3 estrategias a beneficiarse cuando los precios del tecleo aumentan (la parte 3 de 3 series)
¿Cuál es valor medio del curso de la vida del cliente?
La filosofía tradicional del negocio es que "es a menudo más costoso adquirir a nuevos clientes que él es generar ventas de la repetición el existir y que las ventas existentes son más provechoso debido al costo reducido de la comercialización." Esta estrategia es muy eficaz para compensar afecta de costes de levantamiento del pagar-por-tecleo.
Mientras que la mayoría de los negocios consideran solamente el valor generado de un cliente primero compre, un negocio usando a un cliente medio que el valor del curso de la vida considera el valor generado de todas las compras de un cliente.
El valor del curso de la vida del cliente es el período medio que un cliente tiene una relación con su negocio y el rédito total generó durante esa relación. Se define una relación como el tiempo entre la compra inicial del cliente y su compra final de su negocio.
Para más nuevos negocios, se estima el número del "curso de la vida" basó en expectativas de la lealtad mientras que más viejos negocios con los años del cliente que compran historia pueden generar medidas de la lealtad de su estadística interna real. En cualquier caso, entender su valor del curso de la vida del cliente es importante cueste lo que cueste si usted confía en estimaciones relativas o el stats histórico.
¿Cómo Usted Calcula Su Valor Medio Del Curso de la vida Del Cliente?
Para calcular su valor medio del curso de la vida del cliente que usted necesitará recolectar el siguiente:
¿? Cuánto tiempo usted ha estado en negocio.
¿? Su mejor estimación del tiempo entre una compra inicial del cliente y su compra final. (típicamente un año o dos pero basado idealmente en su ciclo de negocio único.)
¿? Sus ventas totales.
¿? Su número total de clientes.
Aunque no está cubierto en este artículo, usted puede también desear recolectar los costes que usted incurrió en de modo que su valor del curso de la vida del cliente demuestre su punto de la rentabilidad.
El fórmula básico para calcular su valor medio del curso de la vida del cliente es:
Medio curso de la vida valor = (valor total de todo el)/(de las ventas número total de clientes)
Para los nuevos negocios sin el cliente amplio que compra historia, su fórmula puede ser más como:
(estimación de la longitud del tiempo para cuánto tiempo su cliente medio de la primera vez seguirá siendo un cliente) (longitud del tiempo usted ha estado en negocio)
Ejemplo de un más viejo negocio con el cliente extenso que compra historia:
Por ejemplo, usted ha estado en el negocio por tres años y con estudiar a su cliente que compraba historia usted ha descubierto eso en promedio, sus clientes hacen su primera y final compra en el plazo de un año. Así pues, un año es su "curso de la vida del cliente".
Sobre los últimos tres años usted ha generado $760.000 en rédito a partir de 2.300 clientes. Antes de mover adelante, usted desea idealmente quitar a cualquier nuevo cliente que todavía no haya excedido "curso de la vida anual del cliente." Para hacer esto, la toma justa su valor de ventas medio mide el tiempo de clientes todo menos que anuales y los deduce de su rédito total. Entonces deduzca a clientes menos que anuales de sus clientes totales.
Digamos su valor de ventas medio es $175 y había 500 "" los clientes menos que anuales. ¿Ahora tome a su rédito ajustado de $672.500 ($760.000 - $105.000) y a sus clientes totales ajustados de 1.800 (2.300? 500) y realiza el cálculo.
El valor medio del curso de la vida es $672.500/1.800 = $373.61
¡Su valor medio del curso de la vida del cliente es $373.61! Tan mientras que muchos negocios bajo este ejemplo pueden considerar su valor del cliente en $175 (el valor medio de una venta), un negocio que usa el valor medio del curso de la vida del cliente considera a cliente digno de $373.61. Esta perspectiva abre nuevas oportunidades estratégicas.
Ejemplo de un nuevo negocio sin el cliente extenso que compra historia:
Desemejante del primer ejemplo, digámosle han estado solamente en el negocio por un año y usted tiene pequeño cliente el comprar de historia; por lo tanto, usted no es confidente a que sus clientes iniciales han hecho sus compras finales.
En esta situación, usted necesita estimar cuánto tiempo usted espera que un cliente siga siendo leal y que continúe comprando de su negocio.
En este ejemplo, asuma que sus clientes seguirán siendo leales y continuarán haciendo las compras por tres años. Usted ha generado $250.000 en rédito durante su primer año a partir de 800 clientes.
Primero, calcule su valor medio del curso de la vida del cliente usando sus datos anuales sabidos del rédito y de los clientes.
El valor medio del curso de la vida es $250.000/800 = $312.50
Ahora, usted necesita calcular el valor aproximado basado en su curso de la vida previsto del cliente de 3 años. Convierta sus años en meses y divida el número de meses que un cliente medio continúa la compra de usted por el número de meses usted ha estado en negocio.
36 meses/12 meses = 3
Ahora, multiplique este número "3" por su valor medio del curso de la vida del cliente de $312.50 para generar su valor previsto del curso de la vida del cliente: $312.50 x 3 = $937.50.
