un vendedor lo que el saldo del préstamo es el siguiente: * ¿Qué debo? * ¿Está dispuesto a venderla por lo que debe? * ¿Cuánto diría usted que es la equidad que tiene? * etc, etc Ahora, no me malinterpreten. Si utiliza estas frases y similares veces suficiente y con suficiente confianza, usted será capaz de obtener una respuesta numérica en ocasiones (por oposición a algunas de las respuestas no tan favorables que he recibido desde el principio). contraste a lo anterior estas frases: * ¿Cuánto es la izquierda en el préstamo? * Por lo tanto, la propiedad no es de propiedad libre y claro? * etc, etc.El primer conjunto de preguntas personaliza la cuestión y atribuye la deuda, y por lo tanto el problema, con el vendedor. La segunda serie de preguntas crea la separación, y desde ya no es "su deuda" o "su problema" o "lo que debemos", es simplemente un número y no un problema a share.Since por primera vez recogidos en esta táctica un poco, yo me estimación obtener toda la información que quiero en 99 de 100 llamadas con casi ningún esfuerzo real. Por supuesto, que lleva tiempo y práctica para desarrollar habilidades de teléfono decente. Naturalmente, la capacidad de crear relaciones y el flujo de la llamada, y aún así obtener la información que se desea con el tiempo. Mi punto es que es importante comenzar la prueba y el seguimiento de los diferentes enfoques. Si usted hace esto, usted se dará cuenta muy interesantes results.Here 's otro ejemplo, cuando se pregunta sobre si el vendedor no consideraría un carryback (financiación para usted). Me sugieren tratando este uno solo para verificar la realidad. Si le pido a un vendedor algo así como: * ¿Estaría usted dispuesto a financiar propietario? * ¿Podría usted hacer una carryback? * ¿Le llevan en este documento? * Etc, etc.What cree usted que mis respuestas serán? Sí, sé que nos gusta utilizar nuestra terminología de lujo una vez que hemos dominado ello. Soy tan culpable como probablemente nadie en ese sentido. Sin embargo, lo que las preguntas anteriores es obligar a cumplir el vendedor en una esquina. O bien tienen que admitir que no entienden, y, por tanto, parece absurdo, o simplemente decir "no". ¿Cuál crees que ocurre con más frecuencia? Compare las preguntas anteriores con algo como: * ¿Está usted en una posición en la que usted puede tomar los pagos? * ¿Sería posible para mí para hacer pagos por un tiempo y pagar fuera de su préstamo después? Estas preguntas casi siempre conduce a un "sí" o un "dime más" tipo de respuesta. Se sorprenderá de la difference.These rápido son sólo dos ejemplos de cómo las frases que usted elija puede afectar a su resultados. Tome un minuto para examinar la manera muchas preguntas que hacer y la cantidad de información que se intenta extraer de un vendedor en una sola llamada. Saber qué decir y cuándo decir que mejorará su rendimiento más que puede imagine.I recomendamos recoger algunos libros y / o tomar algunos cursos sobre ventas y negociación. Roger Dawson tiene un gran material disponible en este sitio web ... # http://www.texasrealestateclub.com/courses.html de negociación y se puede visitar su sitio en www.rdawson.com.I «d también recomendamos que revise nuestra lista de libros recomendados para los materiales de ventas y de negociación que se pueden encontrar aquí ... http://www.texasrealestateclub.com/booklist.html.Grab algunos libros de Tom Hopkins, Zig Ziglar, y otros altos y los negociadores de ventas y comenzar la búsqueda. Estoy firmemente convencido de ninguna otra acción hará que la mayor cantidad de dinero tan rápido como el desarrollo de estas habilidades y practicar them.Regardless de su enfoque específico para su negocio, estas habilidades se utilizan en absolutamente todos los aspectos de su life.About El AuthorTim Randle se puede en contacto a través de su sitio web en www.TexasRealEstateClub.com; info@texasrealestateclub.com (c) Copyright 2003, Todos los Derechos Reservados
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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