Convertirse en la opción obvia en un mar de competencia
Diferenciación, nichos de mercado y posicionamiento. Estas y otras palabras relacionadas con el negocio, sin duda, han cruzado cada empresario y director de marketing de los oídos en los últimos years.But qué estas palabras significan realmente a usted en su negocio? Por lo general, significa que la empresa tratará de vender un producto o servicio que es de alguna manera diferente a la de la competencia a un cierto objetivo específico del mercado. En teoría, esta es una gran idea. Si que podría llegar a un segmento del mercado con sus grandes, nuevos e innovadores productos ... Bienvenido a la realidad. Si su empresa es lo suficientemente innovador para desarrollar un verdaderamente único producto o servicio que se ganar un beneficio que, inevitablemente, sucede lo siguiente: la competencia surge de la nada de imitar a su producto o servicio, abarataban su precio, y robar su cuota de mercado. Es como su próximo immutable.So línea de defensa, puede elegir a la posición como líder de la calidad dentro de su campo. O como el bajo precio líder. O como el servicio de rey. Usted encontrará pronto en una batalla con otras cuatro empresas - todos los que afirman haber la mayor selección, precios más bajos, mayor calidad o mejor service.A de marketing gratuito para todos por lo general ensues. Cada competidor trata en vano de gritar con la voz más alto que su empresa es superior. Noticias obtener más grande, anuncios de radio más incómodos, las agencias de publicidad se hacen más ricos. Más significativamente, los clientes comienzan a descuento cualquier reclamación hecha por cualquiera de los nichos de mercado companies.Is el camino a seguir entonces? Obviamente, los distintos es mejor que "yo también". La cuestión no es si o no a ser diferentes, sino más bien la forma de comunicar las diferencias de manera que sus clientes creen y les abrazo. Su verdadera oportunidad para La innovación reside en la Marketing.Here 's ¿Qué es realmente Marketing ... Es necesario realizar tres cosas sobre las empresas a entender el marketing. Estas tres cosas son siempre así, independientemente de lo que está en la industria: 1) Todas las empresas hacer una sola cosa: que Woo Clientes - Period.2) Todos los clientes desean una sola cosa: el mejor trato - Period.3) Su comercialización debe hacer sólo una cosa: ¿Por qué le Articular el mejor trato - Period.You puede fomentar la confianza si articular su advantage.This no es una cosa complicada. Si cualquier disputa de los tres puntos, por favor llame a mí para hablar de una vez. No quiero estar equivocado acerca de esas cosas simples. Pero si se trata de cosas tan simples ... entonces, ¿por qué la mayoría de las empresas que tienen tanta dificultad para la ejecución de un buen plan de marketing? Me dicen que es porque, en general, que son perezosos communicators.See si este escenario suena familiar. Cuándo llegar a casa del trabajo, su esposo le pregunta cómo fue su día. ¿Qué es lo que suelen decir? Bien, bien, estoy cansado, grande, stunk. ¿Estas palabras realmente comunicar algo? ¿Qué hay de cuando vea a alguien que usted conoce la tienda y le pregunte, "Whatcha haces?" (como si realmente no puede saber o mirando) y responde, "Fine", que es en realidad la respuesta a la otra pregunta que estaba esperando, que es "¿Cómo ya haces?" Somos un la sociedad de comunicadores perezoso ... estamos en la comunicación piloto automático. No creo, sólo talk.These comunicación extenderse a los hábitos de comercialización y publicidad todo el tiempo. Muéstrame el 99% de todo material de marketing creado y te mostraré un gran revoltijo de hipérbole, pelusa, trivialidades, y yawnably increíble, agujero negro no palabras. Palabras como más barata, la profesionalidad, servicio, calidad, rápida, cómoda y mejor. Estas palabras hacen absolutamente nada que comunicar por qué eres la mejor oferta. Nada. Claude Hopkins, el hombre más grande de publicidad en la historia, lo resumió: "tópicos y generalidades rollo fuera de la comprensión humana, como el agua de un pato. Que no dejan impresión de lo que sea. "Considere un ejemplo. La ciudad en la que acaba de vivir en más de 150.000 personas. El directorio de páginas amarillas locales las listas de la friolera de 81 empresas que la reparación de aire acondicionado. De esos, 34 pasar de $ 300 a $ 5,000 al mes por espacio de anuncios, además de la regular de la categoría de los anunciantes listing.Some dicen ser "los" expertos. Me dicen en la mayoría de puntos que sólo cobran una tasa baja, aunque servicio que se necesita después de horas o los fines de semana. Casi todas ellas tout que arreglar todas las grandes marcas. Ninguno de ellos, sin embargo, me da una razón de peso la razón por la que debe llamar a ellos en lugar de sus competidores. El "único" reclamaciones de cada una de las empresas han pasado a ser genérico, unappealing, y carece de sentido a la posibilidad ... que es sólo a la espera de