Aunque este número no es tan confiable como el que esta' generado por un negocio con los años del cliente real que compran historia, proporciona la información esencial para un vendedor para determinar valor del curso de la vida del cliente. ¿El riesgo está perdiendo a su cliente medio antes de que alcancen la expectativa del curso de la vida de tres años? ¡sea tan conservador al estimar esto!
¿Cómo su valor medio del curso de la vida del cliente usado para el Pagar-por-Tecleo está haciendo una oferta?
Similar cómo los negocios grandes acercan a inversiones de capitales con reembolso calculador y a vuelta en la inversión - entendiendo a su valor medio del curso de la vida del cliente le permite tomar las decisiones basadas hoy en un reembolso más largo del término y vuelve pronósticos.
Miremos un ejemplo que realmente demuestre la energía de usar su valor medio del curso de la vida del cliente.
Hay dos compañías: Company A. y Company B.
Ambos han estado en el negocio para el mismo período del tiempo, 3 años y ambos venden el mismo producto en un precio de venta medio de $175.
Ambas compañías realizan pagar-por-tecleo usando la insinuación (a.k.a. soluciones de la comercialización de la búsqueda de Yahoo) y desean hacer una oferta en su palabra clave primaria pero costosa, la "marca de fábrica X." Las primeras ocho posiciones hechas una oferta en la insinuación para la palabra clave "marca de fábrica X" están entre $2.75 y $1.85 por tecleo.
Además, la compañía A. no considera el valor medio del curso de la vida del cliente mientras que la compañía B. . Definamos los parámetros para la compañía A. y B.:
Company A. Company B.
(Aplicaciones Avg. Customer LTV)
Precio de venta Medio $175 $175
Clientes adentro más allá de 3 años 4.000 4.000
Rédito adentro más allá de 3 años $2.1 millones $2.1 millones
El desconocido del período del curso de la vida, no calcula 2 años
Índice De Conversión De las Ventas Del Web site El 1% El 1%
Los Panoramas:
La compañía A. saca sus calculadoras y figuras fuera de eso para los visitantes de cada 100 Web site que generan $175 en rédito. En los precios de oferta actuales, una octava posición de la oferta en $1.85 por tecleo les costaría $185 para generar la venta $175. Deciden que la palabra clave, la "marca de fábrica X" es demasiado costosa y caen de la competición que hace una oferta.
La compañía B. calcula sin embargo su valor medio del curso de la vida del cliente.
Investigaron y descubrieron que su curso de la vida del cliente es dos años. Primero quitan a cualquier nuevo cliente que no haya terminado su "curso de la vida de dos años" y calculan su valor medio del curso de la vida del cliente. Asuma que hay 600 "menos" los clientes y ellos que de dos años representan $105.000 en rédito. ¿Deducen estos números de sus totales y calculan el siguiente?
El valor medio del curso de la vida es $1.995.000/3.400 = $586.76
La compañía B. determina su capacidad de hacer una oferta para la marca de fábrica X usando su valor medio del curso de la vida del cliente. Como la compañía A. ella calcula que para los visitantes de cada 100 Web site ella genera una venta $175. En los precios de oferta actuales, la primera posición en $2.75 por tecleo les costaría $275 para generar apenas una venta $175. ¡PERO, es ACEPTABLE! Su valor medio del curso de la vida del cliente es $586.76 así que saben que harán sobre $311.76 de ese cliente sobre su curso de la vida. ¡Impresionante!
Esto es un ejemplo simple sin embargo que prueba la energía de entender su valor medio del curso de la vida del cliente. El paso crítico para la compañía B. ahora es poner las estrategias de la retención en ejecucio'n del cliente que aumentan su valor medio del curso de la vida del cliente.
¿USTED sabe lo que a hacer como su Pagar-por-Tecleo haga una oferta el aumento de los costes?
Si usted ha leído los tres artículos, usted ha descubierto tres estrategias de gran alcance para compensar el afectar de levantar costes del pagar-por-tecleo. En resumen, incluyen: (1) entender su métrica del funcionamiento (2) que maximiza su conversión del Web site y (3) calculando su valor medio del curso de la vida del cliente.
Ahora como su competición arroja lejos de pagar-por-tecleo de aumento haga una oferta los costes, usted se arman con las estrategias para zambullirse con confianza a la derecha en la piscina vacía de desear a clientes. ¡Y mientras que su competición se está riendo entre dientes ignorante sobre cuánto dinero usted debe ser perdidoso haciendo una oferta en tal alto coste por palabras claves del tecleo, usted reirá en su manera al banco con un bolsillo que desborda de efectivo!
El oro de Kevin es un fundador de conceptos realzados y de un autor publicado. Si usted está interesado en el aumento de sus plomos o ventas, consiga una copia libre de "entender su índice de conversión" y "12 maneras de Surefire de aumentar su conversión del Web site" en http://www.enhancedconcepts.com que visita
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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