ser sold.Surprisingly, muy pocas empresas realmente una muestra más de intento de distinguir de sus competidores. Una vez que una compañía de juego en una posición en el mercado, la estrategia habitual es la insensatez de proclamar a todos los clientes potenciales, "Aquí estamos, ahora nos dan todas las empresas que han dado a nuestra competencia ... no justificable, motivo racional ". Afortunadamente, usted puede sacar provecho de lo que sus competidores están haciendo mal. La más poderosa herramienta que puede utilizar para estar por encima de la cabeza y los hombros su competencia es el articulado de argumentos de venta (ASA). Su ASA es singular, único beneficio que sus clientes pueden esperar recibir cuando favorecen a su negocio en lugar de su competencia - se indica en el específicos, se ilustra gráficamente terms.An empresa de reparación de aire acondicionado que conozco en Las Vegas aprovechar el poder de la ASA y triplicado el tamaño de su negocio en menos de un año. Antes de desarrollar y la aplicación de un ASA, la empresa había sido culpable de funcionamiento de "yo también" la publicidad. Su anuncio de páginas amarillas (donde el 90% de su negocio viene) el nombre de la empresa habían enyesado en la parte superior en grandes letras. Bullet puntos que todo el mundo saben que las 24 horas del día, que la mayoría de las principales marcas de servicios, que con 22 años de experiencia, todos los demás etc.Because el anuncio dice esencialmente lo mismo y desde su anuncio relativamente grande, son capaces de construir una empresa respetable a pesar de su "yo también" enfoque. Cada año, son capaces de generar ingresos suficientes para hacer lo siguiente: 1. Añadir un nuevo camión o dos a su fleet.2. Mantenga sus reparadores ocupado la mayor parte de los time.3. Generar un pequeño beneficio para el owners.4. Continuar para ejecutar el advertisement.What más propietarios de pequeñas empresas pueden pedir? Mucho más! El primer paso en el desarrollo de sus ASA fue determinar qué quería la mayoría de los clientes de una empresa de reparación de aire acondicionado. En los 8 meses de duración de verano de Las Vegas, incluso un par de horas sin un acondicionador de aire es pura miseria. Encuestas a clientes confirmaron su concepto - el servicio fue rápido a ser la premisa para su ASA.But todos los demás ya han reclamado a un servicio rápido. Algunas empresas incluso poner un servicio rápido en grandes titulares en la parte superior de sus anuncios. No fue como si nadie había descubierto que era importante ser rápido. Lo gracioso es que nadie había descubierto una manera de decirlo de una manera que les permita permanecer de cabeza y hombros por encima de la competition.The el próximo año se llevó a cabo un anuncio de media página, como de costumbre (sin costo adicional alguno), pero ha cambiado la redacción para decir, "Porque tenemos 58 reparadores de guardia 24 horas al día para el hombre nuestro servicio de 27 camiones, podemos garantizar que su casa o negocio se enfríe un plazo de 2 horas de su llamada - o no hay ningún cargo por la reparación. "Y eso fue sólo el título! El resto de los anuncios pasó a explicar que si los tripulantes estaban demasiado ocupados para fijar entonces el derecho de la unidad o si la reparación se requiere más de 2 horas, unidades portátiles que se le consulte en enfriar la casa sin ningún cargo adicional hasta que la reparación se completó. En síntesis, el cliente sería enfriar en un prisa - period.The empresa poner mucha fe en su nuevo ASA sobre la base de los resultados de la prueba anterior - que en realidad sólo había 17 camiones y la reparación de unos 40 técnicos cuando por primera vez el anuncio. Fueron contando con la de anuncios para generar negocio suficiente para permitir a los camiones y el personal adicional. El número de llamadas de los anuncios generados cuadruplicado en menos de un mes después de que el nuevo libro salió. Más importante aún, han podido convertir el 50% de las convocatorias a puestos de trabajo - hasta el 38% de antes. Aumentado los ingresos brutos y los nuevos camiones fueron comprados a la altura de la demanda. El final del año de beneficios para los propietarios fue mayor de lo que pensaron que nunca see.Their integración de la ASA "servicio rápido", fue el elemento clave en el cambio de compañía. Evidentemente, otros factores contribuyeron también, como de la empresa en que la dedicación al cumplimiento de la "gran promesa" de servicio rápido. Pero el punto es una simple indicación de la titular ASA "servicio rápido" aumento de sus ganancias por más de un 400% sin publicidad adicional cost.What 's Su ASA? El ASA es realmente la piedra angular de todas sus comercialización. Todo lo demás depende de it.Rich Harshaw es el fundador de la monopolizar su sistema de mercado y director general de Negocios Y2Marketing Estrategias de Marketing
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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